Бизнес-тренинг "Технологии длительных продаж"

по договоренности

содержание модулей

результаты для участников

Модуль 1. Технология подготовки к переговорам с клиентами

• сбор и анализ информации о клиенте
• составление плана встречи. Базовая, содержательная и психологическая подготовки к встрече с клиентом
• определение “ключевых фигур” при работе с корпоративным клиентом; понимание структуры закупочных центров  (работы тендерных комитетов)
• использование стандартов компании при подготовке к  встрече. Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом.  Ориентация на интенсивную проработку контактов
• общее представление о структуре переговорного процесса с клиентом

•   поймут алгоритм подготовки к встрече с клиентом
•   смогут использовать возможности различных Центров принятия решения в Компании клиента
•  отработают способы структурирования информации в соответствие со стандартами компании
•   получат представление об общей модели продаж и переговоров с клиентом

Модуль 2. Алгоритм взаимодействия с клиентом по телефону

• алгоритм составления планов общения с клиентом по телефону, в зависимости от целей звонка, типологии клиента
• постановка целей телефонного общения с Клиентом (модель SMART)
• матрица подготовки к телефонным переговорам; разработка профиля Клиентов; понимание и прогнозирование особенностей поведения целевой аудитории
• особенности первичной коммуникации по телефону в зависимости от Центра влияния
• убедительные старт-фразы для начала коммуникации (преодоление телефонных барьеров)
• технология получения договоренности по телефону (продажа себя на встречу; обоснование необходимости встречи)
• технологии поддержки договоренностей с клиентом при помощи переписки (важные моменты при электронной переписке)
• особенности телефонной коммуникации при поддерживающих контактах (для support-функций)

•   отработают стартовые коммуникации в зависимости от целей звонка
•   смогут мотивировать клиента на встречу
•   смогут поддерживать договоренности с клиентом при помощи звонков значимости, переписки и др. инструментов

Модуль 3. Технология установления контакта на встрече

• установление контакта (технологии дистантных и личных контактов)
• определение настроя потенциального клиента на встречу (диагностика состояния и мотивации)
• различные виды позиционирования менеджера при первой встрече
• обоснование необходимости задать вопросы; умение подводит контакт к исследовательскому этапу
• специфика Центров принятия решения в компании Заказчика (центры власти, неудовлетворенности, технические центры, центры восприимчивости)

•   смогут сориентироваться  в социально-психологических особенностях клиента
•   смогут адекватно выстраивать стартовые фразы
•   смогут создавать позитивное первичное впечатление на первых переговорах

Модуль 4. Исследование и развитие потребностей клиента (отработка навыков на основе модели СПИН)

• роль вопросов для развития потребностей клиента (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие)
• поиск неудовлетворенности и проблем
• виды потребностей и их «маркеры»  в поведении потенциального клиента
• развитие слабовыраженной потребности с помощью вопросов
• перевод «скрытых» потребностей в «явные»

•   освоят технологии задавания вопросов по методу СПИН
•   сформируют умения определять потребность клиента по характеру ответов на вопросы
•   смогут определять скрытые и явные потребности клиентов

Модуль 5. Эффективная презентация:

• презентация: характеристики, преимущества, выгоды
• подчеркивание «выгод».
• презентация по типу: свойств - выгодные свойства – выгоды
• презентация конкретного продукта для конкретного клиента
• презентация выгоды от длительного  сотрудничества
• использование метода СПИН для демонстрации возможностей
• убеждение клиента в том, что вы продаете решение его проблем
• убеждение клиента начать сотрудничество
• убеждение клиента расширить объем и ассортимент закупок
• методы недопущения возражений в процессе переговоров в длительных продажах

•   смогут применять действенные аргументы в практике переговорного процесса
•   отработают различные техники убеждения клиента с применением аналитических возможностей Компании
•   смогут доносить преимущества долгосрочного сотрудничества

Модуль 6. Работа с возражениями клиента.

• типичные возражения и виды сопротивления клиента
• рациональные и эмоциональные возражения
• анализ причин возникновения возражений. Методы и техники преодоления сопротивлений клиента
• алгоритмы работы с ценовыми сопротивлениями

•   освоят методики преодоления возражений
•   отработают конкретные ответы на типичные сопротивления клиента
•   смогут преодолевать ценовые сопротивления, отстаивая позиции Компании

Модуль 7. Завершение встречи или получение обязательства:

• поиск конкретных шагов, направленных на реализацию договоренности
• получения обязательства: модель четырех  успешных действий
• технологии сопровождении клиента после завершения сделки

•   освоят техники «подведения» клиента к принятию решения
•   смогут фиксировать «прогрессы» по результатам  каждой встречи