Тренинг "Активные продажи"

от 80 000  ₽

Этот тренинг подойдет для вас, если вы давно занимаетесь активным поиском клиентов и хотите улучшить свои результаты, а также нужны необходимые знания и навыки.

Цели и задачи обучения:

• Повысить уровень мотивации сотрудников к работе.
• Научить использовать в разговоре эффективные техники продаж и отработать их на практике.
• Улучшить навыки общения с клиентом на всех этапах продажи.
• Отработать навыки холодных звонков \ холодных визитов.
• Повысить стрессоустойчивость к отказам.

Методы работы:

• ролевые и деловые игры
• упражнения в парах и мини группах
• разбор кейсов
• мозговой штурм
• мини лекции и пр.
• 60 – 70% – интерактивного обучения.

Программа тренинга Активные продажи:

день 1
Знакомство.

• Программа, регламент, правила.
• Сбор ожиданий участников.
• Постановка целей на обучение.
• С чего начинается продажа?

• Отличие продажи от консультации.
• Ориентация на сервис, ориентация на результат – как найти баланс?
• Две стратегии продаж.
• Портрет клиента.

• Типы клиентов: эмоционалы, рационалы, смешанный тип.
• Из под шапки клиента – что важно клиенту, на что обращает внимание клиент.
• Что должен знать и уметь менеджер по продажам, чтобы произвести благоприятное впечатление.
• Карта компетенций и зоны развития.

• Этапы продаж:
• Контакт: вербальные и невербальные техники установления контакта.
• Как и когда стоит подходить к клиенту.
• Первые фразы. Алгоритм действий шаг за шагом.
• Пошаговый алгоритм, “ведение клиента в торговом зале”.
• Как создать”крючки” для клиента.
• Выявление потребностей:
• 6 видов ключевых потребностей.
• Эффективные способы построения вопросов и управления беседой.
• Техники активного слушания.
• Роль эмоций в принятии решения о покупке.
• Презентация:
• Эффективная презентация – презентация, основанная на ключевых потребностях клиента.
• Как обосновать свое предложение, соединив логику и эмоции.
• Техника аргументации CВ (свойство – выгода).
• Модель VAK.
• Работа с возражениями:
• Определяем тип возражения: истинное или ложное.
• Алгоритм работы с возражениями – “ПАП”.
• Математический метод отработки возражений.
• Техника “Вам важно..”
• Распространенные ошибки.
• Завершение.

• Подведение итогов первого дня.
• Интеграция опыта участников.
• Обратная связь от участников, обсуждения, вопросы.

день 2
Повторение и закрепление материала первого дня. 

• Обсуждение, повторение.
• Увеличиваем производительность путем эффективного планирования.

• Эффективная организация рабочего времени. Планирование. Расстановка приоритетов в работе.
• Лучшее время для звонков.
• График личной эффективности.

• Общение по телефону:
• Невербальные приемы коммуникаций: голос, интонация, темп сообщения.
• Постановка речи. Работа с голосом.
• Эмоциональный настрой.
• Холодные звонки.
• Определяем цель звонка: встреча, КП, информирование, получение информации.
• Скрипт звонка: руководитель, отдел снабжения, секретарь.
• Разные подходы и стили поведения – тренируем гибкий, нестандартный тип звонка.
• Идеальное КП
• Три подхода к составлению КП.
• Визуализация – основа передачи информации.
• Завершение продажи:
• Техники завершения сделки.
• Как работать с сомневающимися клиентами.
• Постпродажный сервис. Как сохранить прочные отношения с клиентом.
• Подведение итогов:
• Внутренние ограничения и убеждения – что нам будет помогать продавать больше, а что мешать.
• Фиксация зон ближайшего развития.
• Правила введения новых навыков. Как сделать так, чтобы после тренинга поддерживать самомотивацию и легко начать применять знания на практике.

Продолжительность программы – 1 день или 2 дня (в зависимости от количества участников, их опыта, пожеланий заказчика).

Стоимость тренинга: рассчитывается индивидуально (в зависимости от количества часов, количества участников и сложности программы ).

*В стоимость тренинга входят: раздаточные материалы для каждого участника; анкетирование участников до тренинга, подготовительная работа (анализ записи звонков) и разработка индивидуальной, адаптированной программы.

Тренинг может быть проведен в удобное для вас время, в офисе компании.
Тренинг проводится под ключ.

Опыт:

Клиент Мария, компания занимается продажей салонного оборудования. Обучение сотрудников входит в обязательные условия работы. Они делают упор на отдел продаж, поскольку коммуникация с клиентом приносит прибыль. Поэтому решили систематизировать знания отдела продаж.

При выборе тренера учитывали опыт и способность донести информацию до любого сотрудника. Главная задача была в том, чтобы тренер смог передать знания просто, легко и понятно.

Цель, которая была поставлена  — увеличение среднего чека. 

У компании был опыт обучения, но у сотрудников присутствовал психологический фактор. Было необходимо побороть зашоренность в подходе к вопросу, не только использовать техники продаж, но и понимать ценность предложения для клиента. Необходимо было научить сотрудников задавать правильные вопросы, делать предложения клиенту и осознавать пользу и выгоду для обоих сторон. 

Имея опыт работы с несколькими магазинами, мы заметили, что один и тот же клиент делает заказы в разных магазинах с небольшим промежутком времени. Это говорит о том, что менеджеры не дорабатывают — не задают правильные вопросы, не выявляют потребности клиента. И он идет дальше в другие компании, чтобы закрыть эти потребности. 

Мы подходили к продажам комплексно, с точки зрения самой продажи и построения взаимоотношений с клиентом.

Формат обучения был онлайн. Мы разработали определенную систему. Первые занятия были базовыми, на которых давалась теоретическая информация с отработкой практики. Потом мы начали точечно отрабатывать блоки, такие как увеличение суммы чека, выявление потребностей. Также подключали занятия по анализу записей звонков, чтобы сотрудники учились слушать и давать обратную связь. 

Результат от этой работы есть и будет. Системность — это всегда за результат. Когда идет систематическое обслуживание клиента, когда менеджер понимает, в каком порядке задавать вопросы, чтобы выявить потребности, увеличить средний чек, бюджет клиента и точно подобрать товар. Потом чек увеличился, количество сделок на том же трафике увеличилось.

Формат продаж через мессенджеры клиент использовал впервые. А это довольно важный этап, в котором заложено много прибыли компании. Переписка с клиентами имеет преимущества, так как дает время на обдумывание и сбор информации. Поэтому была проведена работа по продажам в переписке.

Ввели контроль качества консультаций, оцифровали результаты каждого сотрудника, чтобы видеть, где есть точки роста.

Также для поддержания хорошего результата и конкурентоспособности необходимо постоянно повышать качество коммуникации с клиентами. Это бесконечный процесс, и все эти улучшения конвертируются в прибыль и в рост компании и зарплаты сотрудников.