Тренинг: "Как больше привлекать новых и возвращать старых клиентов с помощью холодных звонков"

Основная задача данного тренинга — повысить количество новых и возвращенных клиентов у участников за счет передачи новых инструментов и приемов холодных звонков.

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество игровых поединков, анализ реальных звонков, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе тренинга участники работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.

По окончании тренинга участники смогут:

• Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов.
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
• Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам и ушедшим клиентам.
• Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке.
• Представлять преимущества сотрудничества с компанией «Все инструменты».
• Повышать ценность своего предложения.
• Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов.
• Грамотно работать с возражениями.
• Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с компанией «Все инструменты».

Программа:

Блок 1. Холодный звонок клиенту

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 7 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял»)
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора  («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»)
• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как преодолеть контактное сопротивление снабженца. 8 приемов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив»,  «Как обычно», «№2», «Условия», «А разве», «Лучшие условия», «Тоже слышали», «А разве»). 7 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Это нормально», «В будущем», «Ваши», «Нет задачи», «Снег», «Так говорят», «Интерес»)
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 5 приемов для назначения встречи у клиента («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом»).
• Как возвращать клиентов через холодные звонки
• Причины ухода клиентов и действия менеджеров в зависимости от причины
• Что делать, если вернуть клиента не удается

Блок 2. Как повысить ценность своего предложения

• Цена  и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора»
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?

Блок 3. Работа с возражениями

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
• 9 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация», «Клиенты знают», «Не всегда», «Провокация», «Переход», «Я слышу»)
• Как работать с возражением в зависимости от его причины?
• 4 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или»)
• Секреты ведения торга. 5 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция»,  «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки»)
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 3 приема дожимание клиента («Сроки», «Согласие», «Вопросы»)

Опыт:

Тренинг проводит

МАКСИМ ГОРБАЧЕВ - тренер-консультант по b2b-продажам г.Москва. Входит в число лучших тренеров сферы продаж по рейтингам журналов «SALES BUSINESS/Продажи», ТОП-20 тренеров по продажам интернет-портала Salesportal.ru и  журнала «Treningo».

Обладает личным опытом продаж и управления (фармрынков, смазочные материалы, финансовые услуги). Реализовал целый ряд проектов усиления продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.

Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж», «Организация работы отдела продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.

В числе клиентов такие компании, работающие на b2b-рынках, как российские представительства компаний SONY, Siemens, Caparol, Почта России, Газпром, Пивоваренная компания "Балтика", НПП Гарант, СТФК «КАМАЗ», компания "Бунге СНГ" (ТМ "Олейна и ТМ "Ideal"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"),  компания «Пронто-Москва» («Из рук в руки»), представительство компании «Grunfos», ABBYY (ТМ «FineReader» и «Lingvo»), компания «Верофарм», ЗапСибКомБанк и другие организации.