Обучение B2B- и B2G продажам по телефону

Несмотря на то, что сейчас бурное распространение получают мессенджеры, телефон по-прежнему остается одним из важнейших каналов коммуникаций. Особенно в B2B и в B2G

Тренинг будет полезен для компаний, заинтересованных в повышении квалификации своих продавцов

Его преимущества:

1)      Тренер – сам из продаж, имеет большой личный опыт, подтвержденные результаты, собственные методики и лайфхаки для успеха в B2B-, B2G-продажах. 

Перед проведением аудиторного тренинга тренер может прослушать записи ваших звонков (если они есть, по количеству: от 30 до 100 шт) или провести интервью с вашими продавцами и руководителем отдела продаж для того, чтобы определить масштаб имеющихся проблем, а также – для того, чтобы создать для вас уникальную, наиболее эффективную программу тренинга, учитывающую ВАШУ специфику, ВАШИ продаваемые товары или услуги, ВАШ состав продавцов и их персональные способности

2)      При необходимости тренер может полностью переработать все ваши имеющиеся скрипты, а также – контраргументы для преодоления любых возражений

3)      Тренер может также помочь в маркетинговых исследованиях в вашей сфере и в «упаковке» предложений ваших продавцов:

• как им мощно позиционировать себя, свой продукт, свою компанию
• каким сегментам и целевым аудиториям покупателей уделять приоритетное внимание
• как проводить разведку про клиентов
• какие уникальные ценностные предложения озвучивать покупателям, что последние не торговались по цене, не требовали отсрочек оплаты, вообще не сравнивали вас с конкурентами
• чем еще оснастить продавцов, чтобы сделки заключались быстрее и легче (пример: референс-листами, отзывами, White Paper, расчетами монетизации сделок, разными «продающими» коммерческими предложениями и т.п.)

4)      Для закрепления новых навыков у ваших продавцов возможно проведение индивидуальных «полевых» тренингов (на рабочем месте!), во время которых они смогут произносить новые слова десяткам (!) реальных клиентов, слышать их реакцию, видеть движение к сделке, а также получать ценную развивающую обратную связь от тренера.

Еще одним жирным плюсом таких занятий является то, что на занятии может присутствовать ваш руководитель продавцов и он в итоге может стать как будто внутренним «тренером» для своих подчиненных и, тем самым, в будущем сэкономит деньги компании на привлечении внешнего тренера

5)      Также успеху проведенного обучения может способствовать проведение продолжительного пост-тренингового сопровождения тренером вашей компании

Это выглядит так: каждые 2-4 недели, на протяжении следующих 3-24 месяцев, тренер связывается с вашими продавцами и их руководителем, прошедшими обучение, на 1 час, по видеосвязи или приезжает в ваш офис (если вы в Н.Новгороде) и проводит «Сессию вопросов и ответов»

О том, что получается, а что не получается в повседневной работе у продавцов? Какие слова и «фишки» с прошедшего тренинга «работают», а какие нет? Дьявол, часто, - в деталях! Срыв сделок бывает не потому, что продавец произносит «неправильные» слова с тренинга, а потому, КАК он их произносит, КОМУ и КОГДА…

Данная опция позволяет не просто сформировать новые устойчивые навыки продаж, но и… дисциплинирует продавцов и их руководителя обязательно применять новое после проведенных тренингов! Ведь с них СПРОСЯТ как идут продажи по-новому…

6)      Данный тренинг позволит вашим «холодным» продавцам, совершающим исходящие звонки, лучше коммуницировать с вашими покупателями и торговыми партнерами/дилерами/дистрибьюторами/оптовиками:

• Быстрее и проще «преодолевать» секретаря, добиваться того, чтобы они не посылали вас отправлять коммерческое предложение на общую эл.почту.
• Формировать доверие к себе и к своей компании с первых секунд разговора
• Выходить на переговоры с нужными и разными членами закупочных комитетов
• Управлять своими продажами по телефону на 100%

7)      Добиваться роста удовлетворенности ваших покупателей и числа их повторных покупок

Продолжительность тренинга: 2-3 дня. При 3 днях – больше отработки новых навыков на практике

Пропорция теории и практики: 40+60%

Советуем проводить обучение в выходные и в праздничные дни, чтобы можно было бы отключиться от повседневных дел, выключить телефоны и полностью сосредоточиться на обучении звонкам!

