Обучение переговорам

Тренинг-практикум "Искусство побеждать в сложных переговорах".

Цель тренинга:

• Овладеть технологиями подготовки к сложных переговорам и формирования доверительных отношений в процессе переговоров
• Изучить и отработать технологии ведения торга, получения наиболее выгодных условий по цене и отсрочке платежа
• Обучение тактикам и техникам ведения сложных переговоров
• Научиться распознавать и противостоять манипулятивным техникам и другим «недозволенным» приемам.

Программа:

Ключевые вопросы тренинга:

• Что выгоднее – жестко давить или уступить в ущерб собственным интересам?
• Как добиться максимально выгодных условий и при этом сохранить хорошие отношения с партнером?
• Как противостоять «грязным» приемам?

Процесс:

• Тренинг будет разработан по потребности и задачи заказчика
• Тренинг включает два модуля:
• Структура и технологии ведения сложных переговоров
• Распознавание и противостояние «недозволенным» приемам
• Соотношение практики и теории – 70/30:
• Отработка на гипотетических ситуациях
• Отработка на реальных кейсах
• Ключевой инструмент «Схема разработки стратегии переговоров»

Результат:

• Увеличение процента успешно закрытых сделок
• Получение максимально выгодных условий в переговорах
• Получение практичных инструментов для регулярного использования в процессе ведения переговоров
• Противостояние «недозволенным» приемам и сохранение долгосрочных партнерских отношений

Краткое содержание программы

Модуль 1. СТРУКТУРА И ТЕХНОЛОГИИ ВЕДЕНИЯ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель данного модуля – овладеть структурой и приемами управления сложными переговорами

Раздел 1. Переговоры и продажа, что выгоднее? 

• Практическое задание «Армреслинг». Цель – актуализация темы переговоров. Участники проводят короткие переговоры в парах, делятся своими выводами
• Переговоры и продажа – в чем разница? Что выгоднее? Презентации участников
• Переговоры и продажа. Почему важно развивать навыки переговоров? Что мешает этому? Грань между переговорами и продажей
• Условия, при которых возможны переговоры. Анализ и разбор видеосюжетов
• Практическое задание «Делаем, как умеем». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• Основные стили ведения переговоров. Анализ и разбор видеосюжетов
• Практическое задание «Два стула». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• Как достичь победы и какой она бывает? Этапы переговоров. Основные стратегии ведения переговоров
• Принцип «Расширение пирога» - стратегия ведения переговоров. Понимание данного принципа и технологии позволяет находить в переговорах нестандартные уникальные решения, значительно более выгодные, чем компромисс

Раздел 2. Как подготовиться к сложным переговорам?

• Четыре элемента подготовки: Цели, Уступки/Пожелания, Информация/Рычаги, Стратегия
• Практическое задание «Торг». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• Цели переговоров – определение зоны для переговоров. «Три уровня приемлемых предложений» - стратегия, позволяющая определить поле для переговоров – не стоять твердо на своей изначальной позиции, а двигать переговоры за счет вынесения предложений. Зоны блокировки продавца и закупщика
• Практическое задание «Три уровня позиций». Цель – отработка изученных технологий. Задача – определить три уровня позиций на основе реального кейса
• Практическое задание «Утилизация». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• Позиции и интересы в переговорах. Уступки и пожелания. Матрица ценности переменных. Мотивация закупщиков
• Практическое задание «Матрица ценности переменных». Цель – отработка изученных технологий. Задача – сформировать матрицу на основе реального кейса
• Практическое задание «Араб у источника». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• В чем заключается подготовка информации? Какие бывают рычаги власти? Матрица силы: Источники нашей силы, Источники силы клиента, Где находится равновесие, Что нам необходимо сделать?
• Практическое задание «Матрица силы». Цель – отработка изученных технологий. Задача – сформировать матрицу на основе реального кейса
• Психологическая подготовка. Технологии самоконтроля, которые позволяют сохранять эмоциональное равновесие, контролировать собственное поведение:
  • «ЭКО»
  • «Взгляд из зрительного зала»
• Какие вопросы необходимо решить, чтобы определить стратегию. Два основных стиля ведения переговоров, и на что они влияют? Чем отличается обсуждение позиции от обсуждения с учетом интересов? Начальная позиция
• Бизнес-кейс 1 «Переговоры». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на примере бизнес-кейса

 Раздел 3. Как начать переговоры и направить их в конструктивное русло?

