Эффективные продажи продуктов страхования физическим лицам (Клиенты на всю жизнь)

по договоренности

Программа предназначена для страховых агентов, специалистов по продаже страховых продуктов.
 
Данный  тренинг предполагает командную работу с менеджерами, занимающимися продажами страховых продуктов, по изучению  и закреплению навыков и умений, необходимых для эффективной работы с клиентами.
 
Целями тренинга являются:     

• Овладение эффективными методами подготовки к работе.
• Формирование и развитие способности прогнозировать поведение  клиента;
• Развитие навыков общения;
• Умение интерпретировать позы, мимику и жесты собеседника;
• Обучение установлению и поддержанию психологического контакта на сознательном и подсознательном уровне;
• Овладение навыками ведения беседы, использования вопросов, выявления интересов клиента;
• Отработке навыков убедительно работать с  возражениями;
• Научиться  эффективно завершать сделку.

В качестве обучающих средств используются кинофрагменты, видеоанализ, групповые дискуссии, ролевые игры,  тематические упражнения, информационные сообщения. В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы. 

Тренинг состоит из семи разделов:

1. «Вступительная часть»;
2. «Подготовка к встрече с клиентом»;
3. «Контакт»;
4. «Сбор информации о клиенте»;
5. «Презентация  страхового продукта»;
6. «Адаптация возражений»;
7. «Эффективное завершение сделки». 

Тренинг длится 2 дня по 8 часов, включая перерыв на обед 1 час.

Тематический план:

Раздел 1. Вступительная часть.

• Вступление. Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.
• Установление групповых норм. «Здесь и теперь»,  «физическая закрытость», «активность», «искренность»,  «конструктивная обратная связь».
• Выбор формы общения. В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты - вы» или по имени – отчеству «ты - вы».
• Работа с ожиданиями и опасениями. Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

Раздел 2. Подготовка.

• Личная подготовка. Рассматриваются методы персональной готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект. Работа по повышению мотивации, уверенности в себе. Устранение негативного опыта. Положительная психологическая установка. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
• Профессиональная подготовка. Что должен знать менеджер. Правила эффективного планирования. Статистика.  Подготовка встреч. Три позиции восприятия. Взаимоотношения менеджер - организация. Виды мотивации и особенности воздействия на психику.
• Как мы получаем знания. Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность – осознанная компетентность – неосознанная компетентность.

Раздел 3. Контакт.

• Виды общения. Вербальный.  Характеристика. Невербальный. Позы, жесты, мимика. Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.
• Определение типа человека. Эмоциональное состояние клиента. Типологии клиентов. Диагностика эмоционального состояния клиента. Особенности проявления типа. Как использовать в работе информацию о типе партнера.  Внешние проявления внутренних процессов. Внешние проявления лжи.
• Доверие (раппорт). Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия.
• Конгруэнтность. Эмоциональная «подстройка». Неконгруэнтность – помеха  при общении с клиентом.  Как быть «конгруэнтным».
• Язык тела. О чем может рассказать положение тела. Позы готовности к общению.   Какие выводы для взаимодействия можно сделать.
• VIP клиент. Психологические особенности работы с  VIP-клиентом. Правила косвенного выявления материального состояния клиента. Встреча клиента и дальнейшее сопровождение.
• Если клиент не один. Клиент и «консультант» (друг,  и т. п.).  Семья.

Раздел 4. Сбор информации.

• Факторы, определяющие поведение человека. Рациональный фактор. Эмоциональный фактор. Почему при выявлении потребностей клиента важно учитывать именно эмоциональный фактор. Кто перед вами. Его основной интерес.
• Какая информация необходима. Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента. Основной принцип: приобретают не услугу (товар), а ту пользу (выгоду), которая заложена в использовании услуги для клиента.  Способы сбора информации.
• Вопрос. Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы? Виды вопросов, какие задачи они выполняют.
• Слышать - еще не значит слушать. Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.
• Работа с трудным клиентом. Клиент, который не знает, чего он хочет. «Неразговорчивый» клиент. «Конфликтный» клиент. Нерешительный клиент. 

Раздел 5. Презентация.

• Основные интересы. Как увидеть мир глазами клиента. Какие эмоции  преобладают у клиента? Учет эмоционального фактора. Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге. Поиск главных аргументов.  Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее. Методы презентации. Предложение плана действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса.
• Правила предъявления аргументов. Когда клиент относится к нам положительно. Поддержка эмоционального состояния. Когда клиент относится к нам отрицательно. Поиск необходимого эмоционального состояния.
• Правила презентации товара. Учет модальностей восприятия. Принцип «Вы – Мы». Вовлечение клиента. Позиционирование страховой компании.

 Раздел 6. Работа с возражениями.

• Виды возражений и работа с ними. Что означает возражение.  Виды возражений. Эмоциональное непонимание клиента. Как подготовиться к работе с возражениям. Этапы работы с возражениями. Матрица вопросов. Резюмирование. Уровни рефлексии. Ошибки при работе с возражениями. Установки, способствующие эффективной адаптации возражений. Поиск основного возражения.
• Алгоритм работы. Уточнение. Резюме. Подтверждение. Адаптация.  Эмоциональное согласие. 

Раздел 7. Завершение сделки.

• Сигналы готовности заключить сделку. Вербальные сигналы. Невербальные сигналы. Эмоциональное совпадение. Слова раздражители. Правила поведения на заключительном этапе.
• Методы работы на заключительном этапе. Методы завершения сделки.  Эмоциональная поддержка клиента. Правила выхода из контакта.