Павел Бормотов
Организационный консультант, Бизнес-тренер, Бизнес-коуч
Москва
Более 15 лет опыта
Отзывы 1 0

Тренинг «Продажи ключевым сетевым клиентам»

от 140000 до 180000 рублей

В настоящее время практически не осталось рынков, на которых бы не велась конкурентная борьба за ключевых клиентов. Именно поэтому эффективность обслуживания и взаимодействия с ключевыми клиентами определяют успех компании в долгосрочной перспективе. Несмотря на то, что продажи ключевым клиентам основаны на классической технологии продаж, они имеют ряд существенных особенностей, которые, в конечном итоге, и определяют успешность взаимодействия.

Количество участников - до 16

Продолжительность - 24 ак.часа

Программа тренинга «Продажи ключевым сетевым клиентам»

1. Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия

  • Задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами;
  • Классификация ключевых клиентов, создание профиля «ключевой клиент»;
  • Критерии мониторинга, анализа и оценки клиентов;
  • Особенности работы с ключевым клиентом.

Практика:

  • Создание схемы классификации ключевых клиентов и профиля «ключевой клиент» для своей компании.

2. Планирование работы с ключевыми клиентами

  • Основные этапы планирования работы с ключевым клиентом;
  • Информация о компании – ключевом клиенте и ее использование в процессе планирования;
  • Требования ключевых клиентов к поставщикам товара;
  • Критерии оценки эффективности поставщика товара;
  • Проверка привлекательности коммерческого предложения для ключевых клиентов.

Практика:

  • Проведение анализа своих ключевых клиентов и разработка алгоритма сотрудничества;
  • Оценка привлекательности коммерческого предложения для конкретного ключевого клиента.


3. Долгосрочное планирование

  • Оценка исходной ситуации работы с ключевым клиентом;
  • Процесс постановки целей в работе с ключевым клиентом;
  • Выбор ключевых мероприятий по улучшению исходной ситуации работы;
  • Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей.

Практика:

  • Создание схемы оценки исходной ситуации, постановки целей, выбора мероприятий и стратегии в зависимости от результатов оценки и целей.

4. Краткосрочное планирование

  • Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения);
  • Разработка стратегии взаимодействия с различными подразделениями компании-клиента;
  • Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и командное ведение переговоров;
  • Методы влияния на результаты переговоров;
  • Методы расширения сотрудничества с ключевым клиентом.

Практика:

  • Отработка техник, позволяющих влиять на результат переговоров с клиентом;
  • Создание алгоритма расширения и закрепления сотрудничества с ключевыми клиентами;
  • Технологии формирования барьеров для конкурентов.

5. Навыки эффективных продаж

  • Основные этапы процесса продаж, цели и средства каждого из этапов;
  • Особенности процесса работы с ключевыми клиентами;
  • Содержательная и психологическая подготовка к переговорам;
  • Алгоритм установления контакта с клиентом;
  • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
  • Презентация себя, фирмы, продукта;
  • Общие закономерности эффективной презентации;
  • Истинные и ложные возражения;
  • Алгоритм ответа на возражение клиента;
  • Различные техники работы с возражениями;
  • Эффективная аргументация цены.


Практика:

  • Составление личного плана подготовки к переговорам;
  • Приемы установления и восстановления контакта;
  • Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
  • Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
  • Создание банка аргументов для ключевых клиентов;
  • Отработка навыка работы с возражениями на переговорах;
  • Техники завершения продажи;
  • Техники выхода из контакта.

6. Взаимодействие в сложных и конфликтных ситуациях:

  • Типы поведения клиентов в конфликтных ситуациях;
  • Взаимодействие с «трудным» клиентом;
  • Техники регуляции эмоционального напряжения;
  • Работа с рекламациями.

Практика:

  • Методы работы в конфликтных ситуациях;
  • Отработка техник регуляции эмоционального напряжения.

7. Сопровождение ключевых клиентов:

  • Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
  • Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Преимущества:

Цели тренинга:

  • Научить приёмам и техникам проведения "продающих" переговоров с закупщиками сетей.
  • Научить способам с минимальными затратами вводить позиции в ассортимент сетей.
  • Дать инструменты увеличения прибыли на клиента.
  • Научить "читать" оппонента и распознавать манипуляции с противостоянием им.

Опыт:

Северные ветры ltd. (оф.дилер з-да ПИТ), - Мерчендайзинг, Продажи в секторе В2В, Телефонный этикет, Эффективное взаимодействие с клиентом, Коучинг;

Дэсэнд - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В, В2С, В2S»;

НЕОН-Дизайн (широкоформатная печать) – «Корпоративная книга продаж», Процессуальный консалтинг, Коучинг;

Ренессанс и Паганель (рекламно-сувенирная компания) – Тренинг «Корпоративная книга продаж», «Эффективная работа с возражениями»; Стратегическая сессия, Управленческое и процессуальное консультирование;

«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

«Альфа-Эко-М» - Тренинги: «Разработка и продвижение на рынок ТМ», «Эффективные продажи», «Эффективное управление», Стратегическая сессия;

«Гала Плюс» - Тренинги: «Управление персоналом», «Эффективное обслуживание», «Эффективные продажи», «Телемаркетинг», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других

Ресурсы:

Корпоративная Книга Продаж

Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 196

Отзывы

Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (245)
Для руководителей (413)
Для продавцов (1023)
Для HR (74)
Всего 3 634 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (350)
Оптимизация затрат (35)
Разработка KPI (308)
Расчеты и отчетность (48)
Всего 380 услуг