Эффективные переговоры/продажи для коммерческих подразделений

от 20 000  ₽

Тренинг предназначен для сотрудников отделов продаж (менеджеры по продаже, продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами), реализующих продукт компании в условиях конкурентного рынка.

По желанию заказчика на тренинге делается акцент тот или иной тип продаж (продажи посредством осуществления холодных звонков, продажи посредством обработки входящих звонков, продажи при личной встрече с клиентами, продажи в торговом зале, на выставках…).
 
Цели тренинга:

- систематизировать знания участников тренинга о продажах
- дать инструменты продаж, которые позволят минимизировать влияние внешних факторов на плановые показатели
- развить навыки эффективных продаж посредством отработки техник продаж в рамках смоделированных ситуаций из сферы бизнеса заказчика
- определить зоны развития участников как продавцов
 
Данный тренинг полезен, когда менеджеры:

• не выполняют план продаж
• не могут подстраиваться под ситуацию / клиента
• не могут сформировать положительное впечатление, назначить встречу, сформировать потребность, отработать возражения, закрыть сделку
• ориентированы на процесс, а не на результат

Продолжительность: 1-3 дня с 10.00 до 18.00 (в зависимости от задач, которые нужно решить)

Программа:

Условия повышения личной эффективности 

• Факторы, влияющие на результат работы продавца
• Условия, необходимые для роста профессионализма продавца
• Выбор эффективного стиля поведения в работе в условиях конкурентного рынка

 Структура переговоров 

• Подготовка
• Установление контакта
• Выяснение ситуации и формирование потребностей
• Презентация
• Работа с возражениями
• Закрытие сделки
• Анализ проделанной работы

 Подготовка 

• Типы продаж
• Виды подготовки к продаже
• Определение цели переговоров
• Прогнозирование и учет возможных возражений
• Проработка структуры беседы
• Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом
• Особенности конкурентного рынка
• Работа с внутренними установками – психологические барьеры, мешающие продать
• Внутренние установки, позволяющие быть успешным продавцом
• Предъявление цены

 Установление контакта 

• Цели открытия переговоров
• Структура открытия
• Восприятие информации собеседником
• Значение первого впечатления при работе с клиентом
• Работа с голосом
• Представление компании/продукта продавцом
• Формирование личного контакта с клиентом
• Формирование «позитивной атмосферы» переговоров. Техники позитивного влияния
• Роли и позиции, занимаемые клиентом на переговорах
• Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями
• Выбор темы и варианта открытия переговоров
• Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже

 Выяснение ситуации и формирование потребностей 

• Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации
• Техника открытых вопросов и ее практическое применение
• Техника активного слушания
• Основные области выяснения
• Виды потребностей клиентов
• Ситуация клиента и организационные потребности
• Условия совершения сделки
• Личные интересы представителя клиента
• Алгоритм принятия решения
• Техника SPIN и ее применение при выявлении и формировании потребностей, а так же при отработке возражений

 Презентация 

• Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах
• Аргументированное представление преимуществ и выгод сотрудничества с компанией
• Свойства – потенциальные возможности – выгоды
• Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации
• Что говорить о конкурентах
• Презентация продукта в конкурентной среде

 Работа с возражениями 

• Типы возражений
• Техники работы с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями
• Обсуждение цены и финансовых условий сделки
  • Отработка типовых возражений: «нет денег», «дорого», «работаем с другой компанией», «надо подумать», «позвоните через полгода»… и т.д.

 Закрытие сделки 

• Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений
• Снижение субъективно оцениваемых рисков
• Ускорение процесса принятия решений о сделке
• Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве
• Комплименты в продаже
• Этапы «вхождения» клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах
• Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка

 Анализ проделанной работы

• Схема для анализа личной эффективности продавца
• Алгоритм обратной связи при общении с менеджером

Преимущества:

• Cпециализируюсь на проведении тренингов по переговорным навыкам и продажам с 2005 года
• Являюсь практиком в заявленной теме, т.к. самостоятельно привлекаю клиентов к сотрудничеству
• Готов предоставить десятки отзывов благодарных клиентов

Опыт:

Данная программа была успешно проведена в компаниях:

• Альфа. Пожарная безопасность 
• Protos group 
• ИПК Эксперт
• Институт развития кадров 
• Технопрогресс 
• VEKA
• Газпромнефть
• И многих других

Ресурсы:

С меня профессиональное отношение к делу, опыт и экспертность по заявленной тематике.

Для проведения тренинга мне нужно проветриваемое, освещенное помещение, соответствующее количеству участников (желательно без столов, чтобы участники сидели на стульях полукругом передо мной), возможность подключения ноутбука, проектор и экран/стена для презентации и просмотра обучающего видео, флипчарт с маркерами / доска с маркерами на водной основе.

Условия сотрудничества:

Для получения результата оптимально провести не просто тренинг, а соблюсти следующие три этапа:

1. Диагностика (например, прослушать звонки менеджеров / выехать с ними на встречи / провести анкетирование менеджеров и руководителей). Цель этапа: выявить проблемные зоны (чему учить)

2. Тренинг (на основании первого этапа адаптировать программу тренинга под задачи конкретного бизнеса и провести обучение)

3. Посттренинговое сопровождение (например, совместный с менеджерами анализ звонков и их встреч с клиентами с целью закрепления на практике знаний и умений, полученных на тренинге, и формирования у них устойчивого навыка)