Тренинг-практикум "Возврат дебиторской задолженности"

Навыки работы с дебиторской задолженностью необходимы каждой компании на любом рынке, поскольку практически всегда существует риск столкнуться с недобросовестным плательщиком. Умение грамотно предотвратить риск появления просроченной задолженности, а также взыскать долги без обращения в суд способно обеспечить компании стабильное и уверенное развитие. 

Рассчитано на 16 человек

Продолжительность 16 часов

Цель тренинга:

развитие и закрепление практических навыков возврата дебиторской задолженности.

Результат тренинга

• Вы готовы к ситуации не возврата долга, поэтому своевременно принимаете меры для того, чтобы исключить невозможность обращения в суд при неудачном окончании переговоров
• Вы можете легко определить тип должника и выбираете соответствующую стратегию ведения переговоров
• Вам всегда возвращают долги
• Сама вероятность не возврата долгов значительно снижается благодаря грамотной работе с клиентами, не допускающей возможности срыва платежей
• Работа по возврату долгов не становится неподъёмным грузом и неизбежной неприятной обязанностью для Вас и Ваших сотрудников

Программа:

Целевая аудитория

Коммерческие директоры, руководители отделов, руководители службы безопасности, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по продажам и закупкам.

Особенность

Программа рассчитана на сотрудников, имеющих навыки коммуникаций и уже знакомых со структурой процесса переговоров.

Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности

• Значение наличия дебиторской задолженности в работе компании. Риски при наличии значительной дебиторской задолженности.
• Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора
• Сбор информации го клиентах
• Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия менеджера  по предотвращению дебиторской задолженности

Технология переговоров  и выстраивание отношений с должниками

• Типы должников и подходы к ним
• Мотивация должника, что им движет
• Основные этапы при работе с задолженностью
• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
• Как не «передавить» партнера  и сохранить отношения
• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
  Основной результат для участников:
• видение полного алгоритма действий по возврату долгов
• понимание как не допускать в работе с клиентами "задолженности платежей", предоставляя товарный кредит
• применение профилактических мер для избегания "задолженности платежей" 
• умение преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата дебиторской задолженности.

Техники возврата долга

• Постановка цели переговоров
• Разработка стратегии переговоров
• Специфика общения по телефону при переговорах по долгам
• Разработка готовых сценариев общения по телефону
• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности
• Работа с типичными отговорками должников
• Как не «передавить» партнера и сохранить отношения
• Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности
• Преодоление возражений и отговорок клиентов: Распознавание реальных причин от отговорок. Работа с рациональными, ложными возражениями.
• Основная проблема при стимулировании возврата долгов; болевой момент; приемы: ссылка на даты; ссылка на нормы; ссылка на третий фактор; ссылка на собственные платежи; ссылка на внутренние процессы; бухгалтерия; договор; принуждение; роль жертвы; клиент-спаситель; ссылка на другого человека; метод «эксклюзив»; метод «сходство»;

Основной результат для участников:

• навыки разговора с клиентом, который должен вам деньги
• освоение техник ведения переговоров с должниками по телефону и при личной встрече
• успешное получение выплаты дебиторской задолженности с сохранением конструктивных отношений с клиентом.

Жесткие методы воздействия и противостояние влиянию

• Техники убеждения, аргументации
• Принципы влияния
• Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
• Психологическая самооборона

Основной результат для участников:

• умение воздействовать на клиента
• видение схем манипулирования под общим "потоком" разговора. Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе. 

Форма проведения: интенсивная групповая работа. До 70% времени уделяется практической отработке  техник и моделированию практических ситуаций.

Преимущества:

Почему работе с клиентом-должником надо учиться?

• Должники делятся на несколько категорий – от забывчивого до мошенника, и каждая категория должников по-своему изобретательна в манипуляциях
• Важно быть готовым к переговорам с клиентом, чтобы переговоры прошли результативно, ведь можно «передавить» должника или просто спугнуть
• Требуется грамотное оформление документации по долгу, которое возможно лишь на первой стадии работы с должником, когда он ещё демонстрирует лояльность
• Для положительного результата необходимо поручить работу с должником хорошо подготовленному сотруднику
• При правильно проведённой работе можно сохранить лояльные отношения с должником, если до этого он долгое время являлся надёжным и лояльным клиентом

Опыт:

• НЕОН-Дизайн (широкоформатная печать) – «Корпоративная книга продаж», Процессуальный консалтинг, Коучинг;
• Ренессанс и Паганель (рекламно-сувенирная компания) – Тренинг «Корпоративная книга продаж», «Эффективная работа с возражениями»; Стратегическая сессия, Управленческое и процессуальное консультирование;
• СПС «ГАРАНТ», ООО «Гарант-ИрБис» «Консультант +» - «Психотехнология эффективных продаж по телефону», «Эффективная работа с возражениями», "Возврат дебиторской задолженности";
• «Минбанк», «ВТБ», «СБРФ», «Росбанк» - «Банковский маркетинг», «Эффективные продажи банковских продуктов», «Эффективные переговоры», «Работа с дебиторской задолженностью», «Проницательность как инструмент снижения финансовых рисков», «Деловое общение и переговоры с VIP-клиентами», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других.

Ресурсы:

В программе семинара:

Секреты компаний, которые способны управлять дебиторской задолженностью.

Инструменты успешных компаний по работе с дебиторской задолженностью.

Системы учета дебиторской задолженности.

Методы мотивации персонала при работе с дебиторской задолженностью.

Факторы, которые способны приучить заказчика возвращать деньги.

Формирование основного арсенала современных методов управления дебиторской задолженностью в вашей компании.