Обучение B2B продажам

Активная форма обучения навыкам продаж в сегменте B2B. Полная диагностика до тренинг программы. Адаптация программы под специфику вашего бизнеса. Составление индивидуальных деловых кейсов с учетом особенностей команды продаж.

Проведение практического тренинга по продажам в любой удобной для вас локации. 

Обратная связь, книга продаж, чек листы и памятки в формате PDF для вашей команды продаж.

Программа:

Тренинг по активным продажам "Время убеждать B2B". Как продавать через эмоциональную картину мира человека. Современно и продуктивно убеждать клиентов.

Время
Содержание: 1 день (8 часов)

Что получат участники:

9.00-9.30

Знакомство, welcome board. Настрой на работу. Трейлер "Мой личный результат в продажах зависит?" От меня/От других. Трейлер 2 "Улучшить мой результат в продажах будет?" Легко/Сложно. Что ждут клиенты от менеджеров по продажам, Gallup Institute.
Настрой на продуктивную работу на тренинге. Осознание того, что все зависит от личного желания. Результат по развитию навыков продаж будет лучше, если приложить к этому личные усилия. Участники поймут и узнают, что ждут клиенты от менеджеров по продажам на B2B-рынке.

9.30-10.00

Кто такой эксперт продаж (Знание продукта/Навыки продаж). Подготовка рациональная и эмоциональная к работе. EQ в работе менеджера по продажам.  Практическое упражнение.

Поймут и осознают, как стать экспертом продаж и почему фундаментом успешных продаж является подготовка. Какие современные технологии и подходы позволяют готовиться к успешными сделкам и добиваться выдающихся результатов. Получат практические навыки распознавания и контроля своих эмоций, а также возможности влиять на эмоции клиентов. Прокачают уровень эмпатии.

10.00-10.30
A-Внимание. Каналы трансляции имиджа по телефону и личной встрече. Методы установления контакта и привлечения внимания клиента через эмпатию и эмоциональный интеллект. Метод ПТС, метод шестеренки. Техника активных продаж: Короткий ответ + Встречный вопрос.

Получат практические навыки установления контакта с клиентами. Каким образом произвести позитивное впечатление о себе. Почему важно держать инициативу и строить доверительные продажи через каналы трансляции имиджа.

10.30-11.00

Практическое упражнение "Установление контакта"

Практика закрепит навык установления контакта по техникам "ПТС" и методу "Шестеренки"

11.00-11.15
Кофе-пауза.
 
11.15-12.00

I-интерес. Способы узнать потребности клиента. Типы вопросов, Т-модель задавания вопросов. Навыки активного слушания. Пять уровней активного восприятия клиента.  Практическое упражнение "Узнай потребность"

Узнают и будут практиковать способность управлять разговором с клиентами. Выявлять истинные мотивы, потребности. Научатся комбинировать четыре типа вопросов в Т- модель воронки вопросов.

12.00-13.00
Обед.
 
13.00-13.30

D-желание. Способы и методы эффективной презентации своего предложения. Методы эмоциональной продажи через характеристики, преимущества и выгоды продукта. Практическое упражнение.

Научатся навыкам эффективной презентации клиентам. Смогут предлагать свои товары/услуги с лучшей стороны. Научатся презентовать на языке выгоды для клиента. Смогут замыкать потребность на выгоду.

13:30-14.30

A-действие. Методы и техники завершения сделки (прямая, вопросом, альтернативная, критическая). Upsell Crossell продажи.
Отработают навык дополнительных продаж клиентам. Узнают и смогут успешно применять техники завершения сделки. Помогут клиентам и научатся демонстрировать консультационные продажи в формате эксперта рынка.

14.30-15.00

Техники работы с возражениями и сомнениями клиентов. Метод КПП - конкретизируй, переформулируй, преодолей. Техники ИСИДА и ДДП. Практическое упражнение: Карусель возражений.

Отпрактикуют навык успешной работы с возражениями и сомнениями клиентов. Получат три практических алгоритма, действующих в этом году и показывающих максимальный бизнес-результат.

15.00-15.15
Кофе-пауза.
 
15.15-17:00

Деловые, практические кейсы. Рефлексия, подведение итогов. Формирование ключевых выводов и определение дальнейших шагов.

Практика, практика и еще раз практика всего алгоритма продаж. От настроя до максимального уровня влияния. Использование чек-листа в работе менеджера по продажам.

Преимущества:

Успешный, практический опыт работы в этом направлении. Реальные и рабочие техники продаж. Особенности современных продаж. Специфика подхода в доверительных, консультационных продажах.

Опыт:

НОВАТЭК; SCOVO; РВД; НИКС; РЖД; БАЛТИКА; Pepsico; МАКФА; АЛОРАН; КВАЛИТЕТ (практически все сферы бизнеса на B2B рынке)

Ресурсы:

Все современные техники и методы развития навыков продаж.