Тренинговая школа «Мастер активных продаж в индустрии красоты»

Руководитель редко доволен работой своих торговых представителей.
Ведь бывает, что:                                                                                                               

• они охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новых
• концентрируются на самых крупных Клиентах, «не обращая внимания» на маленькие салоны
• встретившись с возражениями, не «дожимают» Клиента, и просто уходят из салона
• стараются всеми силами «обойти» нормативы по ежедневным посещениям точек на маршруте

А с другой стороны, часто продавцам просто не хватает стандартных навыков, «техничности», чтобы быстро, за считанные секунды и минуты:

• входить в контакт с мастерами салонов красоты в ситуации дефицита их рабочего времени и внимания
• выводить их на доверительный разговор и выяснять потребности
• успевать сделать презентацию не только пары текущих акций, но и всех товарных групп, особенно когда ассортимент достигает нескольких тысяч единиц продукции
• и доводить их до сделки здесь и сейчас, не позволяя уходить в многомесячное «подумаю».

Для решения этих задач разработана тренинговая школа
 

«МАСТЕР АКТИВНЫХ ПРОДАЖ в индустрии красоты».
 
В результате обучения торговые представители смогут:

1. легче входить в контакт с потенциальными Клиентами и выводить их на доверительный разговор
2. за считанные минуты общения выяснять настоящие потребности Клиента, его «ключевые факторы выбора и отказа»
3. делать убедительную презентацию Клиенту, занятому и перегруженному подобными предложениями
4. настойчивее и точнее работать с возражениями и обращать их в свою пользу
5. уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт
6. продавать бОльшему количеству новых Клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу компании
7. продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь»
8. продавать каждому Клиенту на бОльшую сумму

КОМУ ПОЛЕЗНО УЧАСТВОВАТЬ?

• Торговым представителям
• Супервайзерам
• Руководителям отделов продаж

ПРОГРАММА: 

1. Как начать визит, чтобы предупредить типичный «отказ первых секунд»? Эффективные скрипты, интонации, приемы и техники.
2. Как быстро узнать «ключевые факторы выбора и отказа»? Выявление намерений, потребностей, «страхов» и предубеждений. 
3. Как за считанные секунды в ситуации дефицита времени вызвать интерес к своему предложению? «Быстрые техники» психологического «присоединения».
4. Отработка умения делать яркую и убедительную презентацию человеку, занятому и перегруженному подобными предложениями ("уже есть поставщики, и нас все устраивает").
5. Как обратить возражение Клиента себе на пользу? Техники работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами.
6. Как «приучить» Клиента платить вам вовремя и в первую очередь? Методы профилактики и «лечения» дебиторской задолженности.
7. Как благодаря планированию визитов быстро и просто на порядок увеличить шансы на успешные продажи?
8. Чем привлечение нового Клиента отличается от продаж постоянным покупателям?
9.  Как извиниться эффективно? Техники возврата «потерянных» клиентов. 

КАК ПРОХОДИТ ТРЕНИНГ?

Стиль проведения – навыковый, а не «социально-психологический». Мы не будем, как некоторые психологи-тренеры, заставлять ваших продавцов играть в «ролевые игры» на сказочные сюжеты, браться за руки, классифицировать покупателей на «180 психотипов» и делать тому подобные «тренинговые» глупости. Тренинги в нашем стиле – это бодрая практическая отработка конкретных навыков продаж:

• Дается типичная ситуация в работе. Например – Клиент говорит «Уже работаем с другой компанией».
• Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на скидочные требования.
• Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
• Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом.
• После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме. И так - далее по цепочке продаж. Такой стиль тренинга позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые потом легко совершенствовать внутри отдела продаж.

Преимущества:

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике. 

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп. 

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества. 

Опыт:

1. Комплексный проект организации и обучения отдела продаж мультибрендового дистрибютора средств для красоты: 

• маркетинговое исследование, изучение клиентских предпочтений;
• разработка Книги стандартов продаж; 
• создание продающих прайсов и шаблонов "моментальных продаж";
• разработка системы мотивации;
• подбор и оценка торговых представителей;
• обучение торговых представителей;
• тренинги по продажам и переговорам;
• полевое внедрение методов продаж. 

Результаты:

А. Первая продажа была сделана торговым представителем-новичком во время второго по очереди визита в салон красоты.

Б. Создана технология быстрых продаж без возражений сразу всего ассортимента продукции (более двадцати товарных категорий, пятидесяти брендов и двадцати тысяч наименований). 

2. Проект обучения навыкам продаж в процессе обучения продукту для 120 технологов компании "ARAVIA" (производство средств для шугаринга). 

См. соответствующий отзыв в графе "Отзывы". 

3. И др. 

Ресурсы:

Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.

Условия сотрудничества:

Каждая программа может быть раскрыта в формате тренинга, онлайн-тренинга, лекции, рабочей сессии, семинара, мастер-класса, вебинара, онлайн-школы, видеокурса, выступления на конференции, статьи или серии статей. Возможна реализация проектов по внедрению новых методов до результата, то есть, до состояния, когда сотрудники забыли, как работать по-старому.