Тренинг для брокеров-новичков торговой недвижимости

Необходимо рзработать систему адаптационного обучения брокеров-новичков торговой недвижимости в сети торговых центров.

Компания строит, владеет и управляет более 30 торговыми и торгово-развлекательными комплексами по всей России (более 1,5 млн кв.м. площадей). Входит в ТОП 5 крупнейших девелоперов России.

Требуется разработка курса обучения для новых сотрудников, не имеющих опыта работы в сфере торговой недвижимости (ТЦ, ТРЦ). Все методические материалы должны быть подготовлены таким образом, чтобы была возможность дистанционного обучения брокеров, находящихся в различных городах РФ, с помощью Digital - платформы, а также необходима возможность проходить тестирование в интерактивном режиме. Итоговую аттестацию обучающиеся будут сдавать очно (комиссия, принимающая аттестацию также должна пройти данный курс, сдать аттестацию).

В состав курса должны входить видеоролики, слайды, кейсы, раздаточный материал на электронном носителе, который можно представить в печатном виде (брошюра, рабочая тетрадь или др.). К каждой теме должны быть подготовлены многовариативные тесты, к некоторым темам кейсы-задания, тесты/задания/кейсы/билеты к итоговой аттестации.

Требования к исполнителю

Примерная программа тренинга для брокеров

Методический материал по блокам:

1. Знакомство с Компанией

   • Презентация о Компании
   • Профессия брокера в структуре Компании. Основные функции и суть работы. Инструменты в работе.
   • Основные характеристики каждого Торгового центра и Торгово-Развлекательного центра сети
   • Целевая аудитория
   • Уровень арендаторов, отдельно для каждой категории объектов. С примерами.
   • Конкурентное преимущества. Для Арендаторов, для Покупателей. Пообъектно.

2. Особенности рынка коммерческой недвижимости

   • Классификации торговых центров. Специфика работы каждого типа. Зоны влияния.
   • Современные тенденции развития рынка торговой недвижимости.
   • Специфика работы Торговых Центров различных форматов. Особенности развития региональных ТЦ от столичных. Тенденции и активность развития арендаторов: в городах миллионниках, в городах от 500 000 человек, в городах от 200 000 человек, в городах менее 100 000 человек.

3. Современные тенденции и особенности развития сетевого ритейла

   • Разделение арендаторов на основные товарные категории (перечень).
   • Особенности развития продуктовых сетей в настоящее время, их функция в современных реалиях.
   • Роль различных арендаторов в структуре ТЦ. Какие арендаторы нужны торговому центру. Обязательные к присутствию в ТЦ товарные категории и второстепенные.
     • Основные типы арендаторов (якоря, мини-якоря, острова и пр.)Дать определение каждому типу арендаторов
     • Градация по площади. Основные диапазоны площадей, принятые в компании.
     • Функциональное назначение и особенности расположения в торговом центре в зависимости от каждого типа арендатора и товарной категории  
     • Понятие – товарооборот Арендатора. Процент с товарооборота, его доля в общем товарообороте, допустимая к оплате Арендодателю. Величина процента в основных товарных категориях (таблица). Обоснование величины процента.

4. Эффективные переговоры (+рабочие инструменты в переговорах)

   • Коммерческое предложение и его необходимость. Необходимый анализ ситуации перед подготовкой коммерческого предложения. Что анализировать и зачем.
   • Принципы размещения Арендаторов от товарной категории,
   • Этапы переговоров. Особенности телефонных переговоров и личных встреч,
   • Конкретный план презентации Арендаторам Компании. Две отдельных презентации для каждого типа объектов Сетей ТЦ и ТРЦ,
   • Информация (перечень), которую брокер обязан получить от Арендатора, после первого КП. Краткая методика анализа полученной информации (товарооборота, ставки, площади и т д) для дальнейших переговоров. В частности, раскрыть тему, как понять справедлива ли ставка, присланная арендатором, которая всегда отличается от той, которую высылаем мы.
   • Основные ошибки в переговорах, и как их избежать
   • Аргументация, работа с сомнениями и возражениями потенциальных арендаторов
   • Типичные ловушки и приемы в переговорах

   Работа брокера с договором аренды

   • Подготовка к переговорам
   • План переговоров
   • Существенные пункты договора
   • План контраргументации
   • Основные ловушки в переговорах
   • Основные ошибки брокера в переговорах