Тренинг «Агрессивные продажи»

Аннотация

"Агрессивные продажи" – это эффективная программа подготовки «спецназа» по продажам. Эта программа рассчитана не на всех продажников. «Агрессивные продажи» подготавливают 20% «охотников», которых обучают захватывать новые или высококонкурентные рынки. Именно эти люди - передовая часть в любой торгующей организации, именно они приносят 80% прибыли компании.

Агрессивные продажи учат заключать сделки с клиентами, которые на все предложения отвечают: «НЕТ!»

Агрессивные продажи – практический курс, в течение которого каждый участник завоевывает РЕАЛЬНОГО клиента.

Количество участников - 8-12

Продолжительность - 16 ак.часов

Цели тренинга агрессивных продаж

• Овладеть эффективными технологиями агрессивных продаж
• Изучить технологии работы на новых и высоконкурентных рынках
• Развить навыки ведения успешных переговоров

Программа тренинга "Агрессивные продажи"

1.  Подготовка к продажам:.

• В каких случаях применяются агрессивные продажи?
• Личная готовность продавца к агрессивным продажам.
• Сбор информации о клиенте.
• Оценка соотношения t /$.
• Выбор результативного уровня агрессивности.  
• Начало работы с целевым реальным клиентом.

 2.  Преодоление препятствий для личной встречи:

• Виды препятствий и методы работы с ними.
• Соотношение t /$ на преодоление препятствий.
• Подготовка к личной встрече, программы min и max .
• Разработка стратегии преодоления препятствий для заданного случая.

Практика:

• Отработка  вопросов организации и построения работы отдела продаж;
• Накопление и систематизация информации о клиентах, сегментация клиентов;
• Составление плана продаж;
• Планирование работы с клиентами: нормативы по количеству клиентов, по контактам, нормативы по сотрудникам;
• Классификация и структура контактов, их последовательность и взаимосвязь;
• Осуществление  коммуникаций с клиентами;
• Контроль выполнения нормативов;
• Контроль соблюдения сотрудниками сбытовых процедур и бизнес-процессов;
• Представление структурированной информации руководителю для проведения анализа;
• Разбор  типичных ошибок, с которыми сталкиваются фирмы при организации работы отдела продаж.

3.  Презентация:

• Цели презентации и основные ошибки.
• Разбор реальных примеров из жизни.
• «Домашняя заготовка» и «действие по ситуации».
• Границы применимости классических этапов продаж.
• Проработка вариантов презентации для разбираемой целевой ситуации.

 4.  Сопровождение продажи:

• Возможные выходы после агрессивной продажи.
• Варианты сопровождения агрессивной продажи.
• Оценка возможности или невозможности дальнейшего личного сопровождения клиента.
• Методы передачи клиента для дальнейшего сотрудничества.
• Разбор вариантов для реального клиента.

Практика:

• Формулирование определения маркетингового мышления;
• Видеоразбор  игры «Продажа стула»;
• Инструменты выяснения истинных потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
• Умение устанавливать и восстанавливать контакты с клиентами;
• Отработка техник регуляции эмоциональных состояний.

По окончании тренинга:

• Повышение эффективности работы специалиста по продажам
• Рост финансовых показателей
• Увеличение объема продаж. Рост числа клиентов

Опыт:

• МТС – Эффективные переговоры, Установление контакта, Сопровождение клиентов, Стратегия агрессивной вежливости.
• Видеолэнд – Тренинг Управления эффективными продажами; Процессуальное консультирование;
• Кабинет (салон деловой мебели) - «Психотехнология эффективных продаж по телефону»;
• Юрайт, (Издательская компания) – Тренинг управления персоналом, Тренинг продаж и продвижения ТМ, Кадровый и процессуальный консалтинг;
• Северные ветры ltd. (оф.дилер з-да ПИТ), - Мерчендайзинг, Продажи в секторе В2В, Телефонный этикет, Эффективное взаимодействие с клиентом, Коучинг;
• Дэсэнд - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В, В2С, В2S»;
• МЭЛИ – Тренинг «Психотехнология продаж образовательных услуг»;
• Свит Хаус (торговля продуктами питания) – «Психотехнология эффективных продаж по телефону»;
• НЕОН-Дизайн (широкоформатная печать) – «Корпоративная книга продаж», Процессуальный консалтинг, Коучинг;
• Ренессанс и Паганель (рекламно-сувенирная компания) – Тренинг «Корпоративная книга продаж», «Эффективная работа с возражениями»; Стратегическая сессия, Управленческое и процессуальное консультирование;
• «Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

Ресурсы:

Корпоративная рабочая тетрадь