Обучение до-тендерным продажам сложного медицинского оборудования в B2G, B2B компаниями с опытом и без

В больших B2B, B2G-продажах подавляющее число сделок совершается через тендеры и конкурсы с конкуренцией по цене. Это - крупные и продолжительные сделки.

Но такие продажи:

·       «Убивают» прибыль поставщика из-за жесточайших торгов по цене в тендере

·       Потом часто разочаровывают заказчика/покупателя

·       Подвергают поставщика/продавца риску попадания в РНП, а также – угрозам финансовых и репутационных потерь

·       Нередко – усложняют обучение и мотивацию продавцов-исполнителей, которые месяцами и годами могут ждать заключения заветного контракта

Поэтому в идеале продавцам стоило бы находить покупателей и лучше договариваться с ними еще ДО инициации тендера! 

Данный тренинг как раз поможет вам в этом!

Программа:

Вариант программы тренинга(может быть изменен по желанию и запросам заказчика):

День 1 «Анализ прошлых проектов»

1.       Актуализация тренинга

2.       Модерация «Почему результаты получались только такими?»

3.       Как сейчас? Как можно было бы поступать иначе? Ролевые игры:

4.       «Подготовка к работе»

·       И со стороны компании, и со стороны самого продавца.

·       4 фактора успеха

5.       «Звонок новому клиенту/ЛПУ»

·       Роли по Э.Берну.

·       Управление голосом.

·       6 стратегий успешного исходящего звонка.

·       Вступление, модель «AIDA».

·       Метасообщения.

·       «Волшебные» фразы и слова.

·       Позиционирование.

·       Квалификация клиента по технологии «BANT».

·       Неудовлетворенность.

·       «Продажа» идеи.

·       «Продажа» «заветного» контакта на будущее.

6.       «Отработка входящего звонка от ЛПУ/от дилера».

·       Мостики.

·       Перехват инициативы.

·       «Сигналы к покупке».

·       Вопросы на закрытие/следующего шага в заключении сделки.

7.       «Проведение встречи с первым представителем ЛПУ. Приобретение соратника».

·       Мотивы по роли и должности.

·       Мотивы личные и корпоративные.

·       Мотивы позитивные и негативные.

·       3 части мозга.

8.       «Согласование сделки с другими членами ЗК (закупочного комитета), в т.ч. ЛПР».

·       Переопределенный продукт и не те потребности.

·       Стратегические вопросы главврача и руководителей департаментов.

9.       «Переговоры с дилером/«прокладкой»

·       Как управлять его продажами.

·       Как мотивировать его продавать именно вас в первую очередь и без гигантских скидок

10.   «Знакомство на выставке/конференции/бизнес-завтраке»

·       Алгоритм реальной лидогенерации.

·       3 вида участия

11.   «Выявление потребностей, презентации предложения»

·       Разница в продажах товаров и услуг.

·       Почему продажу товаров полезно превращать в продажу услуг?

·       Виды вопросов и обобщений.

·       Методология сложных продаж «Solution Selling»

·       «СПИН-продажи»

·       Диаграмма 40 покупательских мотивов, помимо цены и качества.

·       Точное соответствие потребности и предложения

12.   «Работа с возражениями и сопротивлениями»

·       Техники предотвращения возражений и сопротивлений.

·       Продажи услуг по технологии «Белый лист».

·       3- и 5-шаговые техники преодоления любого возражения.

·       Прививка от возражения.

·       Техника «…именно поэтому»

13.   «Профилактика потери клиентов и действия после потери клиента»

·       Мягкие намеки про неправильный выбор, про «замазанные» сделки на примере 3-их лиц

14.   Обратная связь от участников и тренера после каждого упражнения

День 2 «Подготовка к продажам в проблемных будущих проектах»

1.       Управление сбытом и управление продажами и со стороны компании, и со стороны продавца

2.       Почему и насколько полезно продавать именно на встречах, а не по телефону и не в переписке.

