Разработка стандартов розничных продаж (написание Книги продаж)

от 80 000  ₽

Предлагаю услуги по разработке стандартов розничных продаж. Стандарты продаж являются технологической инструкцией для продавцов и фиксируют оптимальные модели поведения и речевые модули. Конечно, сами по себе стандарты не нужны. Их основная задача - достигать запланированные бизнес-показатели (конверсия, средний чек, количество позиций в чеке). К сожалению, большинство Книг продаж, которые мне встречались, не эффективны и не используются продавцами: стандарты не адаптированы к продукту или целевой аудитории, они не "очеловечены" (продавец чувствует себя идиотом), они просто не работают.

Такое случается, если:

• подменять их стандартами сервиса/хорошего поведения (а хорошо обслуживать и хорошо продавать - это разные вещи),
• писать их методом Ctrl-C/Ctrl-V,
• не учитывать психологию покупателя и психологию принятия решения о покупке,
• не учитывать особенности продажи конкретного ассортимента,
• не тестировать их перед внедрением.

Я выделяю следующие этапы в этой работе:

1. Анализ ассортимента, формата и месторасположения магазинов, ЦА;
2. Анализ отличительных особенностей/конкурентных преимуществ;
3. Выбор оптимальной технологии розничных продаж (всего их 5: обслуживание, впаривание, экспертная продажа, доверительная продажа, импульсная продажа, но в вашем случае это больше доверительная продажа и обслуживание; возможно, еще экспертная);
4. Выделение этапов работы с покупателями. Наполнение каждого этапа поведенческими паттернами и речевыми модулями;
5. Тестирование стандартов продаж;
6. Написание Книги продаж;
7. По желанию Клиента - дизайнерская верстка;
8. Обучение руководителям принципам внедрения стандартов в работу персонала (разрабатывается чек-лист, показатели; результативности, даются инструменты контроля, внутреннего обучения и мотивации);
9. Сопровождение (консультирование по возникшим вопросам).

Профессиональный опыт:

Специализация – розничные и корпоративные продажи. Работаю на стыке нейропсихологии покупательского поведения, маркетинга, психологии влияния и технологий продаж. Один из немногих, кто осуществляет тонкую настройку технологий и приемов продаж под конкретный ассортимент, формат магазина и целевых покупателей.

Бизнес-тренинги по продажам провожу с 1998 года. Только в 2014г. – 106 тренинг-дней, не считая вебинаров, выступлений на конференциях, и проектов по созданию корпоративного учебного видео.

За время своей работы обучил более 4.000 продавцов в более чем 25 городах России. Процент повторного заказа – более 80%, процент клиентов, перешедших на долгосрочное обслуживание – более 40%. Практически все клиенты после его тренингов отмечают увеличение продаж на 30-100%.

Высокорезультативное обучение продавцов навыкам розничных и корпоративных продажам, в т.ч. по телефону
Изготовление обучающего видео ("говорящая голова", игровое видео, обучающие мини-сериалы)

Юридическое лицо

Фабрика дверей "Фрамир" (№1 в СПб, ТОП-10 в России) "Дукат" (Пенза, в своем сегменте входит в ТОП-5 в РФ) ГК "Покрофф" (Саратов, Москва, Пенза, Саранск) "Работа для Вас" (Калуга, Саратов, Тольятти, Воронеж, Ижевск) "РезервуарСтрой" (Саратов) Завод стальных дверей "Торэкс" (№1 в России) Розничные сети "Двери Нева", "Двери Shop", "Окна Саратова", "Вилт" и многие другие

СГУ, факультет психологии

Работа на проекте вне офиса

Автор книги "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" (изд-во "Манн, Иванов и Фербер, 2015г.), а также многочисленных публикаций в журналах "Управление сбытом", "Продавать! Техники продаж", "Управление развитием персонала", "Управление магазином", "Art of Sales" (Киев), а также на сайте e-xecutive.ru Все обучение по продажам провожу только в корпоративном формате, так как на тренингах осуществляется тонкая настройка технологий продаж под продукт/ассортимент компании, ее целевую аудиторию, а также формат магазинов (если речь идет о тренингах по розничным продажам) Большая часть клиентов после первого же тренинга переходят в режим постоянного обслуживания - благодаря достигаемым после работы финансовым результатам.