Тренинг "Розничные продажи"

по договоренности

• Ваши продавцы-консультанты уверены, что все, что выходит за рамки привычного «Могу я вам чем-то помочь?» (с привычным же «Я просто смотрю» в ответ) – это просто верх назойливости. А продавец, конечно, должен быть неназойливым.
• Клиенты заходят, смотрят и уходят. Иногда, чтобы купить аналогичный товар в соседнем магазине. И это происходит гораздо чаще, чем Вам того бы хотелось.
• У вас есть стойкое ощущение, ваши затраты на открытие и содержание магазина могли бы давать большую отдачу?

Если хоть раз вы ответили «Да», то этот тренинг будет очень полезен для вашей компании и ваших продавцов!

Программа:

 1. Особенности продаж в торговом зале

• Показатели эффективность продажи в магазине. Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец.
• Этапы продажи в торговом зале.

 2. Ориентация в покупателях.

• Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
• Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов
• «Температура» клиента. Запланированные и импульсные покупки.
• Что такое «лояльный покупатель», и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя.

 3. Установление контакта с клиентом.

• Из чего складывается первое впечатление: картинка, невербальные параметры голоса, слова.
• «Настраиваем картинку»: внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве.
• Невербальные параметры голоса.
• Что можно придумать для начала разговора кроме «Могу ли я чем-то помочь?». Разработка скриптов начала разговора.
• Подстройки. «Мы с тобой одной крови» – как стать для покупателя «своим».

 4. Выявление потребностей.

• Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить клиента, чтобы подобрать ему наилучшее решение.
• Вопросы – самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования.
• Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
• Составляем базовый опросник. Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами.
• Основные ошибки при работе с вопросами

5. Товар лицом. Секреты продающей презентации.

• Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
• Три «Вредных Вопроса Клиента». Как рассказывать о свойствах, преимуществах и выгодах.
• 4D презентация: как включить эмоции клиента.

6. И все-таки они возражают. Что же делать?

• Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
• Алгоритм преодоления возражений
• Создание копилки скриптов: — ответов на наиболее частые и сложные возражения.

7 Закрытие сделки

• Как узнать, что «клиент готов»?
• Что делать, если клиент не может решиться?
• Как перейти к закрытию сделки?
• Техники закрытия сделки

8 Увеличение среднего чека

• Допродажа: когда использовать техники допродажи, что предлагать, как предлагать дополнительный товар.
• Как еще можно увеличить средний чек.

 9 Выход из контакта с клиентом

• Как попрощаться с клиентом, чтобы ему захотелось прийти еще

10. Сложные ситуации

• Наплыв покупателей
• «Группа товарищей»
• Агрессивный клиент
• Конфликтная ситуация.

Преимущества:

Опыт работы бизнес-тренером более 15 лет. Опыт ведения собственного бизнеса, опыт личных продаж В2В, В2С. 

Опыт:

Обучение продавцов компаний: Домо, Белый ветер-цифровой,МТС, Медиамаркт и др.

Ресурсы:

1. Практические техники, приемы, «фишки», проверенные работой успешных продавцов, и адаптация их под специфику продукта и бизнеса компании.
2. Практическая отработка ситуаций.

Условия сотрудничества:

Максимальная продолжительность тренинга 3 дня.Тайминг тренинга может быть изменен по желанию Заказчика, при соответствующей корректировке программы.

Оптимальное количество участников — от 8 до 16 человек. В случае большего размера группы, практическая работа также возможна, но, увы, вряд ли все участники получат возможность продемонстрировать и отработать свои навыки и умения.