Консультант, бизнес-тренер-практик, вместе с вами до результата!
По мере развития скорости интернета и сервисов для видеоконференцсвязи (ВКС, мессенджеров, вебинарных платформ и т.п.) перед каждой компанией встает вопрос:
а стоит ли дальше тратить деньги компании и время ее сотрудников на поездки к клиентам, особенно если те - в других городах и странах или работают дистанционно?
Вам больше не нужно думать о том, как лучше и выгоднее продавать B2B-клиенту:
или
Данный тренинг как раз научит ваших менеджеров продавать и так, и так
– в любом случае!
С учетом:
В чем особенность данного предложения?
Данный тренинг на 100% адаптируется под вашу ситуацию, под ваших клиентов, под ваш продаваемый продукт, с учетом имеющейся у вас конкурентной среды.
Если вы считаете, что вам лучше продавать с помощью видеосвязи, разберем наилучшие методики для такого способа.
Если вы считаете, что вам лучше продавать с помощью личных встреч, научимся лучшим способам для такого подхода:
В частности:
Программа:
Этап
B2B-продажи
Как лучше
по видеосвязи?
на встрече?
1. Подготовка,
разведка про клиента,
про конкурентов, определение отношения клиента к своему бизнесу,
его вложений в маркетинг,
в продажи, в производство,
в логистику, в персонал,
создание «Матрицы позиционирования», разработка первоначальной «Фразы о выгоде»,
выбор и обоснование для себя наилучшей стратегии «Входа в B2B-клиента»:
«сверху»
«снизу»
· Максимум получения информации из интернета про нужную нам компанию и лиц, в ней работающих:
ü С сайтов компании и соцсетей
ü Со справочных сайтов типа «Spark-Interfax», «Rusprofile» и аналогов
ü С сайтов-«отзовиков»
ü С сайтов Госзакупок и электронных торговых площадок, в частности на предмет РНП
ü С опросов клиентов нужной нам компании и ее поставщиков
ü С сайтов арбитражных судов, судебных приставов, налоговой службы
ü Из СМИ, Ассоциаций и отраслевых порталов
· В формате «Тайного покупателя» по телефону, в мессенджерах, по эл.почте
· В формате вымышленного «кандидата на работу»
· В формате мифического «поставщика»
← все, то же самое, что и в соседнем столбце, а также:
· Внешний осмотр офиса и территории клиента, проходной, указателей, вывесок, объявлений +
· транспорта, который припаркован и пересекает проходную, интенсивность и частота движения, виды грузов туда и обратно, скорость оформления пропусков +
· личные переговоры с любыми(!) людьми, которые направляются к клиенту или вышли/выехали от него
· как одеты эти люди? Какие телефоны у них в руках?
· когда и на чем приезжают и уезжают руководители компании
· почту доставляют и отправляют «Почта России» или иностранные курьерские службы?
· мусор какого рода вывозится от клиента и как часто?
· …и т.д., и т.п…
2. Первое «касание» с клиентом: назначение даты и времени созвона по видеосвязи, по телефону, на встрече.
Установление контакта, формирование доверия, получение согласия у клиента на задавание вопросов для выявления потребности в вашем предложении
· Познакомиться, постараться понравиться собеседнику
· Произнести вступительную «фразу о выгоде»
· Квалифицировать представителя клиента в диалоге:
ü кто он по должности и по роли в своей компании?
ü наш или не наш клиент/сегмент?
ü есть ли у него сформированная потребность?
ü есть ли у него опыт подобных приобретений? Удачный или неудачный он был в прошлом?
ü есть ли у него бюджет?
ü есть ли полномочия
ü И т.д., и т.п…
· Постараться узнать о модели принятия решений о покупке в компании данного B2B-клиента:
ü Кто входит в «закупочный комитет» (ФИО, должности)?
ü Кто из них относится к «Центру восприимчивости», к «Центру влияния», к «Центру принятия решения»?
