Тренинг «Продажа вакансии сильному кандидату»

Рекрутер и хантер каждый день убеждают, вовлекают и мотивируют тех, кто вовсе не желает идти на контакт. Навыки убеждения напрямую влияют на карьеру сотрудника и результаты компании, при этом ошибки, снижающие эффективность переговоров, типичны. 

• Здравствуйте, я представитель такой-то компании, ищем сотрудника вашего профиля, предлагаю обсудить трудоустройство. 
• Спасибо, не надо, все устраивает на текущем месте работы.

Известная модель AIDA описывает последовательное прохождение в переговорах стадий «Внимание-Интерес-Желание-Действие». Если, как в приведенном диалоге, пропускать первые стадии и сразу переходить к финальной, отказ гарантирован в большинстве случаев.

Но есть и хорошая новость. При грамотном построении диалога можно обойтись совсем без возражений либо снизить их градус до уровня легких сомнений или вопросов по существу.

Участники тренинга «Продажа вакансии сильному кандидату» научатся:

• предупреждать отказы 
• быстро (меньше чем за минуту) заинтересовывать собеседника своим предложением
• выявлять ключевые факторы выбора и отказа, потребности и мотивации соискателя
• отстаивать преимущества компании по сравнению с другими работодателями
• отрабатывать возражения и сомнения, переубеждать собеседника

Программа:

I. Подготовка краткой, точной и убедительной презентации компании

• Позиционирование
• Отстройка от конкурентов на примере «параметры Бренда Работодателя»
• Возвышение имиджа
• Антипиар
• Прививка от возражений

II. Продажа компании сильному кандидату. Как укрепить контакт и удержаться на грани между заманиванием и обесцениванием позиции соискателя в ситуации, когда выбирает он

• Техники быстрого захвата инициативы, углубления внимания и создания интереса в переговорах о вакансии
• Выявление глубинных мотиваторов и стереотипов по отношению к выбору работодателя
• Презентация преимуществ и отличий компании на языке мотиваторов кандидата
• Что делать, если не все преимущества компании совпадают с мотивациями соискателя (компенсация дефицитов)
• Техники сторителлинга и рациональной аргументации для убеждения и переубеждения
• Истинные и ложные возражения. Техники выявления истинных причин сопротивления
• Отработка возражений, сомнений и сложных вопросов

Опыт:

1.  Обучение личным примером. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и проводит переговоры с кандидатами, а также демонстрирует записи своих реальных холодных звонков.
2.  100% адаптация под специфику Заказчика. Тренинг именно по особенностям вашей компании, никаких абстрактных кейсов.     
3.  Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают программу тренинга сами, и относятся к ней, как к своему ребенку.
4.  Внедрение сразу на тренинге. Отработав техники в ролевых играх, участники делают звонки реальным кандидатам по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки.
5.  Сопровождаем сотрудника до измеримого результата. Контроль внедрения, аудит звонков, тайный покупатель, планерки, коучинг, корректирующий тренинг. 
6.  Не общие «мотивационные призывы», а инструментальные рекомендации «на раз-два-три». 
7.  Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу).