Тренинг «Продажи В2С»

Качественное взаимодействие с клиентом в торговом зале – основной инструмент формирования лояльности клиентов и мотивации покупателей на постоянную работу с компанией. Особенно это актуально для продуктов класса премиум, поскольку клиенты данного сектора всегда обращают внимание на уровень обслуживания, и этот показатель может оказаться для них ключевым. Целью данного тренинга является формирование навыков эффективного взаимодействия с различными группами клиентов, а также создание корпоративного стандарта для всех этапов продаж.

Количество участников - до 22

Продолжительность - 16 ак.часов

Программа тренинга «Продажи В2С»

1. Знание этапов продаж

• Основные этапы продаж В2С;
• Цели и средства каждого из этапов;
• Особенности продаж продукта класса премиум.

2. Этап установления контакта

• Инициация контакта с клиентом;
• Как произвести положительное первое впечатление;
• Невербальные признаки общения (язык тела, интонация, темп речи, тембр голоса, символические коммуникативные знаки).

Практика:

• Отработка располагающих невербальных сигналов;
• Алгоритм установления контакта с клиентом.

3. Этап прояснения потребностей клиента

• Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
• Виды субъективных потребностей клиента;

Практика:

• Техника получения необходимой информации: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
• Выявление ключевых слов клиента, говорящих об определенной потребности.

4. Эффективная презентация

• Презентация себя, фирмы, товара;
• Закономерности  эффективной презентации;
• Язык пользы для клиента.

Практика:

• Создание корпоративного стандарта презентации компании и продукта;
• Отработка технологии презентации продукта на основе потребностей клиента.

5. Этап ответы на возражения клиента

• Истинные и ложные возражения;
• Техники выхода на истинное возражение;
• Различные техники работы с возражениями.

Практика:

• Алгоритм ответа на возражение клиента;
• Создание «копилки» наиболее частых возражений;
• Работа над сценариями ответов на возражение клиента.

6. Завершение продажи

• Психология принятия решения;
• Сигналы готовности клиента заключить сделку.

Практика:

• Техники завершения продажи;
• Завершение продажи без заключения сделки;
• Техники выхода из контакта.

7. Типология клиентов

• Ролевой репертуар клиентов;
• Сценарии развития процесса продажи;
• Типы клиентов (индивидуальные характеристики личности, поведенческие особенности, стиль общения);

Практика:

• Методы выявления, к какому типу относится конкретный клиент;
• Освоение эффективных стилей взаимодействия с каждым типом клиента.

8. Формирование лояльности клиентов

• Виды лояльности;
• Отличие лояльных клиентов от клиентов, совершивших несколько покупок.

Практика:

• Методы формирования лояльности клиентов.

9. Создание корпоративного стандарта обслуживания клиентов

• Понятие корпоративного стандарта обслуживания.

Практика:

Формирование стандарта взаимодействия с клиентом на каждом из этапов продаж.

Преимущества:

Формирование индивидуального корпоративного стандарта взаимодействия с клиентом на каждом из этапов продаж.

Опыт:

«Эконика» - тренинг для менеджеров торгового зала;

Авто’Кей - тренинг для менеджеров торгового зала;

«Шеле» - тренинг для менеджеров торгового зала, работа с клиентами, продажа товара;

Эльдорадо - Тренинг «Психотехнология эффективных продаж»;

Аристон - Тренинг «Психотехнология эффективных продаж»; «Довольный покупатель – довольный продавец»;

Кафе-клуб «Lumos» - Тренинг «Ресторанный сервис», «Эффективное обслуживание клиентов», «Работа с рекламациями и трудными клиентами», Управленческое консультирование;

Док9 (мебельная фабрика) - Тренинг эффективных продаж;

Видеолэнд – Тренинг Управления эффективными продажами; Процессуальное консультирование;

Кабинет (салон деловой мебели) - «Психотехнология эффективных продаж по телефону»;

Юрайт, (Издательская компания) – Тренинг управления персоналом, Тренинг продаж и продвижения ТМ, Кадровый и процессуальный консалтинг;

Северные ветры ltd. (оф.дилер з-да ПИТ), - Мерчендайзинг, Продажи в секторе В2В, Телефонный этикет, Эффективное взаимодействие с клиентом, Коучинг;

Дэсэнд - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В, В2С, В2S»;

и ряд других.

Ресурсы:

«Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8;