Тренинг "Проектные продажи: как выигрывать сложные сделки и удерживать проекты от замены"

2-дневное корпоративное обучение для вашей команды менеджеров.
Фокус программы — научить продавцов работать с проектами комплексно: от карты влияния и выявления скрытых потребностей до защиты проекта от замены и уверенного завершения сделки.

В результате участники получат:

• готовые карты влияния по своим проектам;

• чек-лист диагностики скрытых потребностей;

• шаблонные презентации под разные уровни ЛПР;

• карточку возражений с готовыми ответами;

• алгоритм защиты проекта на всех стадиях;

• личный план внедрения инструментов.

Формат — максимум практики (70%), работа с реальными кейсами вашей компании.

Программа:

Формат: 2 дня очно (16 часов) или 4 онлайн-модуля по 4 часа с заданиями на внедрение.

Аудитория: менеджеры и руководители отделов продаж B2B.
Количество участников: до 20 человек.

День 1

Модуль 1. Введение: проектные продажи как особый вид B2B

• Чем проектные продажи отличаются от «обычных»: множественность ЛПР, длинный цикл, высокий риск замены.
• Ошибки менеджеров в проектных сделках.
• Примеры с рынка: как конкуренты «вырезают» проект на стадии тендера.

Фишки:

• Диагностика потенциала клиента и BANT технология— стоит ли в него инвестировать время и усилия?
• Обзор скрытых vs явных потребностей

Результат: понимание специфики проектных продаж и навыки оценки перспективности клиента.

Модуль 2. Карта влияния и цепочка ЛПР

• Кто реально принимает решение: заказчик, инвестор, проектировщик, подрядчик, закупщик.
• Технология построения карты влияния.
• Разбор реальных проектов участников.

Фишки:

• Карта влияния по реальным клиентам
• Практика ролевых переговоров с «молчаливым» ЛПР.

Результат: у каждого участника — готовая карта ЛПР для своего проекта.

Модуль 3. Диагностика скрытых потребностей

• Техники вопросов (SPIN, Challenger).
• Как вскрывать скрытые критерии и латентные потребности.
• «Перевод» потребности каждого уровня ЛПР в язык выгод.

Фишки:

• Выявление болей и перевод скрытых потребностей в явные
• Формализация вопросов для разных уровней ЛПР.

Результат: участники составляют списки вопросов и получают готовый чек-лист диагностики.

Модуль 4. Аргументация и презентация решений

• Презентация «через выгоды»: TCO, ROI, сервис, инновации.
• Адаптация презентации под разные роли ЛПР.
• Отстройка от конкурентов: как показать отличие.

Фишки:

• Разработка 2-3х продающих шаблонов презентаций
• Использование техники выбора для привлечения внимания

Результат: готовые презентационные скрипты для разных типов ЛПР.

День 2

Модуль 5. Защита проекта

• Как закрепить решение в документации и техзадании.
• Методы защиты от замены на аналоги.
• Контроль реализации проекта: от проектировщика до подрядчика.

Фишки:

• Алгоритм защиты проекта по стадиям
• Чек-лист контроля внедрения

Результат: готовый алгоритм защиты проекта + чек-лист контроля.

Модуль 6. Работа с возражениями

• Матрица возражений: рациональные, эмоциональные, ложные.
• Алгоритм быстрого реагирования.
• Отработка возражений участников по текущим проектам.

Фишки:

• «Колесо возражений» с готовыми ответами – чек-листы для внедрения
• Фокус на эмоциональные возражения.

Результат: у каждого участника — карта возражений с минимум 5 готовыми ответами.

Модуль 7. Завершение сделки и сопровождение

• 5 Техник проверки готовности клиента
• Как фиксировать следующий шаг.
• Получение рекомендаций и расширение базы через проекты.

Фишки:

• Формула «следующего шага»
• Сценарии завершения встречи + рекомендации.

Результат: готовые скрипты завершения и расширения клиентской базы.

Модуль 8. Итоговый проектный план действий

• Каждый участник формирует индивидуальный план внедрения.
• Разбор в мини-группах.

Результат: персональный план внедрения инструментов тренинга.

Опыт:

За последние годы программа успешно проведена для компаний из разных отраслей B2B, где проектные продажи играют ключевую роль:

• BL Trade Group — продажи световых опор и систем наружного освещения, акцент на защите проектов от замены на аналоги.
• Светотехнические компании (поставщики решений для городского и промышленного освещения) — формирование карт влияния, работа с проектировщиками и подрядчиками.
• Финвал (продажа станков с ЧПУ) — проектные продажи высокотехнологичного оборудования; отработка аргументации на ROI и TCO.
• Софтлайн (ИТ-решения) — длинный цикл проектных продаж, множество ЛПР; акцент на выявлении скрытых потребностей заказчика.
• Norbel (системы промышленной безопасности) — сегментация клиентов, построение индивидуальных стратегий для крупных проектов.
• Пирит (дистрибьюция оборудования) — защита проектов на стадии тендеров и конкуренции по цене.
• Техносерв (системная интеграция, ИТ-проекты) — работа с картами влияния в крупных корпорациях, техника «следующего шага».
• NEC (международный вендор оборудования и решений) — отстройка от конкурентов, разработка многоуровневых презентаций для разных ЛПР.

Итоги внедрения:

• рост конверсии проектов в заключённые сделки;
• сокращение числа «потерянных» проектов на этапе тендера;
• формирование у участников привычки работать с картой влияния и защищать проект на каждом этапе.