Тренинг «Продажи ключевым сетевым клиентам»

В настоящее время практически не осталось рынков, на которых бы не велась конкурентная борьба за ключевых клиентов. Именно поэтому эффективность обслуживания и взаимодействия с ключевыми клиентами определяют успех компании в долгосрочной перспективе. Несмотря на то, что продажи ключевым клиентам основаны на классической технологии продаж, они имеют ряд существенных особенностей, которые, в конечном итоге, и определяют успешность взаимодействия.

Количество участников - до 16

Продолжительность - 24 ак.часа

Программа тренинга «Продажи ключевым сетевым клиентам»

1. Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия

• Задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами;
• Классификация ключевых клиентов, создание профиля «ключевой клиент»;
• Критерии мониторинга, анализа и оценки клиентов;
• Особенности работы с ключевым клиентом.

Практика:

• Создание схемы классификации ключевых клиентов и профиля «ключевой клиент» для своей компании.

2. Планирование работы с ключевыми клиентами

• Основные этапы планирования работы с ключевым клиентом;
• Информация о компании – ключевом клиенте и ее использование в процессе планирования;
• Требования ключевых клиентов к поставщикам товара;
• Критерии оценки эффективности поставщика товара;
• Проверка привлекательности коммерческого предложения для ключевых клиентов.

Практика:

• Проведение анализа своих ключевых клиентов и разработка алгоритма сотрудничества;
• Оценка привлекательности коммерческого предложения для конкретного ключевого клиента.

3. Долгосрочное планирование

• Оценка исходной ситуации работы с ключевым клиентом;
• Процесс постановки целей в работе с ключевым клиентом;
• Выбор ключевых мероприятий по улучшению исходной ситуации работы;
• Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей.

Практика:

• Создание схемы оценки исходной ситуации, постановки целей, выбора мероприятий и стратегии в зависимости от результатов оценки и целей.

4. Краткосрочное планирование

• Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения);
• Разработка стратегии взаимодействия с различными подразделениями компании-клиента;
• Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и командное ведение переговоров;
• Методы влияния на результаты переговоров;
• Методы расширения сотрудничества с ключевым клиентом.

Практика:

• Отработка техник, позволяющих влиять на результат переговоров с клиентом;
• Создание алгоритма расширения и закрепления сотрудничества с ключевыми клиентами;
• Технологии формирования барьеров для конкурентов.

5. Навыки эффективных продаж

• Основные этапы процесса продаж, цели и средства каждого из этапов;
• Особенности процесса работы с ключевыми клиентами;
• Содержательная и психологическая подготовка к переговорам;
• Алгоритм установления контакта с клиентом;
• Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
• Презентация себя, фирмы, продукта;
• Общие закономерности эффективной презентации;
• Истинные и ложные возражения;
• Алгоритм ответа на возражение клиента;
• Различные техники работы с возражениями;
• Эффективная аргументация цены.

Практика:

• Составление личного плана подготовки к переговорам;
• Приемы установления и восстановления контакта;
• Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
• Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
• Создание банка аргументов для ключевых клиентов;
• Отработка навыка работы с возражениями на переговорах;
• Техники завершения продажи;
• Техники выхода из контакта.

6. Взаимодействие в сложных и конфликтных ситуациях:

• Типы поведения клиентов в конфликтных ситуациях;
• Взаимодействие с «трудным» клиентом;
• Техники регуляции эмоционального напряжения;
• Работа с рекламациями.

Практика:

• Методы работы в конфликтных ситуациях;
• Отработка техник регуляции эмоционального напряжения.

7. Сопровождение ключевых клиентов:

• Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
• Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Преимущества:

Цели тренинга:

• Научить приёмам и техникам проведения "продающих" переговоров с закупщиками сетей.
• Научить способам с минимальными затратами вводить позиции в ассортимент сетей.
• Дать инструменты увеличения прибыли на клиента.
• Научить "читать" оппонента и распознавать манипуляции с противостоянием им.

Опыт:

Северные ветры ltd. (оф.дилер з-да ПИТ), - Мерчендайзинг, Продажи в секторе В2В, Телефонный этикет, Эффективное взаимодействие с клиентом, Коучинг;

Дэсэнд - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В, В2С, В2S»;

НЕОН-Дизайн (широкоформатная печать) – «Корпоративная книга продаж», Процессуальный консалтинг, Коучинг;

Ренессанс и Паганель (рекламно-сувенирная компания) – Тренинг «Корпоративная книга продаж», «Эффективная работа с возражениями»; Стратегическая сессия, Управленческое и процессуальное консультирование;

«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

«Альфа-Эко-М» - Тренинги: «Разработка и продвижение на рынок ТМ», «Эффективные продажи», «Эффективное управление», Стратегическая сессия;

«Гала Плюс» - Тренинги: «Управление персоналом», «Эффективное обслуживание», «Эффективные продажи», «Телемаркетинг», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других

Ресурсы:

Корпоративная Книга Продаж