• Анализ и разбор видеосюжета «Установление контакта». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• Как начать переговоры и направить их в конструктивное русло? Принцип «Люди и проблемы» - стратегия ведения переговоров, которая позволяет четко разграничить в переговорах человеческий фактор и принципиальную позицию. Позволяет контролировать собственное поведение и влиять на поведение оппонента
• Технология «СКОН» - позволяют формировать доверительное отношение со стороны клиента, как в начале разговора, так и на протяжении всего процесса переговоров
• Практическое задание «СКОН». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах
• Технология «Цель-Процесс-Результат» для конструктивного начала переговоров
• Практическое задание «Цель-Процесс-Результат». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах
• Метод «Бен Даффи» для формирования отношений и демонстрации намерения искать взаимовыгодные решения
• Практическое задание «Бен Даффи». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах
• Работа в группах. Как учат закупщиков «жестко» начинать переговоры? Приемы, которые можно встретить на данном этапе и контрприемы для их нейтрализации. Участники делятся своим опытом – какие приемы они встречали. Тренер добавляет. Далее команды готовят контрприемы, проигрывают сценки. Тренер добавляет варианты контрприемов

Раздел 4. Как уйти от позиционного торга?

• Практическое задание «Яйца До-До»». Цель – проблематизация, логический переход к следующему блоку
• Как уйти от позиционного торга? Выяснение позиций и интересов
• Принцип «Интересы и позиции» - стратегия ведения переговоров, которая позволяет уходить от позиционного торга и вести переговоры на уровне интересов. Позволяет достигать соглашений, максимально отвечающих интересам обеих сторон
• Какие вопросы, когда и как их нужно задавать, чтобы понять интересы?
• «Исследовательские» и «Переговорческие» вопросы
• Что такое гипотетические вопросы и провокационные вопросы? В чем преимущества контрвопроса и вопроса-связки?
• Основные типы интересов, и как их использовать в переговорах?
• Три основных вида интереса: «Единые – Противоположные – Различающиеся» - позволяют выработать наиболее эффективную стратегию ведения переговоров, максимально выгодно использовать каждый из данных видов интересов
• Проверка понимания и «Блеф» в переговорах
• «Боль» клиента и как её узнать?
• Практическое задание – переговоры «Цыганский табор и оркестр». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на гипотетических кейсах
• Бизнес-кейс 2 «Переговоры». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на примере бизнес-кейса

Раздел 5. Как выдвигать предложения и вести торг?

• Что такое предложение и в чем его плюсы? Как выдвигать предложение в сложных переговорах? Когда выгодно делать предложение первым? Как реагировать на предложение? Варианты реакции на предложение
• Обмен уступками. Правила и принципы ведения торга
• Практическое задание – переговоры «Цыганский табор и оркестр». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на гипотетических кейсах
• «Техническая и личностная мотивация оппонента» - технология, позволяющая значительно повысить убедительность и привлекательность Ваших предложений
• Технология «Золотой мост» - технология построения наиболее привлекательных, с точки зрения клиента, предложений
• Практическое задание – переговоры «Директора цирков». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на гипотетических кейсах
• Как обсуждать вопрос цены – говорить о ценности, а не о стоимости
• Технология «Назначения цены» - технология, позволяющая вести обсуждение на уровне ценностей, а не цены. Соответственно, позволяет достигать максимально выгодных для Вас предложений
• «Социальные стили в переговорах» – технология взаимодействия, которая позволяет учитывать особенности психотипа оппонента в переговорах, повысить эффективность взаимодействия и влияния на него
• Тактики сложных продаж: «Персональная упаковка», «Деньги со скидкой», «Правильное сравнение», «Магия тайны»
• Практическое задание «Тактики сложных продаж». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах
• Техники работы с возражениями
• Технология «Джиу-джитсу» - технология работы с возражениями оппонента, позволяющая использовать силу оппонента против него самого. Применяется, когда клиент занял жесткую позицию или подвергает критике Ваши идеи
• Технология «Переформулирование» - технология работы с возражениями, позволяющая с помощью одного вопроса, построенного по трем ключевым правилам, вернуть разговор в нужное русло
• Технологии влияния на поведение других. Позволяют управлять эмоциями и поведением оппонента, формировать конструктивную атмосферу во время диалога:
  • «На их месте»
  • «LECPA»
• Практическое задание «Возражения». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на актуальных примерах
• Работа в группах. Как учат закупщиков «жестко» торговаться? Приемы, которые можно встретить на данном этапе и контрприемы для их нейтрализации. Участники делятся своим опытом – какие приемы они встречали. Тренер добавляет. Далее команды готовят контрприемы, проигрывают сценки. Тренер добавляет варианты контрприемов