Записи разборов звонков на тренинге остаются в компании заказчика как основа для обучения следующих продавцов.

Программа:

o     Особенности использования телефона в коммерческой деятельности. Самые актуальные тренды в отношении телефонных коммуникаций

o     Отличия продаж личных и любых не личных (по телефону, по видеосвязи, в переписке).

Какие способы по-прежнему самые эффективные при продажах в B2B и в B2G

o     Как поднимать конверсию в исходящих звонках

o     Все виды телефонных разговоров: входящие, исходящие. Какие могут быть правильные цели для менеджера при отработке звонков каждого типа

o     Структура и этапы каждого типа звонков.

o     Особенности каждого типа исходящего звонка:

• «Горячие»
• «Теплые»
• «Холодные»

o  Подготовка к продажам по телефону. Чек-лист из 15+ пунктов.

o  Психологический настрой и отношение продавца к продажам по телефону. «План по отказам» и как в 83% звонков достигать успеха?

o  В чем суть управления разговором продавцом? Как перехватывать инициативу даже в диалоге с самым жестким и авторитарным собеседником?

o  Создание благоприятного первого впечатления по телефону. Как создать доверие к себе, едва поздоровавшись с незнакомым человеком?

o  Распределение силы влияния на собеседника (в %) вашего тела, голоса и той информации (что?), которую вы произнесете в трубку

o  Управление голосом (как?)

• Тембр
• Интонация
• Высота голоса
• Скорость речи
• Громкость речи
• Дефекты речи
• Невербальные звуки

o  Признак успешного прохождения продавца по этапам продаж по телефону. Что делать, если какой-то этап не пройден по любой причине?

o  Полезные правила общения

o  Как не перегружать клиента по телефону избытком технической и профессиональной информации

o  Как продавать без давления, «впаривания», «жалости» и т.п.?

o  Возможные действия менеджера после первого разговора по телефону

o  Модель оценки готовности купить «Светофор», ее отражение в CRM. Высвобождение «лишнего» времени для продавца

o  «Продажа» первого «простого» действия

o  Как не тратить слишком много времени на слишком разговорчивых и, возможно, больных абонентов

o  Как вежливо утилизировать нецелевых абонентов и конкурентов

o  3 этапа сопровождения сделок по телефону

o  Особенности отработки возражений по телефону. Классификация возражений и способы их преодоления.

o  5 стратегий исходящих звонков, лучше, чем «холодных», в сравнении

o  Способы успешного прохождения секретаря и любого другого ЛВР. Трюки. Советы. Примеры из жизни о том, «как обойти преграды»

o  Техника приобретения соратника/ помощника в компании клиента

o  Как выявлять «ЛПР»

o  Как выявлять потребности собеседника по телефону, опираясь на предварительно сформулированные гипотезы про компанию клиента, полученные во время разведки

o  Техники дожима сделки по телефону

o  Техники дожима сделки в последующей переписке

Опыт:

Клиенты:

·       «Проджект-трейд» г.Москва – продажи медицинского оборудования

·       Холдинг «Форинтек» г.Москва - продажи маркировочного оборудования

·       ТД «Ярмарка» - продажи бакалеи через дистрибьюторов

·       Мобильный оператор «Мегафон» г.Астрахань – обучение продажам молодых сотрудников

·       "Фест Логистик" г.Н.Новгород и г.Москва - продажи складского оборудования

·       «СантелНавигация», «Сантелсервис» г.Н.Новгород (продажи и сервис навигационного оборудования для спецтехники) Десяток тренингов

·       Холдинговая компания «Логопром» (B2B-логистические услуги и добыча + продажа полезных ископаемых)

·       «ФинансКонсалт» г.Н.Новгород (продажи банковских гарантий)

·       И еще сотни других компаний!

