Тренинг «Результативные продажи медицинского оборудования»

от 80 000 до 160 000  ₽

Аннотация тренинга
В настоящее время активно ведется конкурентная борьба за ключевых клиентов. Именно поэтому эффективность взаимодействия с клиентами при продаже медицинского оборудования и качество обслуживания определяют успех компании в долгосрочной перспективе.  
Цель тренинга
Научить менеджеров по продажам медицинского оборудования гибко подходить к взаимодействию с клиентами и повышать эффективность переговоров на каждом из этапов, создавать и поддерживать лояльность клиентов для продуктивных и долгосрочных отношений.
Содержание программы
1.   Знание этапов продаж

• Основные этапы процесса продаж
• Цели и средства каждого из этапов
• Отличительные особенности длительных продаж  

2.   Этап подготовки

• Содержательная и психологическая подготовка к продаже
• Конгруэнтность компании, продукту компании, своей профессиональной роли
• Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: компании, продукта
• Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения)
• Техники создания позитивного настроя на продажу

Практика:

• Составление личного плана подготовки к продажам
• Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи
• Особенности взаимодействия с различными сотрудниками компании-клиента  

3. Этап установления контакта

• Как произвести положительное первое впечатление
• Алгоритм установления контакта с клиентом
• Особенности коммуникации с различными ЛПР
• Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту
• Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании
• Техники начала разговора
• Особенности коммуникаций с различными типами клиента
• Установление и восстановление контакта
• Умение поддерживать длительные отношения с клиентом

Практика 

• Как произвести положительное первое впечатление
• Приемы установления и восстановления контакта
• Развитие наблюдательности: умение улавливать "Слабые сигналы" в поведении клиента и оперативно на них реагировать

4. Этап выяснения потребностей

• Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или "что на самом деле покупает клиент")
• Как прояснить объективные потребности клиент
• Виды субъективных потребностей
• Барьеры восприятия

Практика

• Техники прояснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания
• Методы формирования объективных потребностей на основе  субъективных потребностей клиента
• Специфические запросы клиентов, особенности взаимодействия в данных ситуациях
• Техники выхода на лиц, принимающих решение

5. Эффективная презентация

• Презентация себя, компании, товара
• Общие закономерности эффективной презентации
• Техника презентации "Характеристики - преимущества - выгоды"
• Язык пользы для клиента

Практика

• Составление презентации
• Компании при личной встречи с клиентом
• Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента

6. Этап ответов на возражения клиентов

• Источники возражений клиентов
• Истинные и ложные возражения
• Техники работы с возражениями

Практика:

• Алгоритм ответа на возражения клиентов
• Формирование банка возражений
• Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов

7. Этап завершения продаж

• Психология принятия решений
• Сигналы готовности клиента заключить сделку
• Завершение продажи без заключения сделки
• Выход из контакта

Практика

• Техники завершения продажи
• Техники выхода из контакта

Преимущества

1. Обучение проходит в практическом формате, соотношение теории и практики по данной теме составляет - 20% необходимая теория, 80% практическая отработка усвоенных знаний.

2. Программа тренинга разрабатывается с учетом специфики деятельности компании, все упражнения и кейсы строятся на материале участников.

3. Каждая техника, осваиваемая участниками на тренинге – это алгоритм, состоящий из ряда последовательных шагов, которые легко, понятно и интересно осваивать и тренировать.

4. Обязательная предтренинговая диагностика для выявления проблемных мест и сильных сторон в работе  сотрудников.

5. Есть возможность проведения оценки до и после обучения.

6. Создание рабочего методического материала по работе с возражениями для дальнейшего развития сотрудников в этой теме.

7. Сопровождение руководителей после тренинга по поддержанию умений работать с возражениями.

8. Есть рекомендации от клиентов по теме работы с возражениями.

9. Профессиональная подготовка в области системного организационного консультирования, коучинга и бизнес-тренинга позволяет четко определять ресурсы и выявлять дефициты в деятельности сотрудников и определять оптимальный способ решения задачи

10. Регулярное профессиональное развитие бизнес-тренеров в сфере обучения, консалтинга, коучинга обеспечивает результативность обучения.

11. Профессиональная подготовка ведущих в качестве тьюторов развития эмоционального интеллекта позволяет выстраивать программу и проводить обучение с учетом эмоционального ресурса участников, что дает отличные результаты и долгосрочный эффект от обучения.

Опыт

1. Опыт создания и проведения бизнес-тренингов с 2003 года, это более 7000 часов обучения сотрудников отечественных и зарубежных компании.

2. Этот тренинг успешно проведен в компаниях:

• Клиника СОЛО (г. Ставрополь)
• ООО "АСТРАМЕД" - дистрибьютор косметической продукции
• Клиника "RHANA" (г. Москва)
• Дистрибьюторская компания ООО "АКВА Терра" (г. Новосибирск)

Ресурсы

1. Успешный опыт по разработке учебного фильма "Работа с возражениями".

2. Создание учебных методических материалов по продаже для самостоятельного освоения сотрудниками после тренинга.

3. Создание Корпоративной Книги продаж. Содействие компаниям по разработке Книги продаж.

Условия сотрудничества

Очный тренинг от 2 дней

Предтренинговая диагностика входит в стоимость.