Тренинг по продажам, переговорам, холодным звонкам и составлению продающих КП, SPIN для B2B

Причины недовольства действующей командой продаж:

• Менеджеры выбирают «горячих клиентов» и не работают с клиентами долгую
• Отрабатывают возражения по техническому алгоритму, не вдаваясь в суть задачи, которую хочет решить клиент
• Личные показатели менеджеров различаются в разы и молодые часто уходят, так и не достигнув показателей лучших
• Сотрудники активно сопротивляются внедрению CRM и других современных форм автоматизации, предпочитая записки на салфетках и в ежедневниках
• Крупные клиенты не получают должного внимания и не развиваются в компании
• Менеджеры не всегда представляют верный портрет клиента
• Сотрудники отделов продаж неохотно участия и еще менее охотно делятся опытом друг с другом

С другой стороны, продавцы чаще ориентируются на свой опыт и зачастую могут не осознавать потребность в навыках и понимании продаж как системы, что мешает:

• входить в контакт с клиентом и верно диагностировать его потребности;
• назначать встречи и добиваться ответных действий от клиентов;
• формировать действительно убедительные коммерческие предложения;
• «дожимать» клиентов до сделки здесь и сейчас
• Регулярно наполнять клиентскую воронку, в том числе за счет «холодных» контактов
• Оценивать время, которое стоит тратить на разные типы клиентов.

Участники обучения смогут:

• Выбирать тех клиентов, которые с большей долей вероятности купят
• Продавать больше новым клиентам и повышать личную конверсию - стандартно можно рассчитывать на 30% рост личной конверсии
• Эффективно работать со средним чеком и предлагать больше каждому клиенту – рост средней суммы чека на 5-10%;
• Легче входить в контакт и выводить клиента на доверительный разговор.
• Быстро выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и понимать конкурентную среду.
• Уверенно  работать с возражениями и обращать их в свою пользу.
• Не боятся продавать дорогой ассортимент или работать с крупными клиентами
• Увеличивать лояльность клиентов, и превращать одноразовых клиентов в постоянных

Программа:

Программа тренинга или долгосрочной работы всегда выстраивается под конкретные запросы клиента, отрасль, специфику продукта с учетом среднего уровня команды и ключевых задач бизнеса.

Опыт:

Мебельная компания ДЭФО :

- разработка долгосрочной программы роста продаж «ДЭФО Х2»

- проведение обучающих тренингов по SPIN технологии

- командная сессия по обмену опытом и лучшими практиками в клиентских подходах

- форум руководителей «Лидеры ДЭФО»

- обучение для руководителей и КАМов по анализу текущей клиентской базы, формирование идеального портрета клиента для разных категорий, выявление триггеров и условий для покупки

- формирование пути клиента и анализ узких мест с программой их улучшения

Сеть магазинов «Мир Керамики» Казахстан

- разработка системы холодного поиска клиентов и получения «теплых» клиентов по рекомендациям

- разработка обучающих материалов для онбординга новых членов команды

- обучение для руководителей и КАМов по анализу текущей клиентской базы, формирование идеального портрета клиента для разных категорий, выявление триггеров и условий для покупки

- формирование алгоритма выявления потребностей для клиентов с разными запросами