Базовый тренинг продаж для розницы

Мой опыт более 20 лет работы с розничными сетями. 

Ожидаемые результаты:

• Увеличение уверенности сотрудников в продажах.
• Повышение качества обслуживания клиентов.
• Рост объема продаж и удовлетворенности клиентов.
• Формирование у участников понимания важности каждого этапа продажи и пост-продажного обслуживания.

Этот тренинг поможет сотрудникам розничной сети развить ключевые навыки, необходимые для успешных продаж, и улучшит общую продуктивность и удовлетворенность клиентов.

Сценарий базового тренинга продаж для розничной сети

Цель тренинга: Повышение навыков продаж у сотрудников розничной сети, улучшение качества обслуживания клиентов и увеличение объема продаж.

Продолжительность тренинга: 1 день (8 часов)

Участники: Сотрудники розничной сети, включая продавцов-консультантов, кассиров и младших менеджеров.

Программа тренинга:

1. Введение (30 минут)

• Цель: Ознакомить участников с целями тренинга, создать позитивную атмосферу и мотивацию к обучению.
• Содержание:   
• Приветствие и знакомство с участниками. 
• Краткий обзор программы тренинга.
• Обсуждение ожиданий участников и целей тренинга.
• Установление правил работы на тренинге (активное участие, уважение, поддержка друг друга).
• Интерактив: Участники представляются, делятся своим опытом работы и ожиданиями от тренинга.

2. Основы эффективных продаж (1 час)

• Цель: Дать участникам базовое понимание процесса продаж и ключевых этапов эффективной продажи.
• Содержание:
• Основы психологии покупателя: как понять потребности клиента.
• Этапы процесса продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки, пост-продажное обслуживание.
• Важность позитивного настроя и уверенности в продажах.
• Интерактив: Участники обсуждают успешные примеры продаж из своего опыта.

3. Навыки установления контакта и выявления потребностей (1 час 30 минут)

• Цель: Научить участников эффективно устанавливать контакт с клиентами и выявлять их потребности.
• Содержание:
• Техники приветствия и установления первого контакта.
• Активное слушание и задавание открытых вопросов.
• Как выявлять истинные потребности клиента и предложить соответствующие решения.
• Интерактив: Ролевые игры в парах, где один участник выступает в роли продавца, а другой — клиента. Обратная связь от тренера и участников.

4. Презентация товара и работа с возражениями (1 час 30 минут)

• Цель: Обучить участников эффективной презентации товара и методам работы с возражениями.
• Содержание:
• Принципы презентации товара: как подчеркнуть выгоды и ценность для клиента.
• Использование языка выгод.
• Распространенные возражения клиентов и методы их преодоления.
• Техника "ДА, НО" для работы с возражениями.
• Интерактив: Участники проводят презентации различных товаров и получают обратную связь. Разбор типичных возражений клиентов и их преодоление в ролевых играх.

5. Заключение сделки и пост-продажное обслуживание (1 час 30 минут)

• Цель: Научить участников эффективно заключать сделки и обеспечивать качественное пост-продажное обслуживание.
• Содержание:
• Техники завершения сделки: как подвести клиента к покупке.
• Предложения дополнительных товаров и услуг.
• Важность пост-продажного обслуживания и его влияние на лояльность клиентов.
• Как получать обратную связь и работать с рекламациями.
• Интерактив: Участники разыгрывают сценарии завершения сделки и обсуждают лучшие практики пост-продажного обслуживания.

6. Резюме и заключительная сессия (2 часа)

• Цель: Подвести итоги тренинга, закрепить полученные знания и навыки.
• Содержание:
• Обсуждение ключевых выводов и инсайтов дня.
• Обратная связь от участников: что было полезным, какие навыки они планируют использовать в своей работе.
• Ответы на вопросы.
• Подведение итогов: вручение сертификатов, благодарности за участие.
• Интерактив: Участники делятся своими планами по применению знаний и навыков в реальной работе.

Опыт:

Компания "Сим-Сим" — ведущий розничный игрок зообизнеса в регионе, работающий на рынке более 20 лет. В компании работают около 40 сотрудников, которые занимаются розничными продажами и сервисным обслуживанием клиентов. Компания активно растет, открывая магазины и расширяя свою географию, что требует эффективной подготовки существующих и обучение новых продавцов.

Проблема: С увеличением штата и расширением бизнеса в компании начали возникать проблемы с качеством работы существующего и подготовкой нового персонала розницы. В результате страдает качество обслуживания клиентов и выполнение ключевых бизнес-задач.

Цель тренинга: Повышение навыков продаж у сотрудников розничной сети, улучшение качества обслуживания клиентов и увеличение объема продаж.

Результаты тренинга:

Персонал за два подхода прошел базовый курс. Сформирован плана действий для дальнейшего улучшения качества обслуживания клиентов. Определены ключевые сотрудники, ответственные за обучение. Разработаны рекомендации для руководства по дальнейшему развитию клиентоориентированности. Участникам тренинга подготовлены чек-листов и руководств по улучшению качества обслуживания клиентов.