Тренинг «Финансы для не финансистов: Язык бизнеса в продажах и переговорах»

Кому предназначен тренинг

Этот курс разработан для сотрудников коммерческих подразделений, которые напрямую взаимодействуют с лицами, принимающими решения (ЛПР) на стороне клиента:

• Торговые представители (ТП): для уверенного общения с владельцами розничных точек.
• Региональные менеджеры (RM): для ведения переговоров с коммерческими директорами дистрибьюторов.
• Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KAM): для защиты коммерческих условий перед закупщиками федеральных и региональных сетей.
• Территориальные менеджеры: для оценки финансового здоровья партнеров на вверенной территории.

Какие задачи решает тренинг

Тренинг устраняет «трудности перевода» между отделом продаж и финансовыми службами клиента.

• Снятие ценовых возражений: переход от обсуждения «скидки на товар» к обсуждению «прибыльности категории».
• Обоснование выгоды: умение на цифрах доказать, почему закупка именно вашего ассортимента выгодна для бюджета клиента.
• Повышение качества переговоров: менеджер начинает понимать, как его предложение влияет на KPI закупщика (бонусы, оборачиваемость, маржа).
• Снижение рисков: обучение базовой оценке платежеспособности клиента (дебиторская задолженность, финансовый цикл).

Программа тренинга ( 1 рабочий день )

Блок 1. Финансовый фундамент (Что видит собственник)

• Отличие наценки от маржи (почему 20% наценки — это не 20% маржи).
• Понятие OPEX и CAPEX простыми словами.
• Как строятся отчеты о прибылях и убытках (P&L) и почему закупщик боится «просадить» итоговую строку.

Блок 2. Метрики федеральных сетей и розницы

• Оборачиваемость (Turnover): как товар превращается в деньги и почему «зависший» товар на полке — это убыток, даже если он дорогой.
• GMROI (Gross Margin Return on Investment): ключевой показатель для категорийного менеджера. Сколько копеек прибыли приносит каждый рубль, вложенный в запас.
• Доля в категории: расчет влияния вашего бренда на общую доходность полки.

Блок 3. Специфика дистрибьюторов и сетей

• Front-margin & Back-margin: на чем на самом деле зарабатывает сеть (чистая цена vs бонусы).
• Стоимость логистики и хранения: как эти цифры «съедают» прибыль дистрибьютора.
• Финансовый цикл: как отсрочка платежа влияет на кэш-флоу (поток наличности) клиента.

Блок 4. Переговоры на языке цифр (Workshop)

• Техника «Продажа через расчет прибыли клиента».
• Как обосновать повышение цены, используя данные об инфляции и маржинальности.
• Кейс: «Считаем вместе с закупщиком доходность ввода новой позиции».

Что получит обучаемый в итоге

• Инструментарий: Готовые Excel-калькуляторы или формулы для быстрого расчета прибыльности предложения «на коленке».
• Смена роли: Переход из позиции «просителя заказа» в позицию «консультанта по развитию бизнеса».
• Навык аргументации: Способность ответить на фразу «У вас дорого» расчетом: «Наша цена выше на 5%, но за счет оборачиваемости вы заработаете на 15% больше к концу месяца».
• Понимание KPI клиента: Менеджер будет знать, за какие показатели закупщика «бьют», а за какие хвалят, и сможет подстроить свое предложение под эти цели.
• Уверенность: Отсутствие страха перед сложной терминологией коммерческих директоров.

Опыт:

Данный тренинг проводился мною команде менеджеров по ключевым клиентам.

После того как они разобрались в терминологии и стали уметь считать так же как и их визави, они стали правильно позиционировать продукты. Дешевые продавать через оборачиваемость, дорогое через уровень маржи. Правильный марджин микс расширил общее количество дистрибьюции в сетях клиента.

Категории заказчиков – бытовая химия и средства для волос. Санитарно-гигиеническая продукция.