Тренинг по теме B2B продажи

от 90 000  ₽

Что предлагаю:

• Обучение эффективному построению стратегий продаж в B2B сегменте.
• Разработка индивидуальных подходов к каждому клиенту для создания долгосрочных партнерских отношений.
• Практические инструменты для ведения переговоров и успешного закрытия сделок.
• Обучение использованию воронки продаж, автоматизации процессов и работе с CRM-системами.

Как это поможет вам:

• Увеличение продаж: Применение новых техник и стратегий приведет к повышению конверсии и росту среднего чека.
• Долгосрочные партнерства: Сформируем у ваших сотрудников навыки для создания доверительных и устойчивых отношений с клиентами.
• Повышение эффективности: Система управления сделками, анализ воронки продаж и постпродажное обслуживание помогут выстроить бизнес-процессы, которые приведут к стабильному росту вашей компании.

Преимущества работы:

• Опыт и экспертиза: Я работаю в B2B сфере более 10 лет и успешно помогал компаниям разных отраслей добиться значительных результатов.
• Индивидуальный подход: Мы адаптируем тренинг под специфику вашей компании и ваших клиентов, чтобы каждый сотрудник получил максимально полезные знания и инструменты.
• Результативность: Благодаря методам активного обучения и ролевым играм, наши тренинги имеют высокую степень вовлеченности и эффективности.

Ответы на вопросы:

• Цена: Вложение в обучение сотрудников — это инвестиция, которая окупится за счет роста продаж и повышения лояльности клиентов.
• Время: Мы адаптируем продолжительность тренинга под ваш график, чтобы минимизировать влияние на рабочие процессы.
• Неуверенность в результатах: Мои методики уже доказали свою эффективность в различных B2B секторах, и я готов предоставить примеры успешных кейсов.

Программа:

День 1: Основы и стратегия B2B продаж 

1. Введение в B2B продажи

• Цели:

  • Ознакомить с особенностями B2B продаж и отличиями от B2C.
  • Подчеркнуть важность понимания потребностей бизнеса клиента.

• Тема:

  • Что такое B2B продажи? Основные отличия от B2C.
  • Роль и значимость B2B продаж в экономике.
  • Разработка B2B стратегии: от анализа рынка до выбора целевой аудитории.

• Упражнение:

  • Определение целевой аудитории в B2B и построение карты ключевых клиентов.

2. Стратегия продаж и позиционирование на рынке

• Цели:

  • Разработать стратегии для успешного входа и удержания клиентов в B2B.
  • Определить и эффективно использовать ключевые элементы для позиционирования на рынке.

• Тема:

  • Как анализировать потребности бизнеса: от изучения компании до определения ключевых болей.
  • Разработка уникального торгового предложения (УТП) для B2B клиентов.
  • Использование конкурентного анализа для выбора эффективной стратегии продаж.

• Упражнение:

  • Разработка УТП для конкретного B2B сегмента, анализ конкурентов.

3. Построение доверительных отношений с бизнес-клиентами

• Цели:

  • Научить формировать доверительные отношения с клиентами для долгосрочного сотрудничества.
  • Применение активного слушания и эмпатии для понимания реальных потребностей бизнеса.

• Тема:

  • Этапы построения доверительных отношений: от первого контакта до долгосрочного партнерства.
  • Активное слушание и задавание правильных вопросов для выявления потребностей.
  • Применение стратегий "долгосрочного партнерства" в B2B.

• Упражнение:

  • Ролевые игры: работа с возражениями и создание доверительных отношений через активное слушание.

День 2: Инструменты и тактики для успешных B2B продаж 

1. Воронка продаж и управление сделками

• Цели:

  • Научить управлять воронкой продаж и систематически вести сделки.
  • Понимание жизненного цикла сделки и ключевых этапов.

• Тема:

  • Как строится воронка B2B продаж? Ключевые этапы от лидогенерации до заключения сделки.
  • Определение "точек влияния" в процессе сделки и эффективное управление ими.
  • Использование CRM-систем для автоматизации и оптимизации процесса продаж.

