Тренинг «Эффективные продажи в торговом зале»

Количество участников 2-16.

Продложительность 8-16 часов.

Аннотация

Эффективные продажи – одно из важнейших составляющих успешной деятельности компании в целом и удовлетворённости самого продавца. 

В настоящее время все более актуальным становится вопрос повышения компетентности менеджеров по продаже в зоне работы с покупателями (торговом зале), поскольку именно эта категория сотрудников оказывает наиболее существенное влияние на результативность деятельности компании в целом. От того, насколько эффективно менеджеры по продажам взаимодействуют с клиентами, насколько конгруэнтны они с компанией и ее продуктом и как грамотно продвигают продукт(ы), зависит успех компании в долгосрочной перспективе.

Все необходимые навыки для успешных продаж являются поведенческими, следовательно, поддаются изменению и развитию. Поэтому основной целью данного тренинга мы считаем достижение конгруэнтности (согласия и адекватности) с Компанией, её продуктом и самими собой, развитие и совершенствование навыков эффективной продажи у менеджеров. Умение идентифицировать покупателя. Знание основных мотивов, подталкивающих покупателя к приобретению товара и умение быть убедительным и доказательным.

Программа:

Содержание программы:

1. Понятие эффективная продажа

• Основные слагаемые эффективной продажи;
• Качества эффективного продавца;
• Этапы продажи.

Практика:

• Осознание слагаемых эффективной продажи;
• Определение личностных и профессиональных компетенций менеджера по продажам (продавца-консультанта);
• Определение понятия уверенность как личностного свойства, чувства и состояния;
• Осознание очередности этапов продажи.

2. Этап подготовки

• Три части подготовки: базовая; содержательная и психологическая;
• Конгруэнтность менеджера по продажам.

Практика:

• Осознание участниками тренинга своей конгруэнтности;
• Создание позитивного отношения и принятия себя, своей работы, своей фирмы и продукта, который фирма продвигает на рынке;
• Осознание важности сбора информации о клиенте – организации и конкретном человеке;
• Умение настраиваться и корректировать свое состояние перед контактом с клиентом.

3. Этап установления контакта с клиентом

• Основные составляющие контакта;
• Невербальные сигналы, располагающие к контакту;
• Алгоритм установления контакта;
• Техника «малого» разговора в установлении контакта (техника привлечения клиента ДВО).

Практика:

• Освоение алгоритма поведения в ситуациях установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом;
• Овладение техниками установления, восстановления и выхода из контакта;
• Тренировка умения начинать разговор и использование техник присоединения, «маленького разговора»;
• Наработка умения выстраивать начало разговора в зависимости от эмоционального состояния клиента (техника ИСО). 

4. Этап выявления потребностей

• Универсальные потребности;
• Иерархия потребностей в пирамиде Маслоу и квадранте Кийосаки;
• Типы клиентов по степени осознанности запроса;
• Значение техник активного слушания в выявлении потребностей клиента;
• Управление клиентскими отношениями по принципу ОПАЗ.

Практика:

• Тренировка навыка выявления потребностей клиента;
• Умение определять типы клиентов;
• Отработка умения задавать разные типы вопросов. 

5. Этап презентации

• Структура презентации;
• Адресное предложение клиенту;
• Аргументированное представление продукта с учетом преимуществ и выгод.

Практика:

• Осознание участниками структуры презентации продукта и компании;
• Умение презентовать преимущества продукта и компании;
• Отработка навыка «говорить на языке клиента» с учетом ранее выявленных потребностей;
• Умение подготовить и проводить презентацию для конкретного клиента.

6. Этап работы с возражениями

• Возражение или сомнение;
• Причины и типы возражений клиентов;
• Техники принятия возражений;
• Система мягкой и жёсткой работы с возражениями. 

Практика:

• Осознание природы возражений;
• Тренировка техник принятия возражений;
• Отработка алгоритма ответа на возражение;
• Отработка стандартных вариантов ответов на возражение;
• Умение использовать возражение для продолжения контакта с клиентом.

7. Этап завершения продажи

• Своевременность завершения продажи;
• Последовательность завершения сделки;
• Сигналы к завершению продажи;
• Взаимодействие с клиентом в конфликтных ситуациях. 

Практика:

• Научиться своевременно завершать продажу;
• Отработка умения последовательно завершать сделку;
• Развитие навыков взаимодействия с клиентами при приеме рекламаций и конструктивного поведения в конфликтных и напряженных ситуациях.

Преимущества:

Цели тренинга:

Достижение конгруэнтности (адекватности) менеджеров по продажам с образом Компании, ее продуктом, самими собой.
Увеличение объёма продаж и лояльности клиентов.

Повышение самомотивации менеджеров по продажам на работу с клиентами.

Превращение повседневной работы по продажам в профессиональную игру, ориентированную на успех.

Опыт:

Кафе-клуб «Lumos», сеть ресторанов «Пахомов», гостиница «Катерина», гостиничный комплекс «Орлёнок», «Свит-Хауз», «Тарас Бульба», «Европа», «Приозёрный» - Тренинг «Ресторанный сервис», «Эффективное обслуживание клиентов», «Работа с рекламациями и трудными клиентами», Управленческое консультирование; 

Кабинет (салон деловой мебели) - «Психотехнология эффективных продаж по телефону»;

Юрайт, (Издательская компания) – Тренинг управления персоналом, Тренинг продаж и продвижения ТМ, Кадровый и процессуальный консалтинг, Эффективный тайм-менеджмент;

Северные ветры ltd. (оф.дилер з-да ПИТ), - Мерчендайзинг, Продажи в секторе В2В, Телефонный этикет, Эффективное взаимодействие с клиентом, Коучинг;

Дэсэнд - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В, В2С, В2S»; 

и ряд других.