Обучение продажам B2B менеджеров (исходящие, в т.ч. «холодные» звонки)

Несмотря на то, что сейчас бурное распространение получают мессенджеры, телефон по-прежнему остается одним из важнейших каналов коммуникаций. Особенно в B2B

Тренинг будет полезен для компаний, заинтересованных в повышении квалификации своих менеджеров по продажам.

Его преимущества:

1)      Тренер – сам из продаж, имеет большой личный опыт, подтвержденные результаты, собственные методики и лайфхаки для успеха в B2B-продажах

2)      Перед проведением аудиторного тренинга тренер может прослушать записи ваших звонков (если они есть, по количеству: от 30 до 100 шт) или провести интервью с вашими продавцами и руководителем отдела продаж для того, чтобы определить масштаб имеющихся проблем, а также – для того, чтобы создать для вас уникальную, наиболее эффективную программу тренинга, учитывающую ВАШУ специфику, ВАШИ продаваемые товары или услуги, ВАШ состав продавцов и их персональные способности

3)      При необходимости тренер может полностью переработать все ваши имеющиеся скрипты, а также – контраргументы для преодоления любых возражений

4)      Тренер может также помочь в маркетинговых исследованиях в вашей сфере и в «упаковке» предложений ваших продавцов:

• как им мощно позиционировать себя, свой продукт, свою компанию
• каким сегментам и целевым аудиториям покупателей уделять приоритетное внимание
• как проводить разведку про клиентов
• какие уникальные ценностные предложения озвучивать покупателям, что последние не торговались по цене, не требовали отсрочек оплаты, вообще не сравнивали вас с конкурентами
• чем еще оснастить продавцов, чтобы сделки заключались быстрее и легче (пример: референс-листами, отзывами, White Paper, расчетами монетизации сделок, разными «продающими» коммерческими предложениями и т.п.)

5)      Для закрепления новых навыков у ваших продавцов возможно проведение индивидуальных «полевых» тренингов (на рабочем месте!), во время которых они смогут произносить новые слова десяткам (!) реальных клиентов, слышать их реакцию, видеть движение к сделке, а также получать ценную развивающую обратную связь от тренера.

Еще одним жирным плюсом таких занятий является то, что на занятии может присутствовать ваш руководитель продавцов и он в итоге может стать как будто внутренним «тренером» для своих подчиненных и, тем самым, в будущем сэкономит деньги компании на привлечении внешнего тренера

6)      Также успеху проведенного обучения может способствовать проведение продолжительного пост-тренингового сопровождения тренером вашей компании

Это выглядит так: каждые 2-4 недели, на протяжении следующих 3-24 месяцев, тренер связывается с вашими продавцами и их руководителем, прошедшими обучение, на 1 час, по видеосвязи или приезжает в ваш офис (если вы в Н.Новгороде) и проводит «Сессию вопросов и ответов»

О том, что получается, а что не получается в повседневной работе у продавцов? Какие слова и «фишки» с прошедшего тренинга «работают», а какие нет? Дьявол, часто, - в деталях! Срыв сделок бывает не потому, что продавец произносит «неправильные» слова с тренинга, а потому, КАК он их произносит, КОМУ и КОГДА…

Данная опция позволяет не просто сформировать новые устойчивые навыки продаж, но и… дисциплинирует продавцов и их руководителя обязательно применять новое после проведенных тренингов! Ведь с них СПРОСЯТ как идут продажи по-новому…

7)      Данный тренинг позволит вашим «холодным» продавцам, совершающим исходящие звонки, лучше коммуницировать с вашими покупателями и торговыми партнерами/дилерами/дистрибьюторами/оптовиками:

• Быстрее и проще «преодолевать» секретаря, добиваться того, чтобы они не посылали вас отправлять коммерческое предложение на общую эл.почту.
• Формировать доверие к себе и к своей компании с первых секунд разговора
• Выходить на переговоры с нужными и разными членами закупочных комитетов
• Управлять своими продажами по телефону на 100%

8)      Добиваться роста удовлетворенности ваших покупателей и числа их повторных покупок

Продолжительность тренинга: 2-3 дня. При 3 днях – больше отработки новых навыков на практике

Пропорция теории и практики: 40+60%

Советуем проводить обучение в выходные и в праздничные дни, чтобы можно было бы отключиться от повседневных дел, выключить телефоны и полностью сосредоточиться на обучении звонкам!

o     Особенности использования телефона в коммерческой деятельности. Самые актуальные тренды в отношении телефонных коммуникаций

o     Отличия продаж личных и любых не личных (по телефону, по видеосвязи, в переписке).

