7 шагов успеха для торгового представителя

по договоренности

Продолжительность тренинга 2 дня

Целевая аудитория:

торговые представители, супервайзеры, менеджеры по продажам.

Цель программы:

• освоить навыки взаимодействия с клиентами; 
• отработать техники продаж; 
• систематизировать существующий опыт взаимодействия с клиентами; 
• повысить эффективность и результативность работы с торговыми точками. 

Преимущества:

Основные тематические блоки тренинга.

Планирование продаж. Алгоритм взаимодействия с клиентами. Определение целей, критерии целей. Анализ ресурсов. Определение задач и последовательности действий, направленных на достижение поставленных целей. Определение значимости задач. Анализ проблем возникающих при решении задач и способы их преодоления. Составление плана действий. Составление личного плана продаж.

Подготовка к работе с клиентами. Формирование клиент ориентированной установки. Содержательная подготовка, внешний вид, психологический настрой. Формирование установки на успех. Алгоритм встречи с клиентом.

Техники эффективных коммуникаций (уверенного поведения, воздействия и влияния на клиента). Техники косвенного внушения. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Техники активного слушания и обратной связи. Фишки невербального общения (невербальный комплимент, жесты воздействия и манипуляции вниманием).

Техники формирования потребности у клиентов. Планирование потребности клиентов Потребности и мотивы клиентов. Инструменты выявления потребности. Техника формирования потребности клиента, как влиять на принятие решения и направлять этот процесс в нужную сторону. Наработка базы вопросов направленных на формирования потребностей у клиентов.

Опыт:

Презентация товара (продукта). Презентация, как продажа преимуществ и выгод. Техники презентаций без возражений. Определение характеристик продукта, его свойств и выгод которые получает клиент. Техники подачи информации, и формирование у клиента положительного образа (метафоры, рефрейминг, подача информации по модальностям). Составление целевой презентации.

Возражения клиентов. Типы и виды возражений. Алгоритм работы с возражениями. Навыки убеждать клиентов. Алгоритм успешной аргументации. Отработка алгоритма.

Переговоры о цене. Стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки. Способы завершения сделки.

Ресурсы:

Возврат дебиторской задолженности. Техники стимулирования возвратов дебиторской задолженности. Алгоритмы и методы работы с клиентом по оказанию влияния и стимулированию оплаты задолженностей. Методы предотвращения образования дебиторской задолженностей.

МЕТОДЫ В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, аудио и видеоанализ. Каждый участник обеспечивается методическими пособиями (рабочая тетрадь).

Содержание и формат программы может быть изменен в зависимости от специфики задач, стоящих перед Клиентом, и различным уровнем начальной подготовки участников программы.

Условия сотрудничества:

Алексей Салтунов

Бизнес-тренер, эксперт по продажам. С 1994 года ведет активную практику.

 В 2006 году вошел в десятку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales business/Продажи» № 5 Май 2006.

Член Экспертного жюри IV Международной Награды «Хрустальная Гарнитура» (Russian and CIS Call Center Awards – 2008)

Среди его клиентов, такие компании как: Сбербанк России, КБ «Газбанк», Финансовая группа «Церих», «Актион-Пресс», «Центр автомобильных кредитов», Компания «Цедима», Сеть аптек «Спрэй»  «МТУ-Информ», «МТУ-Интел», Сотовая сеть «СОНЕТ», «МТС-УРАЛТЕЛ», «Мегафон – Нижний Новгород» (Мобиком-Центр), Екатеринбургская сотовая связь «МОТИВ» «ВОЛГА ТЕЛЕКОМ» Холдинг «Независимость» (Автосалоны Volvo, Audi, Ford) , Сеть винных супермаркетов «Ароматный Мир», АН «МИАН», АН «НОРА», «Ист Лайн», «Интер-почта»,», и др.

   Орлов Андрей

   Руководитель, бизнес-тренер

Реализация консалтинговых проектов: внедрение стандартов обслуживания, разработка и внедрение системы постренингового сопровождения персонала, построение системы обучения в компании.
Клиенты: Сеть магазинов обуви "CAPRICCI", Негосударственный пенсионный фонд "РЕГИОНФОНД" и т.д.
Работал в таких компаниях как, ООО "МИЭЛЬ-Новостройки", Сеть магазинов "Элегант" "Посольство Моды", ООО "Восток-Запад Сервис" (оптовая торговля), ГК "МАРТА", КА "ПРОФИЛЬ"
Успешный опыт работы в области управления и обучения персонала. Реализация консалтинговых проектов, проектов построения системы внутреннего обучения и оценки сотрудников компании, в том числе ассессмент, проведение открытых программ. Внедрения стандартов обслуживания и взаимодействия с клиентами.

Большой опыт разработки показателей результативности (KRI) и эффективности (KPI), а также компетенций сотрудников разных отделов (продажи, закупки, управление). Бизнес консультирование. Коучинг руководителей и сотрудников организаций, групповой коучинг.

Стиль тренера отличает легкость, системность подачи материала и артистизм. В тренингах большое внимание уделяет формированию у участников убеждений в собственной успешности и способности совершать подвиги.

Интересы и увлечения: айкидо, стратагемы, книги, музыка.