3.       3 вида продаж по сложности. Как меняется суть работы продавца в каждом случае

4.       Групповой мозговой штурм «Как готовиться к продажам более успешно»

5.       Как оценивать движение к сделке в длинных и сложных продажах. Администрирование. Роли самого продавца (пресейл, маркетолог, сейл). Еженедельное отслеживание план-факта. Воронка продаж. 10+ способов поднять прибыль благодаря воронке. План по отказам. Пайплайн и «расшивка» узких мест

6.       Цепочка управляемой продажи. Через ценности, через хорошее знание товаров, рынка, конкурентов, через налаженные знакомства со всеми причастными лицами, через понимание сроков и номенклатуры закупок, через обучение, через информирование

7.       Почему не нужно позиционировать себя как поставщика дешевого оборудования, с точки зрения маркетинга. Тренды, доходность, уровень конкуренции в кластерах

8.       Создание и использование «Матрицы подходящести оборудования»

9.       Скрипт обоснования применения нашего оборудования вместо импортного

10.   «White Paper», «ОПС» как ранний разогрев кл.базы, наполнение верха воронки. Мозговой штурм! Отслеживание и участие в чатах и в тусовках врачей. Референс-лист не только про удачные, но и про неудачные кейсы

11.   Как работать с «жесткими», «мягкими» и «нейтральными» клиентами. Почему опасно опираться лишь на договоренности с одним человеком. Как переводить «жесткого» клиента в «мягкого»

12.   Создание индивидуального плана развития конечника и дилера, цель-план-реализация-корректировка, в CRM

13.   Как продавцу не терять контроля за ходом каждой сделки. Модель «Светофор»

День 3 «Подготовка к продажам в проблемных будущих проектах»

14.   10 стратегий повышения ценности. Формулировка ценностных предложений, оправдывающих сделки на миллионы

15.   Целеполагание, планирование (не в рублях, а в соблюдении «Стандартов продаж»), фокусировка, промежуточные оценки, корректировка деятельности. Булавка Адама Смита. Правило Парето

16.   Дистрибьюция/пенетрация «касаний». CJM + JTBD

17.   2 способа «входа» в конечного клиента (снизу и сверху). Разведка. АВМ-маркетинг. Карты расстановки сил и интересов членов ЗК. Как извлекать секреты про других поставщиков, про их подходы, про их аргументы

18.   Как строить взаимовыгодный бизнес с дилером без предоставления ему огромных скидок. Мотивы позитивные и негативные. Независимый дилер – как «свой» отдел продаж с агентской оплатой

19.   Какими именно словами конечного покупателя переключать с дилера на нас, на прямые поставки

20.   Как расколоть «Матрешку мотивов» всех представителей ЗК конечника. Расписать слова, произносимые разным членам ЗК про одну и ту же закупку

21.   Техника продаж вообще без вопросов (если клиент «не желает» отвечать на вопросы). Обрисовка «светлого» и «ужасного» будущего, в сравнении

22.   Техники закрытия и мягкого дожима сделок

23.   Как брать и использовать разные классы рекомендаций

24.   Как повышать средний чек по сумме и по номенклатуре товаров и услуг?

25.   Как устранять негатив, про который твердит клиент?

26.   Как возвращать «потерянных» клиентов?

Опыт:

·       Продажи услуг сиделок в медучреждениях (B2G, B2B), а также для частных заказчиков (B2C) для франчайзи-партнеров компании «Открытая дверь». Обороты бурно растут

·       Продажи медоборудования, лабораторий, расходных материалов для гистологических исследований от компаний «МедТехникаПоинт», «Креоника», «Ньюлаб.РФ». Обороты бурно растут

·       Продажи услуг медицинских анализов и исследований для компании «Гемохелп». Компания сохраняет лидерские позиции в ПФО, несмотря на давление федеральных конкурентов

·       Продажи дорогостоящего импортного медицинского оборудования в годы пандемии «Covid-19» в компании «Проджект Трейд», отзыв:

Преимущества тренера:

·      Тренер может провести маркетинговую разведку про ваших клиентов и разработать эксклюзивный «Чемоданчик инструментов продавца» для повышения вероятности совершения продажи до тендера

·       По отзывам заказчиков HRTIME.RU тренер снова, уже в третий раз, завоевал звание «Лучшего исполнителя по корпоративному обучению»: https://hrtime.ru/top100.php?ps=8

·       Тренер может не только провести аудиторное обучение, но и «полевое», прямо на встречах с реальными клиентами, а также – провести продолжительное пост-тренинговое сопровождение ваших учащихся, до получения ими осязаемых результатов

·       Возможно проведение обучения как оффлайн, так и онлайн. Без выходных и праздничных дней, в любом городе

·       Тренер имеет авторские методики по продажам в крупном B2B и в B2G-секторе:

o   «Шахматка коммерческих предложений»: https://clck.ru/3FsiEX

o   Продажи по всей товаропроводящей цепи по методу «Гантелька»