Тренинг «Корпоративная презентация в письме и на словах»

Время

Разбираемые вопросы

Содержание

Результат

I-й БЛОК

Начало тренинга

вводная информационная часть (постановка задач тренинга, доведение целей, подготовительная часть к тренингу)

Психогимнастика. Занимательные задачки. Знакомство с группой.  Упражнение «Привет, индивидуальность!» Экспресс-диагностика ожиданий участников тренинга (Я проведу время не зря, если…). Формирование кластера задач и уточнение проблемного поля тренинга. Правила работы группы на тренинге.

Снятие психологического напряжения у участников тренинга. Преодоление коммуникативных барьеров.  Разогрев тренинговой группы для дальнейшей активной работы на тренинге.

Получение первичной информации для последующей корректировки и управления ситуацией взаимодействия.

Введение в Презентацию

Продажа или другая ситуация;

Упражнение «Торговля дело тонкое»;

Практикум:

Тест на продажность; С кем конкурируем. Вид с вертолета. Учимся на конкурентах.

Формирование портрета типового клиента. Акцентирование участников тренинга на процессе продаж. Выстраивание технического бизнес-процесса.

Люди разные.

Особенности построения коммерческого подхода к разным типами людей.

Психика человека и её слагаемые. Особенности «устрой­ства» и работы подсознания и сознания человека. Основы уме­ния быть «режиссёром ситуации». Методы ведения деловой беседы и сбора информации во время взаимодействия с партнером. Оптимизация коммуникативных процессов в переговорах.

Практикум: Типология клиентов - ОПАЗ

Отработка навыков молниеносного формирования положительной коммуникации, установления контакта и управления взаимодействием. Овладение техниками вхождения в контакт, понимания основной типологии клиентов.

11.30-11.45 Кофе-брейк

II-й БЛОК

Установление контакта и управление взаимоотношениями.

Методика «вычисления» собеседника с точки зрения техники «подстройки и ведения». Характеристика психотехнологий успешных коммуникаций

Характеристика умений: быстро устанавливать контакт с незнакомым человеком; эффективно страховаться от обмана; определять, как думает партнёр; бесконфликтно склонять людей к своей точке зрения; определять истинные намерения и мотивы деловых парт­нёров; эффективно «вычислять язык», на котором удобнее всего общаться с конкретным человеком; входить в доверие к собеседнику.

Техники взаимоотношений: (упражнения)

«Биография», «Прогноз», «Метафора»

Практикум: ДВО (управление взаимоотношениями с клиентом)

Зачем нужны приемы заключения сделки;  Три пути; Общий план заключения сделки; План встречи; Сбор информации; Наш помощник телефон.

Формирование навыков установления контакта и управления собеседником в ходе общения. Отработка навыков расположения человека к себе. Исключение понятия «трудный клиент».

Алгоритм обслуживания потенциального клиента.

Сбор информации о клиенте.

Начало взаимодействия с клиентом, способы создания заинтересованности клиента. Психологические приемы эффективного взаимодействия с незнакомым человеком.

Выявление потребности на основе интереса клиента.

Экспресс-оценка клиента с целью предложения ему соответствующих его уровню продуктов.

Проведение презентации, знакомство клиента с подходящими ему продуктами.

Обработка вопросов клиента, проверка уровня понимания предлагаемых продуктов.

Заключение сделки, подписание договора, подготовка клиенту индивидуального предложения дополнительных услуг.

Послепродажное обслуживание клиента.

Упражнение: «Черное-белое»;

Упражнение: «Выгоды-свойства»;

Упражнение: «Сократовские вопросы»;

Упражнение: «Метод сендвича».

Практикум: «Метод Сократовских вопросов», Потребности; Выгоды; Свойства товара; Использование цифр и конкретных фактов; Профессиональная терминология; Наглядность.

Отработка умений формирования технологических карт управления взаимоотношениями с клиентами.

13.15-14.00 обед

III-й БЛОК

Методы презентации продуктов.

Метод стандартного подхода.

Метод удовлетворения текущих запросов.

Метод формирования нужд и запросов.

Формула (Особенности — Преимущества — Ценности).

Практикум по отработке методов.

Отработка алгоритма продажи продуктов.

15.30-15.45 кофе-брейк

IV-й БЛОК

Технологии проведения эффективной презентации продуктов.

Структура презентации продуктов Компании. Содержание презентации. Выбор правильного стиля и способа презентации. Правила сопровождения презентации.

Практикум:

Хронологический порядок, Пространственный порядок, Тематический метод подачи аргументов, Метод сравнений, От частного к общему и от общего к частному, Метод «Крещендо», Метод ДА, НО…, Метод Причина-Следствие.

Разработка форм презентаций с учетом типологии и особенностей клиентов.

Коммуникация – основа успешных деловых отношений

Функционирование коммуникации. Четыре уровня коммуникации. Основы, правила, возможности и инструменты невербальной коммуникации. Полный перечень коммуникативных барьеров и способы их нейтрализации. Ключи к общению: когда и как ими пользоваться. Инструменты улучшения поведения в деловом общении.

Практикум по деловому общению.

Отработка умений подготовки деловой встречи, планирования переговоров, формулировки целей, устранение барьеров коммуникации.

Коммуникация в бизнесе: устная, письменная (телефон, «доска», «бумага»)

Коммуникация и ее компоненты: виды коммуникаций; средства коммуникации. Модели коммуникаций и особенности их построения в организации. Бизнес-коммуникация как процесс. Коммуникации и корпоративная культура. Коммуникативная компетентность персонала. Структура коммуникативного процесса. Средства и каналы коммуникации. Факторы риска и вероятность мошенничества в коммуникации. Управление взаимодействием между подразделениями.

Овладение умениями и практическими инструментами выстраивания коммуникативных процессов в организации.