Построение отдела активных продаж в B2B, и в B2G (этап «Звонки новым клиентам»)

Активные продажи – это продажи по инициативе и под полным управлением продавца.

Данный тренинг как раз научит ваших менеджеров находить новых клиентов и успешно продавать им!

Без страха, практически без возражений, без необходимости «дожимать» «долго думающих клиентов»

Его преимущества:

1)      Тренер – сам из продаж, имеет большой личный опыт, подтвержденные результаты, собственные методики и лайфхаки для успеха в B2B-продажах

2)      Перед проведением аудиторного тренинга тренер может прослушать записи ваших звонков (если они есть, по количеству: от 30 до 100 шт) или провести интервью с вашими продавцами и руководителем отдела продаж для того, чтобы определить масштаб имеющихся проблем, а также – для того, чтобы создать для вас уникальную, наиболее эффективную программу тренинга, учитывающую ВАШУ специфику, ВАШИ продаваемые товары или услуги, ВАШ состав продавцов и их персональные способности

3)      При необходимости тренер может полностью переработать все ваши имеющиеся скрипты, а также – контраргументы для преодоления любых возражений

4)      Тренер может также помочь в маркетинговых исследованиях в вашей сфере и в «упаковке» предложений ваших продавцов:

·       как им мощно позиционировать себя, свой продукт, свою компанию

·       каким сегментам и целевым аудиториям покупателей уделять приоритетное внимание

·       как проводить разведку про клиентов

·       какие уникальные ценностные предложения озвучивать покупателям, что последние не торговались по цене, не требовали отсрочек оплаты, вообще не сравнивали вас с конкурентами

·       чем еще оснастить продавцов, чтобы сделки заключались быстрее и легче (пример: референс-листами, отзывами, White Paper, расчетами монетизации сделок, разными «продающими» коммерческими предложениями и т.п.)

5)      Для закрепления новых навыков у ваших продавцов возможно проведение индивидуальных «полевых» тренингов (на рабочем месте!), во время которых они смогут произносить новые слова десяткам (!) реальных клиентов, слышать их реакцию, видеть движение к сделке, а также получать ценную развивающую обратную связь от тренера.

Еще одним жирным плюсом таких занятий является то, что на занятии может присутствовать ваш руководитель продавцов и он в итоге может стать как будто внутренним «тренером» для своих подчиненных и, тем самым, в будущем сэкономит деньги компании на привлечении внешнего тренера

6)      Также успеху проведенного обучения может способствовать проведение продолжительного пост-тренингового сопровождения тренером вашей компании

Это выглядит так: каждые 2-4 недели, на протяжении следующих 3-24 месяцев, тренер связывается с вашими продавцами и их руководителем, прошедшими обучение, на 1 час, по видеосвязи или приезжает в ваш офис (если вы в Н.Новгороде) и проводит «Сессию вопросов и ответов»

О том, что получается, а что не получается в повседневной работе у продавцов? Какие слова и «фишки» с прошедшего тренинга «работают», а какие нет? Дьявол, часто, - в деталях! Срыв сделок бывает не потому, что продавец произносит «неправильные» слова с тренинга, а потому, КАК он их произносит, КОМУ и КОГДА…

Данная опция позволяет не просто сформировать новые устойчивые навыки продаж, но и… дисциплинирует продавцов и их руководителя обязательно применять новое после проведенных тренингов! Ведь с них СПРОСЯТ как идут продажи по-новому…

7)      Данный тренинг позволит вашим «холодным» продавцам, совершающим исходящие звонки, лучше коммуницировать с вашими покупателями и торговыми партнерами/дилерами/дистрибьюторами/оптовиками:

·       Быстрее и проще «преодолевать» секретаря, добиваться того, чтобы они не посылали вас отправлять коммерческое предложение на общую эл.почту.

