Тренинг по продажам «Эффективный торговый представитель»

по договоренности

Для кого будет актуально? Для действующих сотрудников, стажеров и тех, кто стоит в кадровом резерве в отдел продаж.  Участники тренинга, вне зависимости от их профессионального уровня, научатся или повысят свои знания и навыки в практике работы с клиентами с целью продажи. Мы детально разберем и отработаем на практике техники установления контакта, конструктивного управления диалогом с целю продажи, работы с возражениями и снижению агрессии. Получим эффективные инструменты - работающие технологии продаж и возможности для дальнейшей выработки индивидуального стиля менеджера. Дополнительная выгода - мероприятие, направлено и на создание эффективных взаимосвязей внутри коллектива и построение работоспособной команды.

Программа:

Блок 1. «Эффективные коммуникации»

• Требования, предъявляемые к торговому представителю (ТП).
• Принципы планирования, Квадрат Эйзенхауэра, Принципа Парето, Рабочий день ТП.
• Воронка продаж, Клиент, Достижение целей работы ТП через переговоры.         
• Вербальные сигналы, Невербальные сигналы, Паралингвистические сигналы.
• Техника задавания вопросов, Виды вопросов.
• Техники активного слушания, Умение слушать и понимать, Техники регуляции напряжения.
• Методы, тактики и стили ведения деловых переговоров (жёсткие переговоры);
• Типы клиентов: По вовлеченности, Поведенческая модель Э. Берна, Типы клиентов в зависимости от типов восприятия информации, Психотипы по темпераменту.

Блок 2. Техника продаж торгового представителя.

• Источники информации о потенциальных клиентах. Создание, управление, развитие клиентской базы (ОКБ, АКБ). 

Этапы продаж:

• Установление контакта. Выравнивание психо эмоционального настроения. Формирование первого впечатления (зрительный контакт, приветствие и мотивирующее утверждение, обращение по имени, комплимент, Small Talk и т.д.). Ошибки при установлении контакта.
• Изучение потребностей клиента. Понятие – потребность. Потребность по А. Маслоу, Иерархия потребностей А. Маслоу, Ошибки при выявлении потребностей клиента. Баланс вопросов. Техника СПИН (вопросы ситуационные, проблематизирующие, извлекающие и направляющие).
• Презентация товара или услуги. Техника ЧПВ (черта-преимущество - выгода), Техника ВИЖУ (Привлечь Внимание, вызвать Интерес, Желание и создать Уверенность в нужности товара), Техника AIDA (AISDASLove), Ошибки при ведении презентации;
• Инструменты презентаций, Барьеры и ограничения. 
• Продажи. Достижение результата.
• Работа с ценой. Как правильно работать со скидками.
• Работа с возражениями и сопротивлениями. Понятие «Возражение». Источники возражений. Типы сопротивлений. Причины возникновения. Классические техники работы возражений. Интересные техники работы с возражениями. Как не надо работать с возражениями.
• Завершение продажи. Методы и приёмы.
• Фиксирование результатов деловой встречи.
• Закон ожидания ответных реакций.

Блок 3. Конфликт и агрессия.

• Конфликт вред и польза.
• Работа с жалобами и претензиями.
• Виды агрессий, Приёмы работы с агрессией.

Программа рассчитана на 2-3дня, по 8 учебных часов на каждый день. Тренинг проходит в условиях практической теории, и результат можно применить сразу после занятия.

Ресурсы:

• Тренинг может быть проведен в любом месте и в любое время по желанию заказчика.
• В выходные и праздничные дни.
• Может быть проведен с разбивкой по нескольку часов.  

Условия сотрудничества:

• Очный формат.
• Дистанционный формат.
• Комбинированный формат.

Опыт:

Учебная программа, разработана на опыте работы бизнес -тренером, с компаниями, «Экстрасиб» г. Новосибирск, «Гаринские» г. Новосибирск, «Red» г. Краснодар, «Комплексное обеспечение объектов торговли» г. Омск, «Бочкари» г. Новосибирск и многих других. После прохождения тренинга, сотрудники начинают использовать новую информацию и методы, как очевидную выгоду, что способствует росту показателей бизнеса.