Тренинг по управлению продажами

от 50 000 до 900 000  ₽

Программа тренинга разрабатывается под цели и задачи заказчика на основании подробного обсуждения с заказчиком ожидаемых результатов, изучения специфики продаж и ассортимента заказчика, интервью с будущими участниками тренинга, анализа текущих показателей в продажах и других релевантных данных от заказчика.

Возможна также разработка программы для повышения конкретных показателей (например, конверсии общей или по направлениям, или по конкретным стадиям перехода клиента), отслеживать эти показатели и привести отдел продаж к желаемому уровню показателя. Программа будет адаптирована к специфике заказчика, видам продаж, ассортименту, особенностям рынка, клиентов, уровню участников.

Программа:

ВНИМАНИЕ! Приведен пример программы как один из возможных вариантов.

Программа тренинга разрабатывается под цели и задачи заказчика на основании подробного обсуждения с заказчиком пожеланий и ожидаемых результатов, изучения текущих показателей продаж, специфики продаж, существующей практики, ассортимента заказчика и других релевантных данных от заказчика

Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора.

В программе тренинга:

1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

• Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки.
• Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам.
• Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи.
• Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой / оборотом по клиенту.
• Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных / лояльных / VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента.
• Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга.

2.  Управление активностью менеджеров по продажам 

• Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п).
• Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж.
• Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки.

3.  Управление КПД менеджеров по продажам.

• Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов.
• Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний.
• Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров / услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи.
• Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения.
• Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей / мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР / МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации.

4.  Технология управления посредниками (дилерами, представителями).

• Технология аудита условий и результативности взаимодействия.
• Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки.
• Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж.

5.  Программа действий по восстановлению и повышению продаж.

• Выявление и устранение причин непродажи / невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам.
• Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных / управляемых продаж.

Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!

Преимущества:

Автор-разработчик. Автор 11 книг. Разработчик ряда внутренних программ обучения, обучаю также корпоративных тренеров. Более подробная информация на сайте.

Опыт:

Опыт в продажах и переговорах с 1991 года, опыт в консалтинге и тренингах с 1996 года.  Обучил 80 000+ менеджеров и руководителей. Практикующий переговорщик. Увеличил продажи в 230 компаниях. Разработал и масштабировал стратегии в следующих отраслях: логистика, дверной и мебельный бизнесы, продажа промышленного оборудования, банковский бизнес (B2B и B2C), консалтинг, образовательный и тренинговый бизнесы, издательство книг, дистрибуция FMCG.

Подробная информация и отзывы будут предоставлены по запросу