ü Кому из них и какие ценности важны при выборе того или иного продукту от того или иного поставщика?
· Проявив искренний интерес, попросить у клиента провести небольшую экскурсию по предприятию/по офису, пусть похвастается историей компании, ее достижениями, поделится планами и проектами, расскажет о сложностях в прошлом
· Постараться познакомиться с коллегами клиента, особенно с теми, кто будет причастен к обсуждению сделки. Пожать им руки, посмотреть в глаза, почувствовать, с кем, скорее всего, сразу будет «химия» и взаимопонимание, а кто нуждается в чуть большем внимании и «ухаживании»
· Увидеть дашборды, обстановку в офисе и на территории, процессы исполнения производственных задач
· Постараться выпить с ними чай/кофе, сходить на бизнес-ланч или на деловой ужин, понравиться как человек, а не как типичный продавец
· Подружиться с секретарем, она может помогать гораздо сильнее, чем основной собеседник (например, снабженец/закупщик)
· Обязательно посетить туалеты и курилку, чтобы увидеть, услышать и почувствовать инсайдерскую/неофициальную информацию о потенциальном покупателе
3. Выявление потребности клиента в данном разговоре («продажа» одного «простого действия»:
· знакомство,
· отправка каталога,
· опрос,
· передача тестового образца в опытную эксплуатацию
· приглашение на деловое мероприятие/вебинар
· и т.п.)
Алгоритм этого шага будет вам передан при знакомстве с тренером
Продажи на встречах в 7 раз эффективнее продаж с помощью любых дистанционных способов (по телефону, по видеосвязи, по эл.почте, в мессенджерах).
Если внимательно посмотреть содержимое столбца 2 и столбца 3 в этой таблице, становится понятно почему.
Могу привести плохой пример:
Как обычно выглядит попытка дистанционных продаж?
1. Продавец где-то в справочниках находит контакт, например, мясного магазина:
2. Продавец отправляет по всем найденным координатам магазинов (по эл.почте, по факсу) свое типовое единое коммерческое предложение, например, по куриным лапкам и по мраморной говядине из его прайс-листа.
Ведь они же продают мясо?! Им же нужны новые поставщики с новыми, особыми условиями?!
3. Но проблема таких контактов из справочников в том, что кроме названия магазина, его фото с улицы, адреса, отзывов, режима работы они больше ничего не содержат! И получается, что и левый магазин на этом фото будет разочарован предложением куриных лапок, и правый (по фото) – предложением мраморной говядины!
И поэтому коммерческие предложения продавца отправятся в папку «спам» и точно не будут способствовать его продажам!
Вот другой, хороший пример:
А что было бы с шансами на продажу,
если бы продавец зашел в каждый из этих магазинов,
увидел своими глазами на какой сегмент покупателей он больше ориентирован
и предложил магазину именно то, что ему больше всего подходит?
Конечно, вероятность продаж сильно возросла бы!
А в некоторых, особо ответственных и сложных случаях, без встреч продажи вообще не могут быть выполнены!
Вот еще хороший пример:
Если на кону – сумма в 22 млрд долларов, то ради нее стоит съездить главе «Росатома» в Турцию и встретиться там лично с президентом Турции Р.Эрдоганом и его министрами. Хотя это и долго, и дорого для всех.
Как же выбрать способ коммуникаций с покупателем
(по видеосвязи или на встрече)?
Логика выбора скорее обусловлена не удобством дистанционного контакта, не желанием сэкономить время и деньги обеим сторонам, а типом сделок, которые предстоит обсуждать! А сделки, как известно, могут быть разного уровня сложности:
а) транзакционные: относительно простые, типовые, стандартные, недорогие
(типа поставок питьевой воды в офис, или канцтоваров, или картриджей для принтеров, или корпоративных обедов, или полисов ОСАГО, или доступа к «работному» сайту, или сырья по ГОСТ: металлопроката, пиломатериала, бетона, бензина, муки и т.п.).