Образование:

Базовое – техническое (конструирование радиоаппаратуры и электронно-вычислительных средств, ТУСУР)

Дополнительное, повышение квалификации:

• Корпоративное обучение продажам, переговорам, менеджменту, рекрутингу в транснациональных корпорациях «Philip Morris Sales And Marketing» (США) и «ING Life» (Нидерланды) + многолетний личный опыт продаж и управления продажами, создания торговых команд с нуля и доведения их до запланированных показателей
• Нижегородский госуниверситет им. Лобачевского, обучение «Предпринимательство»
• Президентская программа подготовки управленческих кадров + Высшая школа экономики, «Менеджмент в сфере инноваций», «Выход на международные рынки»
• Международная бизнес-школа «EMAS» + преподавание тем продаж и переговоров на Executive MBA в ней
• Консалтинговая компания «BITOBE» (ТОП-5 РФ, Санкт-Петербург), обучение бизнес-тренера + проведение десятков тренингов в компаниях «Сбербанк», «Ростелеком», «Роснефть», «ЕВРАЗ-Холдинг» и др.
• «Уральская школа тренеров» (Екатеринбург), обучение проведению дистанционных тренингов
• Учебный центр «SBC» (Кишинев, Молдова), обучение созданию эксклюзивных презентаций
• Тренинговая компания Н.Шумиловой (Н.Новгород), обучение проведению стратегических сессий

И многие другие

Ресурсы:

Возможны короткие онлайн-тренажеры (по 10-20 мин) для ваших продавцов по утрам, по вечерам, в обеденный перерыв с целью повышения конверсии и поэтому – укреплению их мотивации

Работаю по всему миру, можно онлайн

По желанию могу взять на себя всю организацию тренинга "под ключ"

Тренинг может быть записан на видео

По окончании тренинга для формирования навыков настоятельно рекомендую проводить многомесячное пост-тренинговое сопровождение обучаемых. Такое предлагает далеко не каждый тренер

Условия работы:

Договор с приложениями и актами по каждому этапу

Оплата – по вашему выбору (безнал. на р/с, нал., бартер)

Возможные формы гонорара:

• фиксированная сумма за проект
• сумма за проект + премия в % от достигнутых результатов
• то же самое, но с разбивкой по месяцам или по кварталам
• почасовая/сдельная оплата
• оплата по числу участников тренингов

Тренер - НЕ из Москвы. Поэтому его гонорары ниже столичных, но без потери качества обучения

Налоговая система у исполнителя - УСН 6% (без НДС)

За отдельную плату возможна организация тренинга «под ключ», включая:

• разработку фирменного стиля тренинга дизайнерами
• рекламу открытых тренингов
• найм помощников, модераторов и фасилитаторов (на аутсорсинге)
• аренду и оформление помещения или онлайн-платформ (типа «Zoom») для тренинга
• аренду демонстрационного и звукоусилительного оборудования (ноутбука, кликера, проекта с экраном, ТВ- или интерактивных панелей, флипчартов, микрофонов и т.п.)
• услуги связи и интернета для проведения обучения
• закупку канцтоваров (ручек, бумаги, в т.ч. для флипчарта, маркеров, липкой ленты, ножниц, стикеров и т.п.)
• печать и брошюровку рабочих тетрадей, бейджей, Сертификатов о пройденном обучении
• заказ книг и фирменных сувениров на память о мероприятии
• кейтеринговые услуги (обеды и кофе-брейки), а также фуршет по окончании тренинга
• организацию трансфера тренера и участников к месту проведения тренинга
• их проживания

и т.п.

Подписание документов о неразглашении конфиденциальной информации