Какие способы по-прежнему самые эффективные при продажах в B2B

o     Как поднимать конверсию в исходящих звонках

o     Все виды телефонных разговоров: входящие, исходящие. Какие могут быть правильные цели для менеджера при отработке звонков каждого типа

o     Структура и этапы каждого типа звонков.

o     Особенности каждого типа исходящего звонка:

• «Горячие»
• «Теплые»
• «Холодные»

o  Подготовка к продажам по телефону. Чек-лист из 15+ пунктов.

o  Психологический настрой и отношение продавца к продажам по телефону. «План по отказам» и как в 83% звонков достигать успеха?

o  В чем суть управления разговором продавцом? Как перехватывать инициативу даже в диалоге с самым жестким и авторитарным собеседником?

o  Создание благоприятного первого впечатления по телефону. Как создать доверие к себе, едва поздоровавшись с незнакомым человеком?

o  Распределение силы влияния на собеседника (в %) вашего тела, голоса и той информации (что?), которую вы произнесете в трубку

o  Управление голосом (как?)

• Тембр
• Интонация
• Высота голоса
• Скорость речи
• Громкость речи
• Дефекты речи
• Невербальные звуки

o  Признак успешного прохождения продавца по этапам продаж по телефону. Что делать, если какой-то этап не пройден по любой причине?

o  Полезные правила общения

o  Как не перегружать клиента по телефону избытком технической и профессиональной информации

o  Как продавать без давления, «впаривания», «жалости» и т.п.?

o  Возможные действия менеджера после первого разговора по телефону

o  Модель оценки готовности купить «Светофор», ее отражение в CRM. Высвобождение «лишнего» времени для продавца

o  «Продажа» первого «простого» действия

o  Как не тратить слишком много времени на слишком разговорчивых и, возможно, больных абонентов

o  Как вежливо утилизировать нецелевых абонентов и конкурентов

o  3 этапа сопровождения сделок по телефону

o  Особенности отработки возражений по телефону. Классификация возражений и способы их преодоления.

o  5 стратегий исходящих звонков, лучше, чем «холодных», в сравнении

o  Способы успешного прохождения секретаря и любого другого ЛВР. Трюки. Советы. Примеры из жизни о том, «как обойти преграды»

o  Техника приобретения соратника/ помощника в компании клиента

o  Как выявлять «ЛПР»

o  Как выявлять потребности собеседника по телефону, опираясь на предварительно сформулированные гипотезы про компанию клиента, полученные во время разведки

o  Техники дожима сделки по телефону

o  Техники дожима сделки в последующей переписке

Клиенты:

• Мобильный оператор «Мегафон» г.Астрахань – обучение продажам молодых сотрудников
• Федеральный оператор связи АО «МТТ» - разработка новых скриптов, их тестирование, внедрение. 6-кратный рост объемов продаж в следующие месяцы и годы
• ИТ-компания "Теком" г.Н.Новгород (продажи по телефону специализированного программного обеспечения в США и в другие страны мира)
• «СантелНавигация», «Сантелсервис» г.Н.Новгород (продажи и сервис навигационного оборудования для спецтехники) Десяток тренингов
• Холдинговая компания «Логопром» (B2B-логистические услуги и добыча + продажа полезных ископаемых)
• «ФинансКонсалт» г.Н.Новгород (продажи банковских гарантий)
• И еще сотни других компаний!

Образование:

Базовое – техническое (конструирование радиоаппаратуры и электронно-вычислительных средств, ТУСУР)