Корпоративный тренинг «Холодные звонки» для менеджеров по продажам

от 20 000  ₽

Предлагаю прослушать корпоративный тренинг «Холодные звонки» для менеджеров по продажам.

Для многих менеджеров по продажам большая часть звонков заканчивается отправлением стандартного коммерческого предложения на общий электронный адрес компании, а письмо, как правило, не достигая адресата, теряется в общем потоке SPAMа.

В итоге – время потрачено, результат не достигнут, клиент так и остается в категории «потенциальные», а продавец понимает, что в очередной раз препятствием между ним и клиентом оказался так называемый пресловутый «секретарский барьер».

И даже преодолевая секретаря, часто менеджеры не знают, что сказать лицу принимающему решение, чтобы вызвать у него интерес, который приведет к встрече, не знают что ответить на стандартные возражения. В результате -  звонок заканчивается впустую.  

Основные темы:

Как правильно подготовиться к телефонному звонку?

«Холодные» звонки, как инструмент активных продаж. Схема подготовки к поисковому звонку.

Сбор информации о клиенте 

• Какую информацию надо собрать о Компании клиента перед звонком ЛПР?
• Как собрать у сотрудников Компании клиента, важную информацию: о Компании, о должности и ФИО лица принимающего решение?
• Как «вычислить» и выйти на специалиста, который может оказать положительное влияние на ЛПР и который мог бы стать вашим «союзником»?

Стратегия "Маневры"; Приемы:«Будьте добры»; «Счастливая ошибка»; «Личное приглашение»; «Маркетинговое исследование»

Методики психологической подготовки

• Как создать собственное «продающее» эмоциональное состояние?

Приемы: “Сокровищница опыта”; «Установка профессионала»; «Установка на день»; Набор приемов для создания ресурсного состояния.

Как сделать холодный звонок теплее?

Создание «союзников».

• Как собрать важную информацию у специалиста, который может оказать положительное влияние на ЛПР?
• Как превратить такого специалиста в вашего союзника, который поможет вам выйти на ЛПР и поддержит вас в переговорах с ним?

Приемы: «Корпоративный сайт»; «Цифровая АТС»; «Пьедестал»

Как выйти на контакт с ЛПР по телефону, минуя секретаря?

• Техники: «Познакомьте!»; «Я клиент»; «Сквозь стены»; «Плюс-Минус»; «Неурочный час»

Прохождение секретаря.

Как пройти секретаря, пользуясь собранной ранее информацией?

• Стратегия: "Уверенность"; Приемы: «Жми»; «Передайте»; «Вы нам звонили»; Другие техники преодоления «Стражника»

Что делать если секретарь возводит барьеры на пути вашего контакта с ЛПР?

• Как превратить секретаря в своего «союзника»?

Стратегия "Союзник"; Приемы: «Подскажите»; Комплименты; «Эксперт»; «Ваш вклад»; «Ва-Банк»

7 типичных возражений секретаря и способы их нейтрализации:

• «Вы хотели нам что-нибудь предложить?»; «Что вы предлагаете?»; «Нам ничего не нужно!»;  «Что вы хотели?»; «Оставьте контакты — Вам перезвонят»; «Направьте, информацию по факсу/электронной почте»; «Его сейчас нет на месте/он на обеде!»

Техники: «Разрыв шаблона»; «Легкое обоснование»; «Просьба»

Переговоры по телефону с лицом, принимающим решение.

Типичные ошибки менеджера в переговорах с ЛПР по телефону.

Как быстро настроиться на общение с  конкретным клиентом, которому вы звоните?

• Приемы: «Улыбка»; «Тонус»; «Старый друг»; «Wow!»

Как расположить ЛПР к разговору по телефону и создать атмосферу доверия?

• Техники: «Удобство разговора»; «Не со стороны»; Комплимент компании;

Как вызвать сильный интерес у ЛПР  к вашему предложению в течение первых 30 секунд?

• «Прямой наводкой»; «Болевые точки»; «Метафорическая история»

Экспресс-выявление основных потребностей клиента по телефону.

Как «продать» встречу ЛПР?

• «Ценность с первых секунд»; «Управляемый выбор»

Работа с возражениями ЛПР.

10 типичных возражений ЛПР и способы их нейтрализации:

• «Нам ничего не нужно» или «Нам это не интересно!»; У меня уже есть поставщик! и/или «Условия моего поставщика для меня выгодны!»; «Для наших потребителей ваш продукт слишком дорогой!»; «Пока мы не можем себе этого позволить!»; «Вы нам год назад поставили бракованный товар, не хочу вас видеть!»; «Переговорите с моим подчиненным!»; «Я очень занят – у меня нет времени!»; «Звоните в конце месяца!»; «Мы вам сами позвоним, когда нужно!»; «Отправьте по электронной почте!»

Техники: «Дополнение»; «Исследование»; «Айкидо»; «Досадная неосведомленность»; «Общие клиенты»; «Свобода выбора»; «Ускользающие возможности»; «Стандарт – не для вас!»; «Незаменимый»

Как создать лояльность у клиента и возможность нового контакта в будущем, если договориться о встрече не удалось даже после нескольких попыток, и вы получили окончательное «нет»?

• Прием: «Якорь на возврат».

Особенности проведения тренинга: 

1. Тренинг "холодные продажи" рассчитан на 1 день или 8 академических часов.
2. В тренинге используются различные методики интерактивной работы с участниками:

• мини-лекции; фасилитация;
• кейсы, ситуационные задания на развитие навыков продаж
• ролевые и деловые игры, с последующим анализом и обратной связью
• индивидуальные упражнения; работа в малых группах, в парах

3. В тренинге используется видеоаппаратура с целью усиления обратной связи получаемой участниками тренинга.