Тренинг "Первая встреча с клиентом в B2B: как сделать так, чтобы первая встреча не стала последней"

от 100 000  ₽

Тренинг «Первая встреча с клиентом» посвящен работе на одном из наиболее важных этапов продаж – на первой встрече с потенциальным клиентом. 

На тренинге участники познакомятся с эффективной структурой подготовки и проведения встречи, разработают и закрепят успешные приемы продаж.

Перед тренингом тренер проводит диагностику, в рамках которой проводит встречи с несколькими сотрудниками и анализирует качество проведения встреч и клиентских презентаций.

На этом тренинге участники отработают несколько важных навыков:

• Структурированное ведение встречи;
• Навыки усиления потребности в вашем продукте или услугах;
• Навык коммерческой презентации;
• Навык работы с возражениями.

Продолжительность тренинга: 1 или 2 дня в зависимости от задач, определенных на этапе диагностики.

По итогам тренинга участники получат:

• Четкую и эффективную технологию активных продаж.
• Инструменты подготовки и проведения встреч.
• Набор безотказных способов установления контакта в начале встречи с ЛПР (лицом, принимающим решения по вашему вопросу).
• Эффективные инструменты выявления и формирования потребности.
• Обкатанные способы работы с привычными возражениями «У вас дорого», «Мы подумаем» и др.
• Много полезной практики под наблюдением эксперта в области активных продаж.
• Набор уникальных методических материалов для самостоятельной работы.

Программа:

1. Начало тренинга.

• Представление тренера и тренинга.
• Знакомство с участниками, введение правил работы.
• Работа с ожиданиями участников.

2. Стадии развития потребности клиента и стратегия работы на каждой из них.

• Нулевая стадия развития потребности: клиент пока не понимает, нужно ему ваше решение/ продукт или нет.
• Средняя стадия: у клиента есть потребность в вашем продукте / решении, однако он выбирает между вами и другими поставщиками. Или же у него уже есть поставщик.
• Финальная стадия: у клиента есть потребность в вашем продукте и решении и клиент уже готов купить у вас (видео по теме).
• Особенности работы на встрече с клиентом в зависимости от стадии развития потребности, на которой он находится.

3. Подготовка к первой встрече с клиентом.

• Особенности первой встречи.
• Что имеет смысл выяснить и продумать до встречи?
• Критерии квалификации клиента. Методика BANT.
• Постановка целей перед встречей: цель-минимум, цель-оптимум, цель-максимум.
• Практика. Создание чек-листа для подготовки ко встрече.
• Практика. Постановка целей перед встречей с клиентом.

4. Эффективная структура и инструменты первой встречи.

• Установление контакта, знакомство. Как с самого начала задать нужный тон встречи? Краткая презентация себя и своей компании.
• Формирование или определение потребностей клиента. Как усилить потребность клиента, который пока нам не очень доверяет. Техника SPIN-продажи.
• Презентация решения. Как повысить ценность от работы с нами в глазах клиента? Правила и техники коммерческой презентации.
• Методы побуждения ЛПР к встрече или прогрессу сделки.
• Как и когда говорить о стоимости?
• Продуктивное завершение встречи с нужными договоренностями.

Преимущества:

Михаил Графский с 2007 года проводит корпоративные тренинги продаж и входит в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала "Управление персоналом". Специализируется на продажах в B2B.

Каждый корпоративный тренинг максимально адаптируется под специфику бизнеса и актуальные задачи в области продаж.

Опыт:

Mastercard, Альфа-Банк, Промстройконтракт, Леруа Мерлен, OLDOS, НоваМедика, ТК9, GetTransfer.com, Leitz GMBH, Инвест-Станко, SASCO-Навигатор, Гидравликов, КСК групп, ЗОДЧИЙ.РУ, Альянс-Тракс, Конфаэль, Яндекс и др.