• Упражнение:

  • Разработка воронки продаж для конкретного продукта и планирование оптимальных действий на каждом этапе.

2. Переговоры и закрытие сделок в B2B

• Цели:

  • Освоить техники ведения переговоров с B2B клиентами, включая успешные подходы к закрытию сделок.

• Тема:

  • Техники переговоров: как строить аргументацию и какие техники использовать в процессе переговоров.
  • Закрытие сделки: как правильно завершить сделку и закрыть на долгосрочное сотрудничество.
  • Риски в переговорах: как их минимизировать и превратить в возможности.

• Упражнение:

  • Ролевые игры: ведение переговоров и закрытие сделок с использованием различных техник.

3. Постпродажное обслуживание и удержание клиентов

• Цели:

  • Разработать стратегию по постпродажному обслуживанию клиентов для улучшения лояльности и повышения повторных продаж.
  • Научиться вовлечению клиентов в долгосрочные отношения с компанией.

• Тема:

  • Важность постпродажного обслуживания и удержания клиентов в B2B.
  • Разработка стратегий для формирования лояльности и дополнительной ценности для клиента.
  • Программы лояльности, обслуживание и клиентская поддержка в B2B.

• Упражнение:

  • Разработка стратегии удержания клиента и создания ценности в долгосрочной перспективе.

Материалы тренинга:

• Презентации и раздаточные материалы с теоретической частью.
• Чек-листы для построения стратегии продаж и анализа клиентов.
• Методические рекомендации по переговорным техникам и постпродажному обслуживанию.
• Примеры успешных B2B кейсов.

Ожидаемые результаты:

• Повышение уровня продаж и качества обслуживания клиентов.
• Развитие навыков ведения переговоров и успешного закрытия сделок.
• Увеличение уровня удержания клиентов и повышения их лояльности.
• Усиление позиций компании на рынке через оптимизацию стратегий продаж.

Опыт:

Кейс 1: Увеличение конверсии в продажах через стратегию построения доверительных отношений

Компания: Поставщик офисной мебели для крупных организаций.

Задача: Увеличить конверсию лидов в продажи и повысить лояльность клиентов.

Решение:
Компания внедрила стратегию построения доверительных отношений с ключевыми корпоративными клиентами. Менеджеры по продажам прошли тренинг по активному слушанию, выявлению потребностей и созданию индивидуальных предложений, которые бы максимально соответствовали специфике клиентов. Были проведены ролевые игры, в которых сотрудники учились задавать открытые вопросы, чтобы глубже понять потребности клиентов, и адаптировать предложение мебели под эти потребности. Кроме того, был внедрен процесс послепродажного обслуживания, который включал регулярные проверки удовлетворенности клиентов и предложения дополнительных услуг (доставка, установка, обслуживание).

Результаты:

• Конверсия лидов в клиентов увеличилась на 30%.

Кейс 2: Разработка УТП для привлечения новых корпоративных клиентов

Компания: Компания по производству и поставке мебели для гостиничного и ресторанного бизнеса.

Задача: Привлечь новые корпоративные клиенты и увеличить объем продаж в новом сегменте.

Решение:
Компания провела серию тренингов для отдела продаж, на которых сотрудники обучились разрабатывать уникальные торговые предложения (УТП) для различных сегментов рынка, включая гостиничный и ресторанный бизнес. Были проработаны ключевые боли клиентов в этих сегментах, такие как стоимость, сроки поставки и качество. На основе этого был сформирован ряд УТП, ориентированных на решение конкретных проблем, таких как "сроки поставки в условиях срочных ремонтов" и "персонализированные решения для уникальных интерьеров". Менеджеры также научились эффективно презентовать продукты и работать с корпоративными клиентами, адаптируя предложения под их специфические требования.

Результаты:

• Привлечено 15 новых крупных клиентов в гостиничный и ресторанный сегмент.