Тренинг "Основы активных продаж"

по договоренности

Тренинг «Менеджер активных продаж»
24 ак. ч, 3 занятия по 8 ак. ч или 4 по 6 ак. ч.

Основная цель тренинга – освоение методик и инструментов  активных продаж, их закрепление с помощью практической отработки, а также понимание у менеджеров необходимости ориентации на потребности, интересы, задачи Клиентов. Тренинг направлен на получение и развитие навыков сотрудников, осуществляющих продажи.

Тренинг научит  преодолевать возникающие в процессе деловых переговоров проблемы, устанавливать контакты и правильно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
Обучение проходит в интенсивном  формате, с отработкой навыков.

Обучение проходит в интенсивном  формате, с отработкой навыков.

Программа обучения

1 модуль

Введение

Настоящий модуль ориентирует участников на цели, задачи и методы работы предлагаемого курса. Даёт основы знаний психологии личности и общения в контексте профессиональной деятельности участников. Основной целью данного модуля является понимание участниками концепции активной продажи, ориентированной на клиента.

Кроме этого, происходит формирование внутреннего образа «я – продавец», а также понимание своих сильных сторон и зон для роста.

Практикум: Бизнес-игра «Я-менеджер».

2 модуль

Методы установления и поддержания контакта. Преодоление «секретарских барьеров»

В настоящем модуле рассматривается первый этап процесса продаж -  процесс вступления в контакт с клиентом. Основная цель модуля – осознание участниками важности, необходимости подготовки к этому этапу. Понимание того, как качество установления и удержания контакта с клиентом влияет на конечный результат сделки. Методы саморегуляции и настройки «на звонок». Методы преодоления секретарских барьеров. Овладение технологией вступления в контакт. Овладение технологией взаимодействия в условиях осложнённого контакта.

Практикум:

Кейс по отработке базовых этапов продаж и установлению контакта.

Методы настройки «на звонок»

3 модуль

Методы выявления потребностей (покупательских мотивов)

Этот модуль направлен на изучение и практическую отработку этапа сбора информации (выявление потребностей). Основная цель модуля – осознание участниками концепции покупательских мотивов, как основного побудительного фактора при принятии решения о покупке. Изучение методов выявления потребностей клиента. Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы. Основные техники слушания

Практикум: Кейс «Снегурочка», «Продажи со скрытым запросом», «Воронка вопросов»

Модуль 4

Презентация товара/предложения

Данный модуль направлен на изучение правил построения презентации клиенту нашего продукта. Основная цель модуля – понимание участниками важности построения презентации на основе выявленных потребностей и покупательских мотивов. Изучение методик построения презентации. Правила эффективной презентации.

Практикум: Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории

Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

Модуль 5

Контраргументация в процессе активной продажи (работа с возражениями)

Данный модуль направлен на понимание технологии работы с возражениями и сомнениями клиента в процессе активной продажи. Основная цель модуля – изучение и практическая отработка участниками методов контраргументации. Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения. Работа со стандартными возражениями

Практикум: Кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями.

Банк возражений клиентов.

Модуль 6

Завершение сделки

Настоящий модуль направлен на понимание важности этапа завершения сделки. Основная цель модуля – формирование у участников знаний и умений завершения сделки и методов выхода из контакта. Сигналы покупательской готовности. Основные правила при заключении сделки

Бизнес-симуляция  «Сложная продажа».