Эффективные деловые переговоры

от 35 000  ₽

Эффективные деловые переговоры

Цели и задачи:

• Обучиться способам конструктивного взаимодействия (умение слушать клиента, и методы «разговорить» собеседника)
• Овладеть техниками построения активного диалога и удержания инициативы в процессе беседы (умение вести клиента в нужном направлении, при этом, не давя на него)
• Освоить практические приемы работы с несогласием, возражениями и агрессией собеседника
• Приобрести умение аргументировать и убеждать

Целевая аудитория:

Руководители компаний, менеджеры и те, кому интересно научиться убеждать

Программа:

1. Понятие и виды переговоров:

• определение важности и места переговоров в коммерческой деятельности, что такое диалог и что сделать, чтобы он состоялся,
• «человеческий» фактор в переговорах, определение целей оппонентов, умение слышать и слушать.

2. Стратегия и тактика в переговорах.

• виды переговорных стратегий,
• какие стратегии наиболее результативны?

3. Подготовка к переговорам (постановка целей, сбор информации, прогноз результатов).

• первые телефонные переговоры, преодоление «стражников». (Цель этапа - договорится о встрече, выйти на лицо, принимающее решение)

4. Открытие контакта

• самопрезентация. Жесты, мимика, позы. (Отработка правильной внешней подачи себя, разбор основных ошибок положения рук, ног, речевые ошибки, слова паразиты и т.д.) - правила использования личного пространства с целью продуктивного влияния на клиента (как расположится в офисе клиента, куда сесть, с целью создания оптимального контакта).
• выяснение потребностей и ситуации клиента
• техника вопросов (Открытые и закрытые вопросы, когда и как использовать те или иные типы вопросов). Навык убеждения с помощью вопросов.

5. Преодоление реакций клиента

• техники работы с возражениями и претензиями,
• речевые модели работы с контраргументами (скрытые мотивы поведения) (Речевые техники, обороты, позволяющие выявить истинную причину уклонения от сделки),
• техника контроля над своими эмоциями, позволяющая сохранять самообладание при конфликте, поведение с «трудными» клиентами.

6. Заключение сделки

• сигналы о готовности клиента к торгам (Умение отслеживать реакции (вербальные и невербальные) клиента, когда он готов заключить сделку).
• завершение контакта (Алгоритм прощания с клиентом, цель - оставить благоприятное впечатление от беседы.)

Методика:

Интенсивное обучение; индивидуальный подход; групповые и индивидуальные упражнения.