Эффективные продажи ИТ-проектов

по договоренности

Предлагаю программу тренинга по эффективным продажам ИТ-проектов. Цель тренинга - повысить квалификацию сотрудников региональных представительств в области продаж и ведения переговоров.

В результате тренинга участники:

1. Осознают важность этапа подготовки к переговорам;
2. Научатся более качественно подходить к этапу подготовки;
3. Познакомятся с 3 уровнями потребностей клиента, научатся их выявлять и оказывать на них влияние;
4. Смогут более эффективно готовить предложение для клиента, исходя из его критериев и потребностей;
5. Создадут заготовки аргументаций для усиления своей позиции во время презентации предложения клиенту;
6. Освоят техники контраргументации, которые позволят отстаивать свою позицию во время переговоров;
7. Научатся находить ошибки в аргументации клиента, чтобы усиливать свою позицию в переговорах;
8. Создадут скрипы для контраргументации, которые смогут в дальнейшем применять в своей работе.

Длительность: 3 дня (24 часа).

   1 Блок. Подготовка к встрече с представителями Клиента

1. Первичный сбор информации о клиенте до первой встречи:

   a. Информация о Компании;

   b. Информация о лицах принимающих решение (ЛПР);

   c. Информация о лицах оказывающих влияние на принятие    решения (ЛВР) и тактики влияния на ЛВР;

   d. Карта влияния.

2. Постановка целей на встречу.

3. Подготовка вариантов первичной презентации.

4. Планирование переговоров с клиентом (этапы) и реализация плана.

5. Внесение изменений в Карту влияния по итогам первичной встречи и дальнейшая работа с ней.

6. Определение сил, влияющих на принятие решений. Способы косвенного влияния на принятие решений.

2 Блок. Выявление и формирование потребностей клиента

1. 3 уровня потребностей клиента:

   a. Уровень компании;

   b. Уровень должностного лица;

   c. Личностный уровень.

2. Методы выявления и формирования потребностей на 1 и 2 уровнях:

   a. Матрица вопросов (открытые, закрытые и прямые, косвенные вопросы). Цели и задачи вопросов;

   b. Воронка вопросов при выявлении и формировании потребностей    1 и 2 уровней;

   c. Техники активного слушания.

3. Методы выявления потребностей 3 уровня (личностный уровень)

   a. Техника ключевых слов;

   b. Наблюдение. Формирование матрицы наблюдения.

3 Блок. Формирование предложения

1. Схема VALUE PROP MAP и «Вы-подход» в формировании предложения.

2. Особенности построения аргументации. Правила и условия.

3. Техники аргументации своего предложения.

4. Особенности работы в нестандартных ситуациях.

5. Создание заготовок для усиления аргументации. 

4 Блок. Контраргументация.

1. Ошибки в контраргументации клиента. Источники усиления собственной позиции.

2. Техники контраргументации:

   a. Перелицовка;

   b. Развертывание;

   c. Разделение. 

3. Разработка скриптов для контраргументации.