Тренинг «Сезонные продажи»

Сезонные продажи - один из широко распространенных видов продаж, и одновременно один из сложных видов. Особенность сезонных продаж заключается в том, что во время сезона у менеджеров катастрофически не хватает времени, в то время как вне сезона времени в избытке. Для компании огромное значение имеет рациональная организация деятельность менеджеров по продажам. Ведь качественная подготовка к сезонным продажам (которая происходит вне сезона) способна обеспечить как высокую эффективность продаж во время сезона, так и мотивированность персонала.

Содержание программы

1. Знание этапов продаж

• Основные этапы процесса продаж;
• Цели и средства каждого из этапов;
• Особенности процесса работы с корпоративными клиентами.

2. Планирование работы с клиентами

• Основные этапы планирования работы с клиентами;
• Информация о компании – клиенте и ее использование в процессе планирования;
• Анализ типичных требований  клиентов  к  поставщикам товара;
• Проверка привлекательности коммерческого предложения для ключевых клиентов.

Практика:

• Проведение анализа своих ключевых клиентов и разработка алгоритма сотрудничества;
• Оценка привлекательности коммерческого предложения для конкретного ключевого клиента.

3. Этап подготовки

• Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
• Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения);
• Особенности взаимодействия с различными сотрудниками компании-клиента.

Практика:

• Составление личного плана подготовки к продажам.

4. Этап установления контакта

• Как произвести положительное первое впечатление;
• Алгоритм установления контакта с клиентом в условиях дефицита времени.

Практика:

• Приемы установления и восстановления контакта.

5. Этап выяснения потребностей клиента

• Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
• Как прояснить объективные потребности клиента;
• Виды субъективных потребностей и методы их прояснения;
• Барьеры восприятия и их влияние на продуктивность работы менеджера.

Практика:

• Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
• Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
• Технология работы с потребностями клиента в условиях недостаточности временного ресурса.

6. Эффективная презентация

• Презентация себя, фирмы, продукта;
• Общие закономерности эффективной экспресс-презентации;
• Язык пользы для клиента.

Практика:

• Составление краткой презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
• Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента.

7. Этап ответов на возражения клиента

• Истинные и ложные возражения;
• Различные техники работы с возражениями;
• Работа с рекламациями.

Практика:

• Методы предупреждения возражений клиентов;
• Техники выхода на истинное возражение;
• Алгоритм ответа на возражение клиента;
• Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8. Завершение продажи

• Сигналы готовности клиента заключить сделку;
• Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

• Техники завершения продажи;
• Техники выхода из контакта.

9. Взаимодействие в сложных и конфликтных ситуациях

• Динамика и функции конфликтов;
• Методы разрешения конфликтов;
• Различные стили поведения в конфликтных ситуациях и их эффективность;
• Методы работы с очередью.

Практика:

• Отработка алгоритма выхода из конфликтных ситуаций;
• Методы регуляции эмоционального напряжения;
• Освоение эффективных стратегий поведения в конфликтных ситуациях;
• Освоение алгоритма работы с очередью.

10. Сопровождение ключевых клиентов

• Методы развития существующих и потенциальных клиентов;

Методы создания и поддержания лояльности клиентов

Количество участников - не более 16

Продолжительность - 2 тренинг дня

Мои преимущества

Данный тренинг даст менеджерам необходимые инструменты для более продуктивного управления своим временем как вне, так и во время сезонных продаж, а дополнительной выгодой для компании станет повышение мотивации сотрудников на продуктивную работу и вне сезона.

Опыт:

«Гала Плюс» - Тренинги: «Управление персоналом», «Эффективное обслуживание», «Эффективные продажи», «Телемаркетинг», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг, «Работа на выставке», «Тайм-менеджмент»

«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», «Тайм-менеджмент руководителя», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

Концерн "Колибри" (Мясоперерабатывающий комбинат №7), АльтерВест (Россия) дилер (ТД«Морозко»),МБК дилер концерна «Равиоли», Компания «Талосто» - Тренинги: «Эффективные продажи», «Эффективные продажи по телефону», «Управление взаимодействием с клиентами и партнерами»;

Мастерфуд (оптовая продажа орехов и сухофруктов) – «Активные продажи по телефону», «Эффективные переговоры», «Деловые коммуникации», «Эффективное управление подчинёнными и тайм-менедмент», «Эффективное управление взаимодействием между подразделениями», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других

Ресурсы:

Павед Бормотов «Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8;