Раздел 7. Как закрывать переговоры, согласовывать детали и дальнейшие шаги?

• Презентация команд. Этапы и способы закрытия. Когда и как брать отсрочку?
• Технология «ЛАОС» - технология, позволяющая занимать уверенную позиция в переговорах. Также данная технология позволяет подтолкнуть оппонента к соглашению на финальной стадии переговоров
• Технология «Информационное воздействие» - технология, позволяющая подтолкнуть клиента к необходимости принять решение. Применяется, когда оппонент уклоняется от принятия решения
• Технология «Трансформация угрозы в предупреждение» - технология, позволяющая научиться трансформировать угрозу в предупреждение и вести переговоры в нужном и конструктивном русле
• Работа в группах. Как учат закупщиков завершать сделку? Приемы, которые можно встретить на данном этапе и контрприемы для их нейтрализации. Участники делятся своим опытом – какие приемы они встречали. Тренер добавляет. Далее команды готовят контрприемы, проигрывают сценки. Тренер добавляет варианты контрприемов
• Бизнес-кейс 3 «Переговоры». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на примере бизнес-кейса

Модуль 2. ПРОТИВОСТОЯНИЕ «НЕДОЗВОЛЕННЫМ» ПРИЕМАМ

Цель данного модуля - научиться успешно противостоять «недозволенным» приемам, возвращать переговоры в конструктивное русло, и получать максимально выгодные условия в переговорах

Как «недозволенные» приемы могут использовать закупщики?

• Классификация «недозволенных» приемов. Распознавание. Внешние и внутренние признаки. Общие стратегии поведения. Анализ видеосюжетов
• Работа в группах. Противостояние: типы противостояний, приемы и контрприемы
• Манипуляции: приемы и контрприемы. Психологическое давление: приемы и контрприемы. Участники знакомятся с типичными «недозволенными» приемами, делятся своим опытом. Далее команды готовят контрприемы, проигрывают сценки переговоров. Тренер добавляет варианты контрприемов
• Энциклопедия тактик и уловок «жестких» переговоров. 10 заповедей ведения переговоров
• Бизнес-кейс 4 «Переговоры». Цель – отработка изученных технологий. Участники отрабатывают изученные технологии на примере бизнес-кейса

Преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации. Одно из ключевых направлений – развитие продаж в канале Авто (автодилеры) – успешный опыт продаж и переговоров на уровне коммерческих директоров автодилеров.

Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируется на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

Управленческий опыт, опыт продаж и переговоров:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации)
• Руководил отделом коммерческого обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Мултон (2009 – 2010)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Efes(2008 – 2009)
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
• Консультирую предприятия различного профиля

Клиенты и проекты

Производственные компании:  

СИБУР, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский Металлургический Завод, концерн Калашникова, Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN HUMMEL

FMCG компании:  

Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods, Scarlett

Коммуникации: 

Tele 2, МТС, Билайн

IT компании:

Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering,

Агро компании:

Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, Агролига

Логистика: 

Yusen Logistics, DACSHER

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности