Экспертные продажи в B2b (SPIN)

от 75 000 до 150 000  ₽

Наш тренинг направлен на решение следующих основных прблем и сложностей отдела продаж:

1. Продавцы не могут показать клиенту ценность Вашего решения, конкурентные преимущества.
2. Продавцы работают с существующими клиентами, не могут привлечь новых клиентов.
3. Навыки продавцов не системны. У сотрудников значительно отличаются результаты в продажах при работе с одинаковыми клиентами.
4. Продавцы сталкиваются с возражениями, которые не могут снять. Предоставляют необоснованные скидки клиентам.
5. Есть большое количество “зависших” сделок, которые продавцы не могут дожать.
6. Самые сложные и крупные сделки вынуждены вести руководители, так как продавцам может не хватить навыков.
7. Вас не устраивает объем продаж и маржинальность. Есть обоснованные основания считать, что можно продавать больше.

Результат тренинга:

1. Продавцы отработают продажу Вашего решения клиентам, научатся системно выявлять и развивать потребности клиентов. Убедительно демонстрировать конкурентные преимущества решения.
2. Отработают применение инструментов подготовки к встрече с новыми и существующими клиентами. Начало встречи. Использование карты болей и целей клиентов.
3. Участники научатся измерять свои навыки в области b2b продаж. Будет введён общий язык и единое понимание – “что такое хорошо в продажах”.
4. Участники поймут за счет, каких типов поведения они могут вызывать возражения клиентов. Будет отработана модель предупреждения возражений и алгоритм работы с оставшимися возражениями.
5. Участники научатся классифицировать свои сделки в терминах отсрочки и прогресса. Отработают “дожим” зависших сделок.
6. Продавцы смогут продавать как эксперты применяя технологию продаж SPIN, руководители смогут больше времени уделять управленческим задачам. Будут внедрены инструмента контроля.
7. Как следствие. Продавцы смогут повысить объем и рентабельность сделок (при условии наличия обоснованного потенциала).

Программа:

1. Введение в лучшие мировые практики b2b продаж.

    Результат блока:

• Участники понимают, какой способ создания ценности наиболее эффективен в их компании.
• Проведён аудит навыков в b2b продажах.

2. Взгляд на Ваше предложение со стороны клиента и конкуренция.

    Результат блока:

• Участники проанализировали бизнес своих клиентов и составили карту болей и потребностей клиентов. Могут показать конкурентные преимущества компании.

3. Формирование потребностей у клиента.

    Результат блока:

• Участники знают все боли клиентов и могут разговорить клиента, выступить экспертами в его бизнесе.

4. Ценность. Как клиент определяет ценность Вашего решения. Как её создать.

    Результат блока:

• Участники умеют выявлять все значимые для клиента параметры и предлагать решение в виде выгод для конкретного клиента.

5. Начало и завершение встречи. Работа с возражениями

• Участники понимают, как снизить количество получаемых возражений и снять оставшиеся.
• Умеют переводить отсрочку в прогресс.

Преимущества:

1. 100% кастомизация тренинга под специфику Вашего бизнеса, мы не продаём типовые тренинги.
2. Это мини консалтинговый проект, направленный на развитие навыков продавцов и изменение системы их работы после тренинга. Параллельно с тренингом руководители продаж получают инструменты для полноценного внедрения технологии.
3. Крепкий фундамент – я опираюсь на доказавшую эффективность в крупных b2b продажах технологию SPIN.
4. Опыт тренера – 13 лет в обучении, продажах и управлении.

Опыт:

IT, промышленное оборудование, упаковочное оборудование, строительные материалы, продажа грузовых автомобилей, автоматизация, юридические и консалтинговые услуги, недвижимость.

Ресурсы:

При проведении тренинга используются презентации, раздаточные материалы. Аренду аудитории оплачивает заказчик.

Условия сотрудничества:

Формат тренинга онлайн или офлайн. Группа до 20 человек. Предварительно проводим аудит работы сотрудников и кастомизируем программу. Поддержка внедрения изменений включена.