Консалтинг по разработке аргументации отстройки от конкурентов

"У нас уже есть поставщик, а вы чем лучше?" — с этим возражением встречается любой менеджер по продажам.
 
Чаще всего аргументы продавца нельзя назвать оригинальными:
"У нас недорого, широкий ассортимент, высокое качество и мы десять (двадцать/тридцать/пятьдесят) лет на рынке. А еще – доставка, рассрочка и гарантия".
 
Увы, те же самые аргументы (дословно!) используют и сотрудники других поставщиков.

Что думает клиент?

"Все продавцы говорят одно и то же — обещают и завлекают. Общие слова. А как до дела дойдет, так начнется излом да вывих. НЕ ВЕРЮ".
 
Даже если у компании все хорошо с ассортиментом, качеством, сервисом и ценами, ДОКАЗАТЬ этого многие продавцы не умеют.

В конкурентных нишах немалую часть заказов компании теряют именно из-за отсутствия навыков отстройки от конкурентов. 

Предлагаем помощь в разрабке убедительные формулировки конкурентных преимуществ и УТП (уникальных торговых предложений).

Форматы сотрудничества - маркетинговые исследования, рабочие сессии и мозговые штурмы, индивидуальное консультирование.

Что узнает Заказчик:

• Как НЕ надо отстраиваться от конкурентов? Примеры неэффективных стилей "Краткость – сестра таланта", "Капитан Очевидность" и "Генерал Официоз".
• Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
• Как задать эталон для сравнения, нащупать "боль", грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках.
• Как использовать технологию сторителлинга в отстройке от конкурентов.
• Как использовать техники "Ложный выбор", ОПТОВИК и другие для убедительной обработки возражений "Уже есть поставщик" и "У вас слишком дорого".
• Как отстраиваться от конкурентов аккуратно и этично, без необходимости прямой и адресной критики конкретных компаний.

По итогам разработки системы аргументации Заказчик может обучить сотрудников продаж самостоятельно либо сделать заказ на тренинг по отстройке от конкурентов.

Преимущества:

– Авторская технология внедрения изменений до результата.
Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений. Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

– Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.
Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

– Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

– На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально.
Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

МОИ КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

Савушкин продукт (Беларусь)
Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
Козельский молочный завод (Калужская область)
Кировский хладокомбинат
Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
Кировский маргариновый завод
«Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

Ростелеком Коми
Ростелеком Дальний Восток
Ростелеком Киров
Связной
Мультинекс Киров
Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
Кировэнерго

Ювелирные изделия:

Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
Бриллианты и Золото (Бронницы)
Lav Z (Москва)

Автомобили:

Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

Банк УРАЛСИБ
МДМ Банк
НС Банк
Уральская лизинговая компания
Вятка-Банк

Оборудование:

Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

УКС Авитек (Киров)
ТАМАК (Тамбов)
Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

Строительные технологии (Владивосток)
Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
Мет-Инком (Москва)
Металлоцентр (Москва)
EuroStep (Москва)
Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
9 канал (Уссурийск и Киров)
Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

Приоритет (Москва)
Патентус (Москва)
РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
Детский университет «Наш малыш» (Москва)
Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

Правительство Кировской области.
ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
Нефтегазовый институт (Москва)
Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк

И еще около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

– Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 
– При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.