Базовый курс продаж для застройщиков

Цели  тренинга 

Практическая направленность:

Тренинг имеет выраженную практическую направленность. Участники будут активно отрабатывать полученные знания и навыки через работу в группах, двойках и тройках. Также будут задействованы бизнес-кейсы, ролевые игры и другие интерактивные методы, которые помогут участникам лучше усвоить материал и применить его в реальных ситуациях.

Программа:

Профессиональная подготовка к продажам

• Метод самооценки для застройщиков.
• Формула продаж: профессионализм, навыки продаж и мотивация.
• Подготовка SWOT по компании.
• Взгляд через очки клиента.
• Типирование клиентов.

Личная подготовка к продажам

• Перестаньте продавать — помогите купить.
• Работаешь на 100% — результат 100%, работаешь на 70% — результат 30%, работаешь на 120% — результат 200% + 
• Инверсивное планирование.
• Оставляй дверь открытой.
• Stop loss / take profit.

Основы продаж недвижимости

• Понимание рынка недвижимости: тренды и перспективы.
• Основные этапы продажи недвижимости.
• Знание продукта: характеристики и преимущества объектов.
• Анализ конкурентов и их предложений.
• Эффективное использование технологий в продажах.

Установка контакта с клиентом

• Формирование первого впечатление: первые 30 секунд.
• Питчи: самопрезентация по телефону, самопрезентация лично.
• Психологическое присоединение к клиенту: язык тела, поза, жесты, темп речи, предикаты.
• Специфика личного и телефонного контакта и общения.
• Активное слушание и эмоциональная поддержка собеседника.

Поиск и привлечение клиентов

• Определение целевой аудитории: демография и поведение.
• Стратегии привлечения клиентов через интернет.
• Организация и участие в выставках и ярмарках недвижимости.
• Реферальные программы и работа с текущими клиентами.
• Эффективное использование социальных сетей для привлечения клиентов.

Анализ потребностей клиента

• Психологические потребности клиента: структура психологических потребностей, ценности, мотивы, руководства, приоритеты и основания для принятия решений.
• Психологические потребности при покупке.
•  «Золотые» вопросы для продажи.
• Профилактика: «эффекта допроса» и формальных ответов клиента.

Ведение переговоров

• Основы коммуникации и активного слушания.
• Техники убеждения в продажах недвижимости.
•  Как работать с возражениями клиентов.
•  Достижение взаимовыгодных соглашений.
• Управление конфликтами и сложными ситуациями в переговорах.

Построение долгосрочных отношений с клиентами

• Создание положительного клиентского опыта.
• Регулярное взаимодействие с клиентами после сделки.
• Программы лояльности и удержания клиентов.
• Управление отзывами и репутацией.
• Персонализация обслуживания клиентов.

Обработка возражений

• Анализ причин, по которым возникают возражения.
• Использование эмпатии в ответах на возражения.
• Методы эффективной работы с различными видами возражений.
• Сохранение уверенности и спокойствия при ответах на возражения.
• Преобразование возражений в преимущества.

Скрипты продаж

• Структура звонка и встречи: создание четкой структуры взаимодействия с клиентом.
• Персонализация скрипта: адаптация скрипта под разные сегменты клиентов.
• Ключевые фразы и аргументы: разработка убедительных аргументов для презентации объекта.
• Гибкость в использовании: адаптация скрипта в зависимости от реакции клиента.
• Обратная связь и улучшения: анализ результатов и постоянное улучшение скрипта.

Лидерство и управление командой

• Основы эффективного лидерства в продажах.
• Мотивация и развитие команды.
• Постановка целей и KPI для команды продавцов.
• Организация рабочих процессов и делегирование.
• Оценка эффективности команды и обратная связь.

Этика и профессионализм в продажах

• Принципы деловой этики в недвижимости.
• Конфиденциальность и защита данных клиентов
• Профессиональные стандарты поведения.
• Ответственность перед клиентами и обществом.
• Решение этических дилемм в продажах.

Опыт:

С 1999 года я провел свыше 2 500 тренинг-дней, обучив более 50 000 участников. 

Моя карьера включает работу с крупнейшими международными и отечественными компаниями, такими как Газпром, Лукойл, Coca-Cola и Pepsico. 

Я также сотрудничал с лидерами промышленного сектора, включая Henkel и NT-MDT Europe. 

Помимо этого, я провел множество тренингов и конференций в разных странах, таких как Австрия, Китай и Турция, что позволяет мне эффективно работать с разными культурами и аудиториями.

Примеры успешных проектов

Сектор девелопмента и недвижимости

Я работал с такими ключевыми игроками рынка недвижимости, как «Бест-недвижимость» и «Интегра». Эти компании занимаются застройкой и управлением недвижимостью, и мой тренинг помог их командам улучшить навыки продаж и управления проектами в этой индустрии.

Финансовый сектор

Обучал команды в Альфа-Банке, ВТБ и Сетелем, акцентируя внимание на понимании инвестиционной составляющей в сфере недвижимости. Эти программы были направлены на развитие умений эффективно финансировать и поддерживать проекты в сфере застройки.

Промышленное производство

Сотрудничал с «Мосстрой-31» в области развития навыков специалистов, работающих в инфраструктурных проектах. Мой тренинг способствовал повышению эффективности их проектной деятельности и улучшению коммуникаций между подразделениями.