Управляемые продажи

по договоренности

Программа рассчитана на собственников малого и среднего бизнеса, команды стартапов, коммерческих директоров и руководителей отедлов продаж. Закрывает все вопросы связанные с внедернеием регулярного менеджмента в продажи. Участники программы за 4 недели получают все необходимые навыки для эффективного управления коммерческим подразделением до 100 человек. 

Формат программы 7 сессий по 4 академических часа, плюс "домашние задания" по внедрению практик в реальный бизнес заказчика с контролем выолнения. Так же проводится предварительная адаптация материала под особенности бизнеса заказчика и запускается план сопровождения проекта внедрения изменений на 6 месяцев после окончания программы.

Про что все это?

В большинстве Российских копманий управление продажами находится на анархическом уровне. Это связано с отсутствием системного образования по данной тематике, которое приводит к дефициту управленческих кадров среднего звена - руководителей отделов продаж, коммерческих директоров малого и среднего бизнеса. В сложившихся условиях предпринимателям приходится управлять продажами самостоятельно или полагаться на не слишком компетентных управленцев. Программа "Управляемые продажи" призвана решить данную проблему - привнести системный подход к продажам на просторы Российского бизнеса. 

На кого ориентирована программа?

Любой человек прошедший программу гарантированно сможет построить системные управлямые продажи в своем бизнесе.

• Предприниматели, владельцы и генеральные директора - вы сможете разумно управлять своими продажами, а так же быстро понимать компетентность ваших коммерческих управленцев. Кроме того, вы сможете начать разговаривать на одном языке с коммерсантами. 
• Команды стартапов - ни для кого не секрет, что большинство провалов стартапов связано не с качеством продукта или идеи, а со слабостью коммерческой функции. Основатели стратапа после программы смогут с минимальынми затратами провести свои первые критичные продажи
• Коммерческие директора и руководители отделов продаж - если вы выросли в КД/РОП из лучшего продавца и никогда не занимались системно своим образованием в области управления продажами, то наша программа позволит вам в кратчайшие сроки выйти на принципиально другой уровень работы. 

Как построена программа?

Программа, или даже вернее проект развития, состоит из четырех основных этапов:

• Экспресс аудит продаж заказчика. Оценка текущей ситуации с продажами, интервью с собственниками/топами, согласование коммерческих целей бизнеса. Длительность аудита 3-5 рабочих дней.
• Адаптация материала. На данном этапе материал программы адаптируется под бизнес заказчика - кастомизируются кейсы, практические задания, последовательность работы с материалом. Адаптация занимает обычно 1-2 дня после окончания аудита.
• Ядро программы. На данном этапе проводятся непосредственно сессии практикумы. На сессии сотрудники получают необходимые знания и разрабатывают план внедрения изменений в операции по предметной области. Процесс исполнения плана контролируется и поддерживается нашим экспертом. Длительность ядра 4-6 недель. Такие сроки обусловлены тем, что заказчику нужно время на внедрение выработанных рекомендаций в операции. Мы рекомендуем проводить не более двух сессий на одной рабочей неделе. Сессии проводятся на территории заказчика, максимальное количество участников со стороны заказчика 3 человека.
• Авторский надзор. В течении 6 месяцев мы сопровождаем нашего клиента удаленными консультациями по ходу проведения им изменений. Консультации проводятся по видео,телефону или конференц связи. В процессе надзора используются средства совместной работы, принятые у заказчика.

В чем уникальность программы? 

Большинство учебных программ по продажам представляют из себе перепечатки западных книжек, практики из которых крайне редко работают в условиях Российского бизнеса. Кроме того, сами тренеры повально являются теоретиками, никогда не управлявшими реальными продажами. Наш подход радикально отличается от перечисленного выше: 

• Автор материала и бизнес инженер имеет подтвержденный трудовой книжкой и рекомендациями акционеров опыт управления продажами и развитием бизнеса. В том числе: управление продажами в среднем девелопере - 3 млрд. р. выручки в год, управление развитием в операторе связи холдинга Telecominvest - десятки тысяч розничных клиентов и тысячи корпоративных,  управление продажами в поставщике сложных проектных решений для операторов сотовой связи - квота подразделения 20MUSD/year, региональных продаж в cisco systems, проектных продаж в РЖД, Силовые Машины, развитие бизнеса в компании Reksoft. Материал программы квинтэссенция личного полевого десятилетнего коммерческого опыта и большого ряда проектов построения коммерческих департаментов под ключ за последний пять лет.
• Программа адаптируется под специфику продаж каждого заказчика.
• В процессе программы бизнес инженер глубоко погружается в проблемы заказчика и способен более качественно помогать с проведением изменений
• Включенный в программу этап авторского надзора помогает нашим клиентам довести необходимые улучшения до конца.

Что будет изучаться и практиковаться?

• Этапы развития культуры продаж в компании, методы управления проектами развития продаж.
• Оперативное управление продажами. Планирование, техники прогнозирования, работа с потенциалом бизнеса, необходимый инструментарий для управления текущими коммерческими операциями.
• Наем коммерческого персонала. Причины сложностей при наеме коммерческого персонала и их устранение. Работающие практики наема менеджеров по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж.
• Управление временем в продажах. Время коммерческого директора и руководителя отдела продаж. Основная дилемма коммерческого управленца. Делегирование, эскалация, борьба с прерывистой деятельности при управлении коммерческими операциями. Баланс стратегия/тактика в продажах.
• Метрики в продажах. Основные классы метрик и верные практики их использования. Правильная работа с данными.
• Оценка и развитие коммерческого персонала. Ключевые инструменты для работы с человеческим капиталом в коммерческом отделе. Самые частые ошибки HR и собственников.
• Основы денежного стимулирования коммерсантов. Теория программ денежного стимулирования в продажах (sales incentive programms), классические ошибки в построении системы оплаты труда продавцов, последовательность разработки и внедерения в операции системы стимулирования.

Чего НЕ будет на программе? 

• Мотивационной чуши в стиле "успешный успех" и как заставить себя работать
• Чтения слайдов, которые до вас раздали еще 20 тысячам людей
• Перепечаток из SPIN продаж, Бакшта и Светланы Ивановой
• Разговоров про пирамиду Маслоу и психотипы продавцов. 

Скелеты программ сессий могут быть представлены по запросу.