Тренинг по розничным продажам

Розничный клиент - это особая категория клиента.

И главное отличие в том, что вам приходится работать с личным бюджетом клиента, в прямом смысле забирая у него деньги в обмен на то добро, которое вы готовы ему причинить своим товаром или услугой.

Отсюда специфика процесса принятия решений, в котором зачастую вам приходится работать не только с понятным вам ЛПР, но и с незримым ЛДПР. От того, как вы подготовили своего "посредника" во многом зависит успех сделки.

Поэтому в тренинге мы учимся работать с такими категориями как:

- Эффективная работа в торговом зале или шоу-руме (если это применимо к вашему бизнесу)
- Грамотное осуществление / прием звонков и обращений потенциальных клиентов
- Прояснение реальной картины мира клиента
- Отработка дополнительных, не предъявленных вам потребностей
- Формирование ценности работы именно с вами
- Уход от давления по цене в сторону обмена скидок на встречные шаги клиента
- Эффективное ведение последующей переписки
- Работа с отложенным спросом и наиболее сложными возражениями.

Конверсия повышается в моменте, прямо на практическом блоке тренинга!

Самое время обсудить ваши пожелания к программе обучения, чтобы я мог максимально кастомизировать ее под ваш цикл сделки и уровень подготовки продавцов!

Ориентировочная программа тренинга по розничным продажам

Принципы работы с розничным клиентом

• Лидерская стратегия в жизни и переговорах - к нам приходят за коротким путем к решению задачи
• Поддержание интереса клиента при наличии и отсутствии необходимого ему товара / услуги
• Работа с очередью (если применимо)

Установление контакта (для торговых залов)

• Организация места беседы
• Вступительный договор – программируем клиента заранее
• Табу в переговорах с потенциальными покупателями

Звонки и переписка

• Цель телефонных переговоров
• Оптимальная структура и тайминг разговора
• Логика оперативного закрытия на целевое действие
• Фразы, на которых вы теряете
• Разбор записей телефонных переговоров
• Принципы эффективной переписки
• Логика ведения клиента к сделке

Формирование дополнительной потребности и ценности работы с вами

• Картина мира оппонента как ключ к большим продажам и работе в долгую
• Эффективная воронка вопросов, а не игра в «морской бой»
• Техника "Х-П-В-Ц": создание ценности в голове клиента
• Уход от давления по цене
• Грамотные ответы на вопросы по цене
• Универсальная техника закрытия на целевое действие
• Эффективная работа со скидками и акциями
• Прояснение и контроль процесса принятия решений

Работа с возражениями

• Суть и причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями
• Создание собственной копилки ответов на возражения

Практический блок

• Применение полученный знаний на практике
• Реальная работа в торговом зале / осуществление звонков и переписки с клиентами
• Получение развивающей обратной связи от тренера
• Закрепление пройденного материала
• Повышение конверсии в моменте

Опыт:

Несмотря на богатый личный опыт розничных продаж (банковский бизнес, страхование, розничная торговля),  я продолжаю изучать динамику изменения поведения клиентов и разбирать сложные кейсы с моими клиентами на постоянной основе:

• Сеть салонов мебели "Askona"
• Сеть салонов мебели "Moon"
• Сеть салонов мебели "Дом диванов"
• Сеть салонов мебели "Мебель ТУТ"
• Сеть салонов оптики "Фаворит"
• Шоурум обоев, красок и тканей "Artique"
• Шоурум ковров и гобеленов "Александровская мануфактура"
• Сеть салонов красок "Текновикс"
• Сеть стройбаз "Северный лес"
• Стройбаза "Профкомплект"
• Строительный двор "Таганрог"
• Строительная компания "ЛивинВуд"
• Строительная компания "Вита"
• Строительная компания "ЛенСпецОтделка"
• Строительная компания "Симметрия"
• Управляющая компания "ДОМ СПб"
• Управляющая компания "Терра"
• Сеть магазинов медтехники "Деалмед"
• Шоурум медтехники "Амрита"
• Шоурум медицинской одежды "Тезис"
• Магазин профессиональной косметологии "Мелис"
• Салон красоты "Kaiteki"
• Фитнес-клуб "Лидер Спорт"
• Грудничковые бассейны "Aqua Cadabra"
• Сеть театральный касс "Bileter"
• Копицентр "КИТ"
• Компания "Северный лес"
• Агентство «Домината»
• Агентство «Этажи»
• Агентство «VIPFLAT»
• Агентство «Рентавик»
• Агентство «Пальмира Северо-Запад»
• Управляющая компания "VALO"
• Сеть коттеджей «SOVA»
• Российский аукционный дом
• Компания "Клинфилд Клининг" и другие лидеры рынка