Такие сделки могут совершать даже не люди, а сайты интернет-магазинов, боты, автоответчики, биржи распродаж непрофильных активов, электронные торговые площадки...
Т.е. ради таких сделок действительно незачем ехать за тридевять земель, может не потребоваться не только видеосвязь, но даже и телефон!
Но есть B2B-товары и услуги гораздо более дорогие и непростые. Их продают и закупают иначе:
б) консультационные: когда для выбора сложного товара или услуги в обсуждаемой сделке со стороны продавца уже требуется участие профессионального консультанта, его расчеты, выбор, обоснования, уникальный проект, спецификация, доп.услуги:
и т.п.
А со стороны B2B-покупателя в обсуждении контракта могут участвовать десятки сотрудников, представляющих так называемый "Закупочный комитет".
Суммы сделок в таких продажах могут быть выше транзакционных в разы, в десятки и в сотни раз!
В этом случае попытки продаж только по видеосвязи уже вызывают сомнения:
Если говорить приходится со снабженцем, то он не ответит ни на один технический вопрос по вариантам обсуждаемого оборудования, по объемам производства, по экономике предприятия, по рискам, связанным с неудачной закупкой…
Но есть и еще один вид крупных B2B-продаж (как в примере с атомной станцией за $22 млрд. в Турции):
в) стратегические / партнерские: к этому типу продаж относятся разного рода инвестиционные стратегические проекты: постройка новых заводов, морских портов, атомных электростанций, месторождений газа в Арктике, вертикально интегрированных агрохолдингов, олимпийских объектов, «иннополисов», трубопроводов в Китай и т.п.
Само по себе бизнес-планирование, проектирование, привлечение инвестиционных средств, получение льгот и субсидий от государства, построение инфраструктуры может занимать годы работы вашего клиента. Вам не удастся «влезть» в такой большой проект, проведя с ним всего лишь один разговор по видео.😉
Сюда же относятся многомиллиардные продажи, когда клиент не является конечным потребителем приобретаемых у вас товаров и услуг, а как-то перерабатывает их и продает еще кому-то, в B2B, или в B2C, или в B2G. Т.е. по сути является для вас одним из каналов дополнительных партнерских продаж, но менее управляемым, чем ваш собственный отдел продаж. К ним же относятся ваши независимые дилеры / представители в регионах.
И поэтому продавать через таких клиентов ваши дорогие и сложные B2B-товары и услуги еще сложнее, чем силами ваших продавцов. Ведь они вам не подчиняются.
Вот поэтому B2B-продажи на встречах:
Каким клиентам этот тренинг больше подходит и почему:
1. B2B-компаниям, которые продают относительно простые и недорогие товары и услуги. По второму столбику таблицы выше.
Например: вы продаете кулеры и питьевую воду с доставкой в 19-литровых бутылях в офисы города. Их можно продавать по телефону и по видеосвязи
2. B2B-компаниям, которые продают самые сложные и дорогостоящие товары и услуги. По столбику 3 таблицы выше.
Например: вы продаете особую воду из особых скважин на пищевые и химические заводы, с особой подготовкой (фильтрацией, обогащением минералами, заморозкой и т.п.). Первые контакты с покупателями можно совершать по телефону и по видеосвязи, а потом потребуются и встречи
3. B2B-компаниям, которые продают свои товары и услуги через независимых партнеров: дилеров, дистрибьюторов, через проектные институты, с участием государственных структур и даже президента.
Например: вы продаете чистую питьевую воду с доставкой морскими танкерами в зарубежные страны, страдающие от засухи и жажды. Продажи могут осуществляться на встречах, в составе международных делегаций, под патронажем благотворительных организаций, гуманитарных миссий и в рамках межгосударственных соглашений.
Форматы обучения:
Любые: оффлайн, онлайн, гибридные
Результаты:
Вы получите:
Преимущества:
Опыт:
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?