Создание корпоративной книги продаж

от 50 000  ₽

Структура книги продаж может быть разной в зависимости от целей и задач компании, ее специфики, а также от того, в каком сегменте работает компания: b2b или b2c.

Содержание ККП — это не застывший в камне текст, а живой организм, который постоянно изменяется вместе с изменением рыночной ситуации, появлением нового опыта в компании и новых продуктов.

Я предлагаю ниже примерную схему, по которой можно строить Корпоративную книгу продаж.
Она может состоять из двух принципиальных частей.
Часть первая — описание технических бизнес-процессов в компании.
В описание могут входить:
— миссия фирмы;
— цели и задачи компании;
— описание продукта (продуктов) компании;
— конкуренты, их отличия; конкурентные преимущества компании;
— портрет целевого клиента компании;
— организационная структура компании; схема взаимодействия подразделений и сотрудников; коммуникации внутри компании; взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других подразделений компании; корпоративная книга контактов (телефоны и рабочие мейлы сотрудников);
— сроки поставки товара; формы поставки; комплектации;
— стандарт оформления покупки, документы;
— гарантии;
— портрет продавца компании: какими знаниями и навыками должен обладать продавец, где получить необходимую информацию, как должен выглядеть продавец (дресс-код компании);
— распорядок дня и другие подробности рабочего процесса;
— должностная инструкция сотрудника отдела продаж;
— система мотивации и оплаты труда в отделе продаж;
— система работы с клиентской базой; отчеты менеджера по продажам и т.д.;
— стандарты оформления исходящих документов (если есть);
— перспективы карьеры внутри компании (с конкретными примерами).
Часть вторая — описание процесса продажи продукта компании.
В него входят:
— описание основных этапов продажи продукта; задачи каждого этапа, методики их выполнения, описание конкретных ситуаций, сложные моменты и механизмы решения;
— процедура подготовки к контакту с клиентом (как готовиться к первому звонку, встрече, какую информацию о клиенте собрать предварительно, с какими документами (образцами продукта) менеджер по продажам должен ехать на встречу и т.д.);
— сценарии переговоров с клиентом (сценарии первого звонка, второго звонка, методика проведения встречи и т.д.);
— техника общения (приветствия, дистанция до клиента, правила ответов на вопросы и т.д.);
— словесные формулировки для проведения переговоров с клиентами, фразы, которые надо использовать в процессе продажи; техника выявления потребностей, удачные вопросы для выявления потребностей, последовательность вопросов; способы ухода от давления и манипуляций;
— образец презентации продукта; набор наиболее эффективных фраз для представления клиенту продукта компании, правила демонстрации товара, оборудования; аргументация;
— работа с ценой: как и когда обозначить цену, как аргументировать, как и когда давать скидки, какие скидки имеет право давать продавец без консультации с начальником отдела продаж;
— схема работы с возражениями клиентов (заточенная именно под продукт компании. При этом ККП должна содержать все возможные возражения клиента, все возражения, которые когда-либо встречались менеджерам по продажам данного продукта. И рядом с этими возражениями должен быть максимально полный набор вариантов эффективных ответов на эти возражения);
— технология поведения в конфликтных ситуациях;
— типичные ошибки менеджеров по продажам: забыл предложить скидку, не упомянул о возможности рассрочки платежа, общался не с тем контактным лицом, не выявлял потребности и т.д.;
— как снять стресс после общения с тяжелым клиентом;
— правила приема входящих звонков с заказами;
— запреты: что запрещается делать продавцам, список запретных фраз при переговорах с клиентами и т.д.;
— техника завершения сделки;
— разное (примечания и другие необходимые моменты, не вошедшие в основные разделы).
Вот такой набор пунктов. При написании ККП для вашей компании вы можете взять именно те пункты, которые подходят под конкретные цели и задачи вашей компании.

Преимущества:

Опыт разработки более 10 корпоративных книг продаж

Опыт:

Опыт с компаниями в сферах:
-торговля розничная

- торговля оптовая

- сфера услуг

- профессиональные услуги (юридические и т.п.)

Ресурсы:

Располагаю всем необходимым

Условия сотрудничества:

Сотрудничество - очно-дистанционное.