·       Формировать доверие к себе и к своей компании с первых секунд разговора

·       Выходить на переговоры с нужными и разными членами закупочных комитетов

·       Управлять своими продажами по телефону на 100%

8)      Добиваться роста удовлетворенности ваших покупателей и числа их повторных покупок

Продолжительность тренинга: 2-3 дня. При 3 днях – больше отработки новых навыков на практике

Пропорция теории и практики: 40+60%

Советуем проводить обучение в выходные и в праздничные дни, чтобы можно было бы отключиться от повседневных дел, выключить телефоны и полностью сосредоточиться на обучении звонкам!

Записи разборов звонков на тренинге остаются в компании заказчика как основа для обучения следующих продавцов.

Программа:

o     Особенности использования телефона в коммерческой деятельности. Самые актуальные тренды в отношении телефонных коммуникаций

o     Отличия продаж личных и любых не личных (по телефону, по видеосвязи, в переписке).

Какие способы по-прежнему самые эффективные при продажах в B2B

o     Как поднимать конверсию в исходящих звонках

o     Все виды телефонных разговоров: входящие, исходящие. Какие могут быть правильные цели для менеджера при отработке звонков каждого типа

o     Структура и этапы каждого типа звонков.

o     Особенности каждого типа исходящего звонка:

§  «Горячие»

§  «Теплые»

§  «Холодные»

o  Подготовка к продажам по телефону. Чек-лист из 15+ пунктов.

o  Психологический настрой и отношение продавца к продажам по телефону. «План по отказам» и как в 83% звонков достигать успеха?

o  В чем суть управления разговором продавцом? Как перехватывать инициативу даже в диалоге с самым жестким и авторитарным собеседником?

o  Создание благоприятного первого впечатления по телефону. Как создать доверие к себе, едва поздоровавшись с незнакомым человеком?

o  Распределение силы влияния на собеседника (в %) вашего тела, голоса и той информации (что?), которую вы произнесете в трубку

o  Управление голосом (как?)

§  Тембр

§  Интонация

§  Высота голоса

§  Скорость речи

§  Громкость речи

§  Дефекты речи

§  Невербальные звуки

o  Признак успешного прохождения продавца по этапам продаж по телефону. Что делать, если какой-то этап не пройден по любой причине?

o  Полезные правила общения

o  Как не перегружать клиента по телефону избытком технической и профессиональной информации

o  Как продавать без давления, «впаривания», «жалости» и т.п.?

o  Возможные действия менеджера после первого разговора по телефону

o  Модель оценки готовности купить «Светофор», ее отражение в CRM. Высвобождение «лишнего» времени для продавца

o  «Продажа» первого «простого» действия

o  Как не тратить слишком много времени на слишком разговорчивых и, возможно, больных абонентов

o  Как вежливо утилизировать нецелевых абонентов и конкурентов

o  3 этапа сопровождения сделок по телефону

o  Особенности отработки возражений по телефону. Классификация возражений и способы их преодоления.

o  5 стратегий исходящих звонков, лучше, чем «холодных», в сравнении

o  Способы успешного прохождения секретаря и любого другого ЛВР. Трюки. Советы. Примеры из жизни о том, «как обойти преграды»

o  Техника приобретения соратника/ помощника в компании клиента

o  Как выявлять «ЛПР»

o  Как выявлять потребности собеседника по телефону, опираясь на предварительно сформулированные гипотезы про компанию клиента, полученные во время разведки

o  Десятки техник закрытия сделки

Опыт:

Клиенты:

·       «SCG-outdoor» г.Н.Новгород – с нуля создан отдел продаж «под ключ», один из найденных менеджеров активно, в первый же год продал наружной рекламы на млн долл.

·       «Хеннлих» г.Тверь – за 6 месяцев проекта увеличены продажи в 6 отделах продаж, продающих дорогостоящее промышленное оборудование из Европы. В целом компания увеличила товарооборот на 40% за год и стала самым быстрорастущим филиалом в мире

·       Федеральный оператор связи АО «МТТ» - разработка новых скриптов, их тестирование, внедрение. 6-кратный рост объемов продаж в следующие месяцы и годы

·       «Склад-сервис» и «Микрон-НН» г.Н.Новгород – с нуля создан отдел продаж «под ключ», 6 менеджеров активно, за первый же год продали складских стеллажей на миллионы долларов и вышли с ограниченного рынка ПФО на федеральный уровень продаж

·       И еще сотни других компаний!

