Обучение менеджеров продаж по теме «Мастерство холодных звонков»

Привлечение клиентов через цифровые каналы все дороже. Эффективность многих маркетинговых инструментов падает. Холодные звонки в B2B снова актуальны.

Тренинг «Мастерство холодных звонков» посвящен отработке навыков активных продаж с использованием техники «холодного» звонка. На этом тренинге участники тренируют эффективные алгоритмы и речевые модули, которые позволят им повысить процент пройденных секретарей и назначенных встреч с целевыми клиентами.

Для подготовки к тренингу тренер анализирует аудиозаписи холодных звонков участников тренинга и адаптирует программу под задачи бизнеса.

По итогам тренинга участники получат:

1.  Четкую и эффективную технологию активного привлечения.
2.  Инструменты управления своим рабочим временем – сколько и когда тратить времени на работу по активным продажам.
3.  Действенные способы прохождения секретарских барьеров.
4.  Набор безотказных способов начать разговор с ЛПР (лицом, принимающим решения по вашему вопросу).
5.  Обкатанные способы работы с привычными возражениями «Нам ничего не надо», «У нас уже есть поставщик», «Отправьте свое предложение на почту» и др.
6.  Идеи для последующих звонков потенциальным клиентам.
7.  Много полезной практики под наблюдением эксперта в области активных продаж.
8.  Набор уникальных методических материалов для самостоятельной работы.

Программа:

1. Введение.

• Представление тренера и тренинга.
• Знакомство с участниками, введение правил работы.
• Работа с ожиданиями участников.

2. Подготовка к холодному звонку.

• Как планировать рабочее время менеджера продаж, чтобы активные продажи совершались?
• Где брать контакты для холодного звонка.
• Как правильно анализировать информацию о потенциальном клиенте перед звонком?

3. Прохождение секретаря.

• Принципы работы секретарей, о которых стоит помнить, если вы занимаетесь холодными звонкаим.
• Как не попасть в «ловушки» секретаря: 4 типичных вопроса секретаря и «правильные» ответы на них.
• Техника прохождения секретаря.
• Способы получить информацию об ЛПР у секретаря.
• Практика. Закрепление и отработка способов выхода на ЛПР.

4. Техника холодного звонка.

• Базовая структура холодного звонка: продажа товаров, продажа услуг и др.
• Типичные ошибки во время разговора с клиентом (ЛПР).
• Правильное начало разговора с ЛПР.
• Техники сбора информации у ЛПР.
• Правила презентация во время холодного звонка.
• Методы побуждения ЛПР к встрече или прогрессу сделки.
• Практика. Деловые игры на отработку и закрепление техники холодного звонка.

5. Работа с возражениями и отговорками при холодном звонке.

• Типичные возражения и отговорки, к которым вы должны быть готовы при холодном звонке.
• Приёмы обработки типичных возражений и отговорок во время холодного звонка.
• Типичные проблемы во время холодного звонка и методы их решения.
• Практика. Отработка способов преодоления возражений.

6. Работа после холодного звонка.

• Технология прогрева клиента.
• Что и когда отправлять, а что не отправлять после холодного звонка. И вообще, отправлять ли?
• Последующие звонки и техники «дожима» клиента.
• Практика. Закрепление инструментов побуждение клиента к прогрессу сделки.

7. Завершение.

• Подведение итогов тренинга.
• Ответы на вопросы.
• Постановка задания для самостоятельной работы.
• Вручение именных сертификатов.

Преимущества:

Михаил Графский с 2007 года проводит корпоративные тренинги продаж и входит в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала "Управление персоналом". Специализируется на продажах в B2B и работе с премиальными клиентами.

Опыт:

Mastercard, Альфа-Банк, Промстройконтракт, Леруа Мерлен, OLDOS, НоваМедика, ТК9, GetTransfer.com, Leitz GMBH, Инвест-Станко, SASCO-Навигатор, Гидравликов, КСК групп, ЗОДЧИЙ.РУ, Альянс-Тракс, Конфаэль, Яндекс и др.