Программа тренинга SPIN – «высший пилотаж» в больших продажах

от 3 500 до 10 000  ₽

Эксклюзивный тренинг!
SPIN – «высший пилотаж» в больших продажах.

Будь асом в этом полёте!

• Как правильно продавать дорогостоящее оборудование и комплексные решения?
• Чем большие продажи отличаются от малых?
• Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах?
• Что движет клиентами в больших продажах?
• Что важнее для клиентов – характеристики товаров, их преимущества или выгоды?
• Почему типовое «закрытие» может провалить сделку?

С подобными вопросами сталкивался каждый sales-менеджер на пути к совершенствованию мастерства «больших» корпоративных продаж. Знание и применение эффективных методов и инструментов продаж становится конкурентным преимуществом менеджера для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже дорогостоящих товаров, оборудования и комплексных решений. Программа тренинга разработана с использованием практик и методик ведения корпоративных продаж компаний — мировых лидеров рынка В2В. Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах.

SPIN – это метод сложных, многоступенчатых продаж. Его еще называют методом «больших продаж». Кроме того, техника СПИН помогает установить партнерские отношения с клиентами.      

Цель тренинга:

Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Программа тренинга:

1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.

• Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.
• Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
• Модель корпоративной продажи.
• Методы определения успеха встречи в больших продажах.

2. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.

• Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
• Особенности презентации различным участникам принятия решения.
• Технология развития потребностей SPIN.
• Вопросы SPIN и стадия исследования. Эффективное использование «S»итуационных, «P»роблемных, «I»звлекающих и«N»аправляющих вопросов в процессе продаж.
• Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.

3. Работа с возражениями клиентов. Не преодоление, а предотвращение возражений и управление ими.

• Продвижение в продажах, выгоды в крупных продажах, техника согласования конкретных действий.
• Как избежать отсрочек и добиться действий.

4. Демонстрация возможностей.

• 3 способа демонстрации возможностей: использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
• Формулировка Выгод.
• Работа с возражениями относительно цены.

5. Получение обязательств.

• Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
• Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
• Почему «закрытие» может провалить сделку.
• Планирование Прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед, определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.
• Научиться: Устанавливать контакт с корпоративными клиентами через эффективные точки входа. Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных технологий продаж. Развивать скрытые потребности своих клиентов. Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?