ћихаил ћихайлов
MIKHAILOV CONSULTING
управленческий консультант, HR-эксперт, бизнес-тренер
¬с€ –осси€
Ѕолее 10 лет опыта
ќтзывы  19   0

—оздание корпоративной книги продаж

от 50 000 ₽

—труктура книги продаж может быть разной в зависимости от целей и задач компании, ее специфики, а также от того, в каком сегменте работает компани€: b2b или b2c.

—одержание   ѕ — это не застывший в камне текст, а живой организм, который посто€нно измен€етс€ вместе с изменением рыночной ситуации, по€влением нового опыта в компании и новых продуктов.

я предлагаю ниже примерную схему, по которой можно строить  орпоративную книгу продаж.
ќна может состо€ть из двух принципиальных частей.
„асть перва€ — описание технических бизнес-процессов в компании.
¬ описание могут входить:
— мисси€ фирмы;
— цели и задачи компании;
— описание продукта (продуктов) компании;
— конкуренты, их отличи€; конкурентные преимущества компании;
— портрет целевого клиента компании;
— организационна€ структура компании; схема взаимодействи€ подразделений и сотрудников; коммуникации внутри компании; взаимосв€зь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других подразделений компании; корпоративна€ книга контактов (телефоны и рабочие мейлы сотрудников);
— сроки поставки товара; формы поставки; комплектации;
— стандарт оформлени€ покупки, документы;
— гарантии;
— портрет продавца компании: какими знани€ми и навыками должен обладать продавец, где получить необходимую информацию, как должен выгл€деть продавец (дресс-код компании);
— распор€док дн€ и другие подробности рабочего процесса;
— должностна€ инструкци€ сотрудника отдела продаж;
— система мотивации и оплаты труда в отделе продаж;
— система работы с клиентской базой; отчеты менеджера по продажам и т.д.;
— стандарты оформлени€ исход€щих документов (если есть);
— перспективы карьеры внутри компании (с конкретными примерами).
„асть втора€ — описание процесса продажи продукта компании.
¬ него вход€т:
— описание основных этапов продажи продукта; задачи каждого этапа, методики их выполнени€, описание конкретных ситуаций, сложные моменты и механизмы решени€;
— процедура подготовки к контакту с клиентом (как готовитьс€ к первому звонку, встрече, какую информацию о клиенте собрать предварительно, с какими документами (образцами продукта) менеджер по продажам должен ехать на встречу и т.д.);
— сценарии переговоров с клиентом (сценарии первого звонка, второго звонка, методика проведени€ встречи и т.д.);
— техника общени€ (приветстви€, дистанци€ до клиента, правила ответов на вопросы и т.д.);
— словесные формулировки дл€ проведени€ переговоров с клиентами, фразы, которые надо использовать в процессе продажи; техника вы€влени€ потребностей, удачные вопросы дл€ вы€влени€ потребностей, последовательность вопросов; способы ухода от давлени€ и манипул€ций;
— образец презентации продукта; набор наиболее эффективных фраз дл€ представлени€ клиенту продукта компании, правила демонстрации товара, оборудовани€; аргументаци€;
— работа с ценой: как и когда обозначить цену, как аргументировать, как и когда давать скидки, какие скидки имеет право давать продавец без консультации с начальником отдела продаж;
— схема работы с возражени€ми клиентов (заточенна€ именно под продукт компании. ѕри этом   ѕ должна содержать все возможные возражени€ клиента, все возражени€, которые когда-либо встречались менеджерам по продажам данного продукта. » р€дом с этими возражени€ми должен быть максимально полный набор вариантов эффективных ответов на эти возражени€);
— технологи€ поведени€ в конфликтных ситуаци€х;
— типичные ошибки менеджеров по продажам: забыл предложить скидку, не упом€нул о возможности рассрочки платежа, общалс€ не с тем контактным лицом, не вы€вл€л потребности и т.д.;
— как сн€ть стресс после общени€ с т€желым клиентом;
— правила приема вход€щих звонков с заказами;
— запреты: что запрещаетс€ делать продавцам, список запретных фраз при переговорах с клиентами и т.д.;
— техника завершени€ сделки;
— разное (примечани€ и другие необходимые моменты, не вошедшие в основные разделы).
¬от такой набор пунктов. ѕри написании   ѕ дл€ вашей компании вы можете вз€ть именно те пункты, которые подход€т под конкретные цели и задачи вашей компании.

ѕреимущества:

ќпыт разработки более 10 корпоративных книг продаж

ќпыт:

ќпыт с компани€ми в сферах:
-торговл€ рознична€

- торговл€ оптова€

- сфера услуг

- профессиональные услуги (юридические и т.п.)

–есурсы:

–асполагаю всем необходимым

”слови€ сотрудничества:

—отрудничество - очно-дистанционное.


0   0 2 2 1075
ќстались вопросы по услуге? «адайте их исполнителю и узнайте стоимость решени€ вашей задачи
 ’очу получить отклики и от других экспертов по этой теме
12345
¬аше им€
E-mail дл€ св€зи
ќтправл€€ данные, ¬ы принимаете услови€ ѕользовательского соглашени€
¬ы сотрудничали с этим исполнителем? ќставьте отзыв о его работе

210 специалистов сейчас на сайте ќпишите задачу. »сполнители откликнутс€ сами.
ћы используем файлы cookie. Ёто позвол€ет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie (подробнее), а также с пользовательским соглашением.
—огласен
X
‘айлы cookie представл€ют собой файлы или фрагменты информации, которые могут быть сохранены на ¬ашем компьютере или других интернет-совместимых устройствах конечного пользовател€ (например, смартфонах и планшетах) при посещении ¬ами наших веб-сайтов или использовании наших веб-сервисов. Ёта информаци€ в большинстве случаев представлена в виде алфавитно-цифровых строк, которые однозначно идентифицируют ¬аш компьютер или конечное пользовательское устройство, однако может содержать и иные сведени€. Ќа наших веб-сайтах или веб-сервисах мы используем различные типы Ђcookiesї (небольшие текстовые файлы, которые размещаютс€ на ¬ашем устройстве). ѕеречень используемых нами файлов cookie, описание целей их использовани€ и дополнительна€ информаци€ о соответствующих файлах cookie представлена в »нструменте управлени€ файлами cookie, размещенных на соответствующих веб-сайтах и в веб-сервисах нашей компании либо в представленных в них текстах согласий или договоров.
ime_er = microtime(true) - $start_timer."-->"; ?>