Образование:

·       Базовое – техническое (конструирование радиоаппаратуры и электронно-вычислительных средств, ТУСУР)

·       Дополнительное, повышение квалификации:

o   Корпоративное обучение продажам, переговорам, менеджменту, рекрутингу в транснациональных корпорациях «Philip Morris Sales And Marketing» (США) и «ING Life» (Нидерланды) + многолетний личный опыт продаж и управления продажами, создания торговых команд с нуля и доведения их до запланированных показателей

o   Нижегородский госуниверситет им. Лобачевского, обучение «Предпринимательство»

o   Президентская программа подготовки управленческих кадров + Высшая школа экономики, «Менеджмент в сфере инноваций», «Выход на международные рынки»

o   Международная бизнес-школа «EMAS» + преподавание тем продаж и переговоров на Executive MBA в ней

o   Консалтинговая компания «BITOBE» (ТОП-5 РФ, Санкт-Петербург), обучение бизнес-тренера + проведение десятков тренингов в компаниях «Сбербанк», «Ростелеком», «Роснефть», «ЕВРАЗ-Холдинг» и др.

o   «Уральская школа тренеров» (Екатеринбург), обучение проведению дистанционных тренингов

o   Учебный центр «SBC» (Кишинев, Молдова), обучение созданию эксклюзивных презентаций

o   Тренинговая компания Н.Шумиловой (Н.Новгород), обучение проведению стратегических сессий

o   И многие другие

Ресурсы:

·       Возможны короткие онлайн-тренажеры (по 10-20 мин) для ваших продавцов по утрам, по вечерам, в обеденный перерыв с целью повышения конверсии и поэтому – укреплению их мотивации

·       Работаю по всему миру, можно онлайн

·       По желанию могу взять на себя всю организацию тренинга "под ключ"

·       Тренинг может быть записан на видео

·       По окончании тренинга для формирования навыков настоятельно рекомендую проводить многомесячное пост-тренинговое сопровождение обучаемых. Такое предлагает далеко не каждый тренер

Условия работы:

·       Договор с приложениями и актами по каждому этапу

·       Оплата – по вашему выбору (безнал. на р/с, нал., бартер)

·       Возможные формы гонорара:

o   фиксированная сумма за проект

o   сумма за проект + премия в % от достигнутых результатов

o   то же самое, но с разбивкой по месяцам или по кварталам

o   почасовая/сдельная оплата

o   оплата по числу участников тренингов

·       Тренер - НЕ из Москвы. Поэтому его гонорары ниже столичных, но без потери качества обучения

·       Налоговая система у исполнителя - УСН 6% (без НДС)

·       За отдельную плату возможна организация тренинга «под ключ», включая:

o   разработку фирменного стиля тренинга дизайнерами

o   рекламу открытых тренингов

o   найм помощников, модераторов и фасилитаторов (на аутсорсинге)

o   аренду и оформление помещения или онлайн-платформ (типа «Zoom») для тренинга

o   аренду демонстрационного и звукоусилительного оборудования (ноутбука, кликера, проекта с экраном, ТВ- или интерактивных панелей, флипчартов, микрофонов и т.п.)

o   услуги связи и интернета для проведения обучения

o   закупку канцтоваров (ручек, бумаги, в т.ч. для флипчарта, маркеров, липкой ленты, ножниц, стикеров и т.п.)

o   печать и брошюровку рабочих тетрадей, бейджей, Сертификатов о пройденном обучении

o   заказ книг и фирменных сувениров на память о мероприятии

o   кейтеринговые услуги (обеды и кофе-брейки), а также фуршет по окончании тренинга

o   организацию трансфера тренера и участников к месту проведения тренинга

o   их проживания

o   и т.п.

Подписание документов о неразглашении конфиденциальной информации