Программа тренинга Активные продажи

по договоренности

Предлагаю вашему внимание программу тренинга "Активные продажи".

Цель бизнес - тренинга:

1. Повышение коммуникативной компетентности персонала.
2. Освоение навыков активных продаж.
3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения.
4. Усиление позитивного имиджа компании за счет грамотного обслуживания клиентов.
5. Увеличение прибыли.

Целевая аудитория:

Для менеджеров отдела продаж, торговых агентов, тех, кто ежедневно решает задачи по взаимодействию с клиентами и продвижению продукции на рынок.

Методология:

В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, аудио и видеоанализ.

Результат:

Тренинг поможет участникам:

• Повысить свою коммуникативную компетентность
• Наиболее эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами
• Более рационально подходить к поиску и привлечению клиентов
• Более эффективно общаться по телефону
• Выстраивать позитивные эмоциональные взаимоотношения с клиентом
• Более качественно работать с клиентом, собирая информацию и выявляя его потребности
• Формировать потребности клиентов
• Презентовать продукцию в соответствии с потребностями клиента
• Уверенно преодолевать возражения клиента
• Своевременно завершать продажу
• Более конструктивно решать конфликтные ситуации с клиентами
• За счет грамотного взаимодействия с клиентами усилить позитивный имидж компании в их глазах 

Тренинг продаж, программа:

БЛОК 1.

Планирование продаж. Структура продажи (от первого звонка до получения денег). Четыре уровня работы с целями: Финансы (план продаж); Клиенты (кому продавать); Процессы (что необходимо сделать, чтобы выполнить поставленный план); Ресурсы (какие средства и ресурсы необходимы для выполнения плана). Составление плана действий. Составление личного плана продаж.

БЛОК 2.

Поиск клиентов. Сегменты, где можно найти клиентов. Источники и методы поиска клиентов. Воронка продаж. Сохранение и расширение клиентской базы.

БЛОК 3.

Особенности телефонных продаж. Продажа встречи, продажа продукта (услуги).Подготовка к телефонной продаже. Особенности телефонного взаимодействия. Вокальный и вербальный каналы. Что определяется по голосу собеседника. Как воспринимаются характеристики голоса в телефонных переговорах. Основные факторы, влияющие на управление голосом

БЛОК 4.

Продажа встречи. Алгоритм проведения телефонного разговора. Особенности преодоления секретарского барьера. Клише ответов на типичные возражения при телефонных переговорах. Назначение встречи, завершение диалога.

 БЛОК 5.

Особенности подготовки к встрече с клиентом. Формирование клиент ориентированной установки. Содержательная подготовка, внешний вид, психологический настрой. Формирование установки на успех. Алгоритм встречи с клиентом.

БЛОК 6.

Техники эффективных коммуникаций (уверенного поведения, воздействия и влияния на клиента). Техники косвенного внушения. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Техники активного слушания и обратной связи. Фишки невербального общения (невербальный комплимент, жесты воздействия и манипуляции вниманием). 

БЛОК 7.

Техники формирования потребности у клиентов. Планирование потребности клиентов Потребности и мотивы клиентов. Инструменты выявления потребности. Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж. Техники позволяющие формировать потребности клиента, влиять на принятие решения и направлять этот процесс в нужную сторону. Наработка базы вопросов, помогающих продавать.

БЛОК 8.

Презентация товара (продукта). Презентация как продажа преимуществ и выгод. Техники презентаций без возражений. Определение характеристик продукта, его свойств и выгод которые получает клиент. Техники подачи информации, техники влияния. Формирование у клиента положительного образа (метафоры, рефрейминг, подача информации по модальностям). Структура презентации. Составление целевой презентации.

БЛОК 9.

Возражения клиентов. Причины возражений. Какие бывают возражения. Техника (алгоритм) работы с возражениями. Банк распространенных возражений. Навыки убеждать клиентов. Алгоритм успешной аргументации. Переговоры о цене. Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки. Способы завершения сделки. 

Продолжительность бизнес - тренинга: 3-4 дня.

* - Обращаем Ваше внимание, что Программа тренинга может быть скорректирована с учетом Ваших пожеланий и специфики Вашего бизнеса.