Диагностика скрытых мотивов поведения

по договоренности

Знакомство;

Цели, задачи и программа семинара

Деловая игра: проведение, видеосъемка, обсуждение, разбор

Мотивы поведения человека, их иерархия и классификация

• Что мы понимаем под мотивами, современные теории мотивации
• Мотивы, которые мы декларируем, и мотивы, которые хотелось бы скрыть
• Социально и ситуационно желательное поведение человека
• Способы скрыть свои истинные мотивы и намерения
• Как проявляется мотивационный профиль человека в его поступках и поведении
• В каких сферах деятельности полезен навык диагностики скрытых мотивов человека: подбор персонала, руководство сотрудниками, деятельность аудиторов, деловые переговоры 

Практическое задание: подготовка, проведение, обсуждение, разбор

Способы развития наблюдательности и внимательности к собеседнику 

• Зрительное внимание человека
• Индивидуальные особенности зрительного внимания
• Способы развития наблюдательности: фокусировка на собеседнике
• Как корректно наблюдать за собеседником, не вызывая раздражения
• Калибровка поведенческих реакций собеседника
• Опора на интуицию при ведении диалога 

Ролевая игра: «Таможня». Проведение, обсуждение, разбор

Интерпретация мимики, жестов, «языка тела» собеседника

• Поведение уверенного в себе  человека: осанка, походка, взгляд, мимика, жестикуляция
• Анализ направления взгляда собеседника для интерпретации хода его мыслей
• Анализ жестикуляции, движений, позы собеседника для диагностики его скрытых мотивов
• О чем говорит мимика собеседника, «чтение лица» другого человека

Практикум: проведение игры «Мафия», обсуждение, разбор

Понимание индивидуальных особенностей другого человека

• Типы личности и типы поведения другого человека: думающий, действующий, чувствующий
• Методы экспресс-диагностики собеседника для выбора адекватной модели поведения
• Мотивационные и поведенческие особенности трех типов личности
• Наиболее типичные скрытые мотивы поведения трех личностных типов 

Тестирование участников тренинга для выявления ведущего типа поведения, презентации по группам, обсуждение

Восприятие и оценка человека по внешним признакам в одежде

• Что может сказать о человеке цветовая гамма, используемая в одежде
• Психология выбора цвета
• Форма и стиль одежды, а также аксессуары как источник информации о собеседнике
• Индивидуальный стиль человека, имиджевые архетипы
• Ведущая мотивация поведения человека в зависимости от его имиджа и стиля 

Практикум: определение стиля человека, прогнозирование  скрытых мотивов поведения

Признаки истинности и лжи в поведении человека

• Невербальные признаки истины и лжи
• Диагностика с помощью анализа высказываний собеседника
• Интерпретация оговорок, случайных реплик, иронических высказываний 

Практикум: упражнение «Веришь – не веришь» - проведение, обсуждение

Техника постановки вопросов для выявления истинных мотивов поведения и перевода диалога в конструктивное русло

• Виды вопросов по степени их глубины: информационный, аналитический, рефлексивный
• Выстраивание логической структуры последовательности вопросов для получения достоверных сведений от собеседника
• Последовательный перевод диалога в открытый формат с помощью вопросов 

Ролевая игра: переговоры. Проведение, обсуждение, разбор

Манипуляции и уловки в общении, их выявление и преодоление

• Причины манипулятивного поведения
• Наиболее типичные виды манипуляций
• Распознавание манипуляции, мониторинг эмоций
• Алгоритм снятия манипуляции 

Подведение итогов тренинга, вручение сертификатов, обратная связь